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中國企業培訓講師
健康險銷售實戰
 
講師:楊(yang)恩月(yue) 瀏覽次數:2566

課(ke)程描述INTRODUCTION

· 財務總監· 理財經理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:楊恩月    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

健康險銷售實戰課程

課程背景:
因環境污染,工作壓力,食品安全等因素,健康問題已經成為每一個家庭都可能面臨的嚴重問題,一旦某個人發生嚴重的疾病,他不僅僅要面臨身體的疾病,更有可能遇到家庭收入中斷,花錢不斷的困境。如果在健康時就做好提前的準備,一旦發生疾病就可以從容面對,更能夠在康復期間獲得較好的幫助和護理條件,所以健康險已經成為所有家庭購買保險產品的*。
可是市場上琳瑯滿目的(de)(de)(de)(de)重(zhong)疾(ji)、醫療產品,客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)該如(ru)何分辨,選擇?從(cong)業(ye)人(ren)員又該如(ru)何根據客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)需求為(wei)他(ta)們做(zuo)好充分的(de)(de)(de)(de)規(gui)劃(hua)?本課程從(cong)健康(kang)(kang)保險的(de)(de)(de)(de)趨勢、分類以及(ji)銷售邏輯(ji)等環(huan)節給予了明晰的(de)(de)(de)(de)介紹(shao),透過學(xue)習和訓練,可以幫助業(ye)務人(ren)員更有信心面對各種不(bu)同的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)群,更好的(de)(de)(de)(de)完成健康(kang)(kang)險的(de)(de)(de)(de)銷售,并能夠(gou)為(wei)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)提(ti)供專業(ye)的(de)(de)(de)(de)服務。

課程收益:
績效:有效運用醫療險拓客,并增加重疾險保費規模
轉變:以客戶的需求為導向,更專業的完成健康險的銷售
體系(xi):掌握重疾觀(guan)念溝(gou)通10個觀(guan)點,玩轉(zhuan)健(jian)康險(xian)銷售7個環(huan)節,從(cong)容應對8類(lei)常見客(ke)群

課程對象:財富(fu)顧問、理(li)財經(jing)理(li)、保(bao)險顧問(課程人數: 40人左右(you))

課程大綱
第一講:健康險發展趨勢
一、重疾險產品定義規范化
1、擴展重大疾病保障范圍
2、將重疾病種進行輕重分級
二、為什么要做定義規范
1、醫療新技術帶來挑戰
2、主流客戶群體迭代
三、重疾銷售發展新階段
1、產品設計理念的改變正在發生
2、營銷員的專業和服務更受挑戰(zhan)

第二講:健康保險之醫療險
一、避免因病致貧、因病返貧——醫療保險的意義
故事1:住院4天花費55萬
故事2:流感下的北京中年
二、醫療保險的定義
醫療保險:可分為補償型醫療保險和給付型醫療保險,主要功能是補償被保險人因疾病或意外風險造成的經濟損失
1.醫療費用類別:藥品、手術、床位、護理……
2、醫療險形態:社會基本醫療保險、惠民醫療保險、商業醫療保險(基礎、中端、高端)
3、商業醫療險的特征及推薦人群:
1)百萬醫療——責任全保費低保額高有免責,適合普通工薪階層和藍領人士
2)中端醫療——零免賠范圍廣體驗好價略高,適合公司小白領、中產家庭、小個體戶
3)高端醫療——優質服務優質資源高端可選,適合公司高管層,中高級職員,富裕家庭,有移民、留學等既定確定需求的家庭
三、醫療保險的銷售流程
1.喚醒需求:講故事
2.客戶群體細分:不同推薦人群的分辨
3、產品銷售:產品設計及介紹
4、客戶再開發:保單檢視、要求轉介
演練:現場銷售流程練習

第三講:健康保險之重疾險
一、了解重大疾病:從理賠來看重疾——重疾保險的意義
案例1:重癥的理賠(白血病的孩子)
案例2:輕癥的理賠(多發性骨折的患者)
1、不同年齡人群的高發疾病--男性、女性
2、重大疾病的兩大影響:收入中斷、花錢不斷
3、重疾的真相“433”
1)重疾4特點:發生率越來越高、治愈率越來越高、治療費用越來越高、發病年齡越來越低
2)重疾3誘因:環境污染、工作壓力、食品安全
3)重疾3費用:治療費用、誤工費用、康復費用
4、重疾的現狀
1)壽命越長,得重疾的概率越趨近100%
2)常見的重大疾病平均5年生存率達到60%
二、重疾保險的定義
重疾保險:指以保險合同約定的疾病的發生為給付保險金條件的保險。給付方式一般是在確診為特種疾病后,立即一次性支付保險金額
1、重大疾病的三種賠付:
1)確診即賠,
2)進行了合同約定的手術
3)達到某種狀態賠付
2、重疾保險的起源及發展:1983年在南非誕生-1986年后迅速發展-1995年中國內地引入
3、重大疾病的形態進化史:國內五次進化,現在的重疾|多次+輕癥|多次+中癥|多次+癌癥/心血管多次/前癥
4、重疾險理賠現狀:2022年《中國銀行保險報》(透視人身險公司理賠年報)
三、重疾保險的銷售群
1、廣泛的重疾險客群
1)*性價比的群體(0--18歲)
2)人生第一次自主投保重疾的群體(20--30歲)
3)最需要重疾的核心群體(30--40歲)
4)最后補充重疾保額機會的群體(40--50歲)
2、重疾險的觀念溝通(10個觀點)
1)重疾新觀念篇
觀點1:但凡是能夠導致我們勞動力“*喪失”的病叫做“重大疾病”
觀點2:“輕癥”“新定義”
觀點3:闖關理論
觀點4:重大疾病之中國人“四斷”
2)重疾發病率篇
觀點1:重疾患病概率趨近于百分百
觀點2:重疾“排隊”理論
觀點3:常見的“三高”隱藏危機
3)重疾費用篇
觀點1:白血病的治療費用巨大
觀點2:心臟支架也是有高低配的
觀點3:能用一個月工資解決的問題就不要用一生的積蓄
演(yan)練(lian):重疾險(xian)的觀念溝(gou)通(tong)(10個(ge)觀點)

第四講:健康保險銷售7個環節
一、觀念溝通,激發需求
二、深入面談,強化需求(黃金6問)
1、初保
1)健康問題會不會發生,何時發生?
2)健康問題一旦發生需要花多少錢?
3)哪些渠道,多長時間來籌集現金?
2、加保
1)十年前10萬保額今天還管用?
2)今天30萬保額十年后還夠用?
3)十年后是否具備加保的資格?
三、信息整理,找準缺口
1、客戶KYC目標——給誰買、買什么、怎么買、買多少
2、客戶KYC流程:理信息、談保額、提建議、終確認
工具1:冰山圖
演練:冰山圖講解
工具2:家庭保障分析表(含話術問題)
演練:利用《家庭保障分析表》收集客戶需求
四、病史詢問,核保預判
五、確認方案,錄單待核
保額的確認方法一:收入倍數計算法
保額的確認方法二:凈支出計算法
研討:現場為案例客戶制作健康險保障方案
六、異議處理,有效促成
工具:不同問題的拒絕處理話術
演練:現場練習
七、客戶服務,獲取介紹
1、專業代理人vs普通代理人
案例1:打呼嚕也能理賠?
案例(li)2:拒賠(pei)之(zhi)后(hou)就結束了嗎?

第五講:8類常見客戶群體的重疾銷售(話術演練)
1、公司管理人員的溝通要點及話術
2、公務員的溝通要點及話術
3、私營企業主的溝通要點及話術
4、醫務人員的溝通要點及話術
5、教師的溝通要點及話術
6、家庭主婦的溝通要點及話術
7、自由職業者的溝通要點及話術
8、小富即安的居民的溝通要點及話術
演練:分小組選擇1-2個人群做現場演練
研討:我最(zui)想要開發的(de)某個(ge)客戶群體,溝通(tong)要點(dian)是什么

健康險銷售實戰課程


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