課程(cheng)描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大額保單銷售實務(wu)課(ke)程(cheng)
【課程背景】
近(jin)年(nian)來,中(zhong)國(guo)保(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)業進入了(le)快(kuai)速的(de)(de)發展階(jie)段。“十(shi)三五(wu)”期末(mo)我國(guo)保(bao)費(fei)(fei)收入達4.5萬億(yi)元左右(you),“十(shi)三五(wu)”期間保(bao)費(fei)(fei)收入年(nian)均增(zeng)長(chang)約(yue)(yue)13%,保(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)總(zong)資(zi)(zi)產(chan)年(nian)均增(zeng)長(chang)約(yue)(yue)12%。截至今(jin)年(nian)9月末(mo),保(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)資(zi)(zi)金運用余額(e)達到20萬7061.9億(yi)元,比(bi)(bi)“十(shi)三五(wu)”期初增(zeng)長(chang)85%,178家(jia)保(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)公司平均綜合償付能(neng)力充足(zu)率為(wei)242.5%。同(tong)經(jing)增(zeng)長(chang)32%。其中(zhong)壽險(xian)(xian)(xian)(xian)業務(wu)同(tong)比(bi)(bi)增(zeng)長(chang)在約(yue)(yue)36.95%,保(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)資(zi)(zi)產(chan)管(guan)理(li)公司的(de)(de)預計利潤總(zong)額(e)為(wei)56億(yi),同(tong)經(jing)增(zeng)長(chang)23.68%。保(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)深度達到5%,保(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)密度達到3500元/人(ren),總(zong)資(zi)(zi)產(chan)達到25萬億(yi)元左右(you)。截至2019中(zhong)國(guo)有1億(yi)人(ren)財(cai)(cai)富(fu)名列(lie)全(quan)(quan)球前(qian)10%,首(shou)次超(chao)過(guo)*,后者為(wei)9900萬人(ren)。全(quan)(quan)年(nian)高(gao)凈值(zhi)(zhi)人(ren)群可投資(zi)(zi)總(zong)額(e)達到37萬億(yi)元。約(yue)(yue)占全(quan)(quan)部個人(ren)資(zi)(zi)產(chan)的(de)(de)41%。隨著互聯網、AI等(deng)新經(jing)濟(ji)的(de)(de)崛起(qi),高(gao)凈值(zhi)(zhi)客戶群分布發生了(le)深刻的(de)(de)變化,占比(bi)(bi)不斷擴(kuo)大。隨著我國(guo)保(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)業特(te)別(bie)是人(ren)壽保(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)業體量(liang)的(de)(de)發展,市(shi)場(chang)對懂保(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)、懂法律、懂財(cai)(cai)富(fu)配置的(de)(de)復合型專(zhuan)業知識和(he)(he)專(zhuan)業人(ren)才的(de)(de)需求日益(yi)急切(qie)。而(er)人(ren)壽保(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)作(zuo)為(wei)一個重(zhong)(zhong)要的(de)(de)財(cai)(cai)富(fu)配置和(he)(he)風(feng)險(xian)(xian)(xian)(xian)管(guan)理(li)工具,必須會受(shou)到各界人(ren)士更大的(de)(de)關(guan)注。然而(er),保(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)營銷人(ren)員作(zuo)為(wei)保(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)行業面(mian)向社會大眾的(de)(de)直接窗口,其專(zhuan)業績質的(de)(de)提升對我國(guo)保(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)業的(de)(de)發展有著至關(guan)重(zhong)(zhong)要的(de)(de)作(zuo)用。 希望(wang)通過(guo)此課(ke)程(cheng),能(neng)夠(gou)從實(shi)戰角度出發,對壽險(xian)(xian)(xian)(xian)中(zhong)“大額(e)保(bao)單(dan)”的(de)(de)概念、功能(neng)與分類,正確定(ding)義(yi)人(ren)奪保(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)在財(cai)(cai)富(fu)管(guan)理(li)中(zhong)的(de)(de)重(zhong)(zhong)要性。以及保(bao)單(dan)與債務(wu)相對隔離、保(bao)單(dan)與婚姻家(jia)庭(ting)、財(cai)(cai)產(chan)傳承之間的(de)(de)關(guan)系與作(zuo)用,并結合壽險(xian)(xian)(xian)(xian)保(bao)單(dan)在稅收、信托、高(gao)端醫(yi)療等(deng)方(fang)面(mian)獨有的(de)(de)功能(neng)。通過(guo)大量(liang)的(de)(de)真實(shi)案例,闡述了(le)以保(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)為(wei)重(zhong)(zhong)要工具綜合財(cai)(cai)富(fu)管(guan)理(li)應(ying)用的(de)(de)方(fang)法,提升從業人(ren)員的(de)(de)實(shi)力操作(zuo)銷售技(ji)能(neng)。
【課程目標】
1、掌握家庭財富管理規劃方法并實戰訓練獲得應用技巧
2、精準做好高凈值客戶的財富畫像,解析高凈客戶面臨的財務風險
3、了解額戶購買心理,掌握大額保單銷售邏輯,提升專業銷售技能
4、體驗式銷售邏輯運用,掌握客戶的難點、痛點、風險點、成交點
5、學習(xi)搭建(jian)*銷(xiao)售系統,更新(xin)知識體系
【課程大綱】
導入:2020中國財富管理行業分析報告與發展越勢分析
1、中國高凈值人群地區分布情況
2、中國高凈值人群構成細化:如年齡、性別、教育背景情況
3、中國高凈值人群構成按職業劃分情況
4、2015-2020中國(guo)私人(ren)財富報告對比及高(gao)凈(jing)值(zhi)客(ke)戶人(ren)群理(li)財方式的變化
第一講:七個真實案例分析中國高凈值家庭面臨的八大風險
1、缺乏理財規劃
2、家企公私不分
3、家企財富混同
4、家庭婚姻變化
5、大數據穿透資產
6、金稅三期稅務稽查
7、移民風險
8、族財富分配與傳承風險
案例分析:高凈值家庭的財富管控風險
實戰(zhan)工具:客(ke)戶畫(hua)像表格,市場(chang)調查(cha)表
第二講:家庭財富管理規劃與運用
一、家庭財富管理四小規劃
1、家庭現金流規劃
2、家庭消費支出規劃
3、家庭子女教育規劃
4、家庭養老規劃
工具:家庭年度收支、開支表
二、家庭財富管理四大規劃
1、家庭投資規劃
2、家庭婚姻規劃
3、家企稅收規劃
4、家企財富傳承規劃
工具:家庭資產負債表收支表
三、大額保單在家庭財富管理的十大功能
1、大額保單的隱私保護功能
2、大額保單的現金流管理功能
3、大額保單的債務隔離功能
4、大額保單的財富杠桿功能
5、大額保單的資金融通功能
6、大額保單的稅務規劃功能
7、大額保單在婚姻財富中的規劃功能
8、大額保單的財富傳承功能
9、大額保單的跨期支付轉移功能
10、大額保單的收益管理與鎖定功能
角色扮演:保險業務員與客戶
視(shi)頻(pin)分(fen)(fen)享:《流金歲(sui)月》蔣南孫(sun)家庭資(zi)產分(fen)(fen)析
第三講:4K分析技術與體驗式銷售邏輯運用
一、4K分析技術
1、KYC——了解客戶
2、KYD——深挖需求
3、KYP——研究產品
4、KMS——贏的策略
二、體驗式銷售邏輯運用
1、高效溝通基本原則
1)觀察環境、表情 2)聆聽動機、意圖 3)提問,問題是最好的路標
2、DISC性格識別分析
1)支配性(D)——結果溝通 2)影響性(I)——快樂溝通 3)穩定性(S)——安全溝通 4)服從性(C)——事實溝通
實戰演練:大額保單常見客群性格分析
3、體驗式(shi)銷(xiao)售關注點(dian):客戶(hu)的難點(dian)、痛點(dian)、風(feng)險點(dian)、成(cheng)交點(dian)
第四講:大額保單的實務技能操作與運用
一、*實戰演練之家庭財富風險分析
案例分析:中小企業主客戶家庭綜合保險規劃
1、謝總家庭情況及風險分析
2、體驗式銷售邏輯運用
3、FAB主銷產品講解
4、給客戶充足的購買的理由
1)避開客戶風險點 2)發現客戶難點 3)解決客戶痛點 5. 價值觀經營法——自己是最好的品牌
實戰演練: 1)銷售流程一的執行重點、銷售中存在的問題 2)成長總結:學員分享、講師點評、示范、指導
二、*實戰演練之婚姻糾紛分析
案例分析:大額保單在婚姻與婚姻糾紛解決中的應用
1、錢總家庭成員(父母、自己、子女)婚姻風險
2、提供有效管控風險糾紛解決方案
3、溝通有方,說話是技術——FAB產品介紹法
實戰演練:
1)如何向高凈值客戶要求“轉介紹”
2)成長總結:學員分(fen)享(xiang)、講師點評、示范、指(zhi)導
第五講:四招搭建*銷售系統
第一招:知識體系更新
1、宏觀經濟—十四五規劃
2、財稅改革
3、法律法規—新民法典
第二招:三環目標管理
1、動機管理
2、技術管理
3、行動管理
第三招:銷售核心技能提升
第四招:價值觀經營
案例分析:痛失千萬大單的原因
課程結束與總結
大額(e)保單(dan)銷售實務課程
轉載://citymember.cn/gkk_detail/288405.html
已(yi)開課時間Have start time
- 李偉愷
銷售技巧內訓
- 專業銷售人員銷售技能與禮儀 唐(tang)淵
- 《高端銷售技巧與新媒體變現 武建偉
- C139營銷模型:大項目銷 諸強華(hua)
- 家電導購銷售技能提升 郜鎮坤(kun)
- 超級說服、*成交 臧其超
- 家電門店銷售溝通技巧 郜鎮(zhen)坤
- 經濟危機下—銷售業績快速提 臧(zang)其超
- 門店月銷破億案例分享: 如 武建偉
- 客戶購買心理和行為決策 賈春(chun)濤(tao)
- 商場營業員系統培訓 臧其超
- 產品推廣與促銷 郜鎮坤
- 家具營業員銷售技巧培訓課程 郜鎮坤