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銷售項目成功培訓

【課程背景】
華為鐵(tie)三(san)(san)角(jiao)(jiao)(jiao)模式的(de)雛形(xing)，最早出(chu)現(xian)在華為公司北非(fei)地區部(bu)的(de)蘇(su)丹(dan)(dan)(dan)代表處(chu)。2006年(nian)8月，業務快速(su)增長(chang)的(de)蘇(su)丹(dan)(dan)(dan)代表處(chu)在投標(biao)(biao)一(yi)(yi)個(ge)移動通(tong)信網絡項目(mu)時沒有中標(biao)(biao)。后(hou)經(jing)過分析，蘇(su)丹(dan)(dan)(dan)代表處(chu)總結出(chu)了導致失利的(de)原因，并形(xing)成(cheng)了自(zi)己的(de)一(yi)(yi)套“打法”，具體來(lai)說，蘇(su)丹(dan)(dan)(dan)辦事處(chu)以(yi)客(ke)戶(hu)經(jing)理（AR）、解決方案專家/經(jing)理（SR/SSR）、交付專家/經(jing)理（FR）為核(he)心組(zu)建項目(mu)管(guan)理團(tuan)隊(dui)，形(xing)成(cheng)面向客(ke)戶(hu)的(de)以(yi)項目(mu)為中心的(de)一(yi)(yi)線(xian)作戰(zhan)單元，從點對(dui)點被動響應客(ke)戶(hu)到面對(dui)面主動對(dui)接客(ke)戶(hu)，以(yi)便深入準確全(quan)面理解客(ke)戶(hu)需求(qiu)。蘇(su)丹(dan)(dan)(dan)辦事處(chu)就把這種(zhong)項目(mu)核(he)心管(guan)理團(tuan)隊(dui)稱之為“鐵(tie)三(san)(san)角(jiao)(jiao)(jiao)”，鐵(tie)三(san)(san)角(jiao)(jiao)(jiao)模式的(de)效果立刻就顯現(xian)出(chu)來(lai)。2007年(nian)蘇(su)丹(dan)(dan)(dan)辦事處(chu)通(tong)過鐵(tie)三(san)(san)角(jiao)(jiao)(jiao)模式獲得蘇(su)丹(dan)(dan)(dan)電(dian)信在塞內加(jia)爾的(de)移動通(tong)訊網絡項目(mu)。其后(hou)，華為在全(quan)公司推廣(guang)并完善(shan)“鐵(tie)三(san)(san)角(jiao)(jiao)(jiao)模式”

【課程收益】
課程(cheng)(cheng)將企(qi)業(ye)(ye)(ye)復雜(za)的(de)(de)銷售(shou)運(yun)作中(zhong)涉(she)及(ji)的(de)(de)政府客(ke)(ke)(ke)戶關系、行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)客(ke)(ke)(ke)戶關系拓展和(he)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)策(ce)略(lve)(lve)制(zhi)定(ding)，進行(xing)(xing)結構化(hua)解析。讓學員掌(zhang)握(wo)顧問式銷售(shou)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)運(yun)作的(de)(de)精髓和(he)實戰(zhan)技巧(qiao)。系統掌(zhang)握(wo)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)運(yun)作的(de)(de)策(ce)略(lve)(lve)制(zhi)定(ding)方(fang)(fang)法和(he)銷售(shou)團隊(dui)成(cheng)(cheng)員管理(li)(li)的(de)(de)思路。解決(jue)營銷團隊(dui)成(cheng)(cheng)員在不同(tong)發展階段所遇到的(de)(de)不同(tong)問題。并(bing)針對團隊(dui)成(cheng)(cheng)員的(de)(de)不同(tong)發展階段給出績效管理(li)(li)方(fang)(fang)法和(he)手(shou)段，包括目(mu)(mu)標設置(zhi)、績效輔(fu)導、結果反饋。同(tong)時將項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)運(yun)作的(de)(de)策(ce)略(lve)(lve)制(zhi)定(ding)的(de)(de)思維方(fang)(fang)法和(he)提(ti)供差異(yi)化(hua)解決(jue)方(fang)(fang)案制(zhi)定(ding)和(he)影響客(ke)(ke)(ke)戶選型的(de)(de)“道”與(yu)“法”，與(yu)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)運(yun)作中(zhong)拜訪客(ke)(ke)(ke)戶、拓展客(ke)(ke)(ke)戶關系、了解客(ke)(ke)(ke)戶需求、并(bing)與(yu)客(ke)(ke)(ke)戶最(zui)終達成(cheng)(cheng)協(xie)議的(de)(de)方(fang)(fang)法論，并(bing)運(yun)用在課程(cheng)(cheng)中(zhong)提(ti)供的(de)(de)營銷工(gong)具和(he)模版。透過2天學習，學員系統掌(zhang)握(wo)復雜(za)銷售(shou)中(zhong)的(de)(de)：思維、策(ce)略(lve)(lve)、方(fang)(fang)法和(he)工(gong)具，并(bing)將所學應用到企(qi)業(ye)(ye)(ye)實際(ji)的(de)(de)大客(ke)(ke)(ke)戶項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)銷售(shou)過程(cheng)(cheng)中(zhong)，提(ti)高(gao)企(qi)業(ye)(ye)(ye)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)銷售(shou)成(cheng)(cheng)功率(lv)，給企(qi)業(ye)(ye)(ye)帶來可衡量的(de)(de)營銷績效改善。

【授課對象】客戶(hu)經(jing)(jing)理 技(ji)術經(jing)(jing)理 交付經(jing)(jing)理 銷售(shou)總監  

【課程大綱】
一、華為一線鐵三角組織運作概述
1、一線地區部/代表處的鐵三角結構
2、鐵三角的核心：客戶群系統部
3、代表處的平臺化運作（資源如何調配和獲取）
4、作戰中心、能力中心、資源中心（如何呼喚炮火）
案例：華為的鐵三角協同作戰擊敗(bai)友商(shang)，贏得合(he)同

二、華為鐵三角的銷售項目成功的項目運作（概念與案例分析結合）
1、項目型銷售人員的角色定位
1）SALES模型
2）銷售項目的領導者(SPD)
3）客戶關系平臺的建立和維護者(AR)
4）全流程交易質量的責任者(LTC)
5）客戶群規劃的制定和執行 (ES)
2、什么是銷售項目——背景故事：農夫與獵人的故事
1）項目三大特性
2）顧問式銷售項目的三大特性
3）項目于顧問式銷售項目之間關系
3、顧問式銷售項目四大關鍵要素：項目木桶
1）客戶關系
2）解決方案
3）商務融資
4）服務交付

三、銷售項目運作實戰演練
銷售項目運作五個過程組：引導、啟動、計劃、實施、監控、收尾
1、銷售項目的引導階段
1）市場引導的四個維度：工具《市場機會點排查表》
2）項目引導中的角色與職責：客戶經理、產品經理、服務經理、融資經理、項目經理
3）客戶痛點及痛苦鏈分析
4）探索客戶需求：企業利益和個人利益
5）發展企業教練
情景演練：通過一次客戶拜訪探索客戶需求
2、銷售項目的啟動階段
1）單一銷售目標SSO的設定
2）規劃銷售項目里程碑
3）銷售項目策劃報告：工具《項目策劃報告》
4）成立銷售項目團隊組
課堂演練：撰寫某項目策劃報告
3、銷售項目的計劃與實施階段
1）客戶關鍵信息的搜集
2）項目策劃的SWOT分析：
3）關鍵決策鏈客戶關系分析：工具《客戶關系評估表》
4）客戶關系拓展：組織客戶關系拓展的建立途徑
5）客戶關系拓展：關鍵客戶關系拓展的建立途徑
6）項目實施的五大要素：客戶關系要素，解決方案要素、融資方案要素、商務策略要素、競爭策略要素
7）銷售項目計劃的5W2H：工具《項目任務的checklist》
情(qing)景(jing)演練：評(ping)估客(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)現(xian)狀(zhuang)，設計關(guan)鍵(jian)客(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)公關(guan)活動，改善關(guan)鍵(jian)客(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)評(ping)估指標

四、項目型銷售的客戶圖譜-角色分類
討論：項目型銷售運作中的客戶角色分類有哪些？
一、項目型銷售運作中的角色分類
1、如何判斷項目最終決策影響人（EB）
2、如何判斷項目應用選型者（UB）
3、如何判斷項目技術選型者（TB）
4、明確項目教練（Coach）發展對象及目標
二、結構化認知四類角色及九種影響力（四角九力）
1、EB分類（E-DB**終決策者、E-PB建議決策者）
2、UB分類（U-WB直接使用者、U-BB使用收益者）
3、TB分類（T-CB標準把關人、T-FB預算把關人、T-AB流程把關人）
4、Coach分類（C-CO指導教練、C-CA內部倡導者）
案例復盤：通過(guo)階段案例對抗，項目形(xing)勢分(fen)析 （根據客戶行業設(she)計(ji)案例）

五、項目型銷售的客戶圖譜2——態度分析
實戰案例對抗第二階段
討論：在項目型銷售中，客戶對項目都有哪些態度？
一、分清客戶對人的態度和對項目的態度
二、客戶對項目的四種反饋態度（G T OC EK）
1、態度判斷1：如虎添翼型（G型客戶）
2、態度判斷2：亡羊補牢型（T型客戶）
3、態度判斷3：班門弄斧（OC型客戶）
4、態度判斷4：我行我素（EK型客戶）
三、客戶對銷售的(de)支持度分析

六、項目型銷售的客戶圖譜3——影響力參與度分析
討論：在項目型銷售中，客戶是如何影響項目的？
一、決策影響力模型
二、客戶影響力的因素
三(san)、客(ke)戶參與(yu)度分析(xi)

七、結構化銷售項目運作流程
一、項目運作策略制定基本規則
1、角色—階段影響曲線
2、行動—階段影響曲線
3、行動—反饋影響曲線
4、反饋—改變影響曲線
二、資源池使用
1、建設并維護銷售資源池清單
2、明確原則并配置最優銷售資源
3、被忽略的外部資源——客戶資源
三、競爭策略
1、關注可還是關注競爭對手？
2、敵我雙方優劣勢分析及策略應對
3、標注項目潛(qian)在風險和(he)威脅

銷售項目成功培訓