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中國企業培訓講師
終端經營能力提升店面“高效成交”能力提升訓練
 
講師:陳守友 瀏覽次數(shu):2563

課程描述INTRODUCTION

· 高層管理者· 中層領導· 營銷總監

培訓講師:陳守友    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天(tian)   

日(ri)程(cheng)安(an)排(pai)SCHEDULE



課程大綱Syllabus

營銷常態培訓

【課程大綱】
導入:深圳單包均價VS經濟發展水平,提升空間在哪里?
1、世界煙草巨頭的快消品套路:在快消品領域的布局與表現
2、專賣制度下的中國煙草行業如何對標世界煙草巨頭
3、說一說我們的開口營銷常態——回頭看看這么回答這三個問題
(1)為啥會有“開口營銷”這個提法?
(2)哪些行業在搞“開口營銷” ?
(3)“開口營銷”向誰看齊?

第一章 怎樣接待顧客,快速建立好感
一、每一位顧客,都有他的性格標簽
1、顧客標簽的四種分類和特征
2、客戶性格分析在卷煙新品培育中的應用
實操舉例:你怎樣把芙蓉王硬中支賣給不同類型的顧客
二、如何迅速切入“同一頻道”——六同四蜜
1、6個共同點
2、4個甜蜜素
三、十種客戶 —— 十種不同的心理訴求

第二章   應如何介紹產品,才能獲得客戶的信賴
從理性、感性、體驗三個角度讓客戶認識產品——
一、活用W-S-S工具,促進成交
(一)Wash Brain:品牌洗腦
STEP1:喚醒認知——品類展位——說出觀點
實操舉例:芙蓉王硬中支——獻給新時代的中堅力量
STEP2:傳播差異——提供證據——三大差異化戰略
策略(1):對立
策略(2):聚焦
策略(3):切分
1、差異化定位的五大檢驗標準
實操舉例:常見煙品差異化方法
2、煙品的角度:五個差異化元素
3、煙民的角度:五個差異化元素
STEP3:引導體驗—— 驗證/感受——深度誘導
(二)Storynomics:營銷故事
1、營銷就是講故事
2、吸引客戶共情的四大元素:
(1)以理服人
實操舉例:芙蓉王領航
(2)以利誘人
實操舉例:價格卡位
(3)以欲撩人
實操舉例:小和天下
(4)以情動人
實操舉例:疫情下的關愛
(三)Speech – craft:引導話術
情景小游戲:讓你say “yes”
1、讓客戶say “yes”的技巧
實操舉例:芙蓉王硬中支
2、卷煙營銷應用之五感營銷——五感共鳴、概率迭升
3、感覺營銷整合體驗——感官特征和營銷應用
二、開口營銷之FABE技術應用——FABE技術應用注意事項
1、F特點 ≠ A優勢
2、B利益點必須和F特征、A優勢保持一致
3、E證據盡可能展示
4、一句FABE只闡述一個賣點
實操舉例:黃鶴樓奇景
三、品牌培育TED模型——一顆釘子,三把錘子
1、Technology:產品面
2、Emotion:情感面
(1)客戶需求的85:15
(2)左腦右腦的不同職責
案例:左腦萬寶路VS右腦萬寶路——被雙色腳本激活的潛意識
3、Data:數據面
實操案例:黃鶴樓奇景
案例(li):黃(huang)鶴(he)樓感恩中支的TED應(ying)用(yong)

第三章 如何化解客戶異議,確保執行
一、與客戶共情
1、常用共情語言
2、6大共情絕招
3、識別客戶改變的瞬間
二、校準 —— 什么
三、制造幻覺 / 掌控感
1、幻覺詞匯有哪些?
2、善用幻覺,將對方由對抗引向思考
四、獲得承諾/確保執行(TMD)
Time、Money、Decide

第四章 如何推動成交
一、達成銷售
1、直截了當打劫
2、示之以利
3、少量嘗試
二、售后洗腦
1、幫助顧客打包商品
2、幫助顧客搬抬商品
3、商品售后情況告知……
思考演練:在結束購買,離開之前,服務人員做什么會令您更滿意?
三、關系維護
每一次銷售達成,是第二次銷售的開始!
增加客戶黏性,實現復購的小妙招
小  結(jie)

營銷常態培訓

 


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陳守友
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