課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
增員有道課程
【課程背景】
新(xin)冠疫(yi)(yi)情(qing)的(de)(de)影響(xiang)下,全球經(jing)濟走(zou)勢持續低迷(mi),保(bao)(bao)(bao)險(xian)市場(chang)也受(shou)到(dao)(dao)較大沖擊,雖然(ran)(ran)短期內(nei)疫(yi)(yi)情(qing)對(dui)(dui)保(bao)(bao)(bao)險(xian)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)影響(xiang)并(bing)不會完全消失,但全球保(bao)(bao)(bao)險(xian)行業(ye)(ye)(ye)將(jiang)迅速(su)從(cong)新(xin)冠疫(yi)(yi)情(qing)引發的(de)(de)衰退中(zhong)(zhong)復蘇(su),有(you)望在2021年恢(hui)復至疫(yi)(yi)情(qing)前水平(ping)。其(qi)中(zhong)(zhong),中(zhong)(zhong)國(guo)將(jiang)引領(ling)新(xin)興市場(chang)成為(wei)(wei)全球保(bao)(bao)(bao)險(xian)市場(chang)的(de)(de)中(zhong)(zhong)堅力量(liang)(liang),支撐(cheng)保(bao)(bao)(bao)險(xian)市場(chang)的(de)(de)復蘇(su)。據(ju)(ju)銀保(bao)(bao)(bao)監(jian)會數據(ju)(ju)顯示(shi),國(guo)內(nei)保(bao)(bao)(bao)險(xian)市場(chang)在疫(yi)(yi)情(qing)得到(dao)(dao)控(kong)制(zhi)以后,展(zhan)現強勁韌性,迅速(su)反(fan)彈,進(jin)入新(xin)常(chang)態。 回顧過往,保(bao)(bao)(bao)險(xian)行業(ye)(ye)(ye)大量(liang)(liang)的(de)(de)采(cai)用人海戰(zhan)術(shu)拉升業(ye)(ye)(ye)務。有(you)些人觀(guan)念不對(dui)(dui),粗放經(jing)營(ying)(ying),結(jie)(jie)果失去(qu)的(de)(de)比失去(qu)的(de)(de)更(geng)多(duo);有(you)些人急于求成,然(ran)(ran)而基礎不牢(lao)欲(yu)速(su)則(ze)不達,結(jie)(jie)果團(tuan)隊萎縮大量(liang)(liang)脫(tuo)落。有(you)些人急功近利,放棄立場(chang)和原則(ze),突(tu)破經(jing)營(ying)(ying)的(de)(de)底線,結(jie)(jie)果反(fan)受(shou)其(qi)害,自毀(hui)前程……變化之中(zhong)(zhong),增(zeng)員(yuan)難、留存更(geng)難、穩定老員(yuan)也是(shi)一(yi)種增(zeng)員(yuan)成為(wei)(wei)各家保(bao)(bao)(bao)險(xian)公司的(de)(de)營(ying)(ying)銷團(tuan)隊首要(yao)解決難點。震蕩之下,5G時代(dai)壽險(xian)營(ying)(ying)銷如(ru)何(he)做(zuo)好組織發展(zhan)?唯有(you)直面問題(ti),尊重規律(lv)、固守正道、系統經(jing)營(ying)(ying)才(cai)是(shi)根本。——希望通過此(ci)次培訓,更(geng)新(xin)自我認識,重塑行業(ye)(ye)(ye)信念,轉(zhuan)換增(zeng)員(yuan)邏輯(ji),用與時俱進(jin)的(de)(de)觀(guan)念、知(zhi)識、技術(shu)、工具做(zuo)正確的(de)(de)事,2021再出發,迎接保(bao)(bao)(bao)險(xian)行業(ye)(ye)(ye)白金30年!
【課程目標】
1、開啟固定的自我管理模式
2、開啟專業的增員招募模式
3、開啟高效的組織發展模式
4、開啟可控(kong)的經營協作模式
【課程大綱】
導入:
1、大資管時代積聚了哪些風險?
2、金融體制改革——資管新規時代的背景及影響是什么?
3、大數(shu)據下,保險業(ye)迎業(ye)哪些機(ji)遇還是挑戰?
第一講:大資管大金融時代壽險營銷面臨的機遇與挑戰
1、2021開門紅戰前思考
1)觀念:與時俱進
2)目標:科學達成
3)技術:得心應手
4)行動:贏在執行
2、成功的本質是自我革命——認知出現偏差比無知更可怕
3、建立現代財稅金融體制,完善現代化金融監管體系
4、大力發展保險業,為“十四五規劃”保駕護航
5、財(cai)富管理新視野,拓路前進(jin)新時代
第二講:厘清理念談組織發展
一、人海戰術與保險業的“旋轉門”效應引發的思考
學員互動:增員就是在做組織發展嗎?
二、銷售有跡可循
學員互動:有業績就是好員工嗎?
三、發展是硬道理,硬發展是沒道理
學員互動:培訓是急救室還是健身房?
四、擇業就是選擇生活方式
學員互動(dong):你(ni)究竟想讓自己過什么樣的生(sheng)活(huo)?
第三講:增員選才
一、先來談談“人脈關系課的重要性——人脈樹狀關系圖”
1、人脈拓展并不難——從點找線到面
2、人脈樹狀圖助力目標市場分析
3、人脈就是錢脈——用心經營、專業取勝
二、再來談談“貧窮的本質是什么?
1、沒有時間管理意識
2、沒有追求目標想法
3、沒有自我控制自律
4、沒有學習改變動機
5、沒有培訓生活技能
三、最后談談“當下工作的不滿、改變其實很簡單!
1、提高業績三要素——完美的銷售技巧、讓工作成為習慣、投入更多的時間
2、成功的思維模式——活動管理≠業績管理
3、好習慣就是生產力
4、如何做好三環管理——(動機、技術、活動量)
演練:溝通不是單向而是雙向的
四、創業說明會,后疫時代10類高素質人才招募需求分析
1、銀行業(ye) 2、旅游(you)業(ye) 3、家教業(ye) 4.、房(fang)(fang)地房(fang)(fang)業(ye) 5、美容業(ye) 6、服務業(ye) 7、運輸業(ye) 8、教師業(ye) 9、公務員業(ye) 10、家政業(ye)
第四講:提式問增員
一、提問式增員秘訣,開口五步曲——好的問題勝過千言萬語
一步:暖氛圍
二步:小切口
三步:大影響
四步:消顧慮
五步:鎖時間
二、提問的技術——心中有框架、發問引思考
1、動機類問題
2、現狀類問題
3、目標類問題
4、行動類問題
三、五感提問法——問題是最好的老師、教練 看、聽、聞、想、嘗
四、提問提績效——會問更高效
1、組織文化與發展的組織環境有多重要?
2、績效管理的起點是什么呢?
3、目標設置是經過認真思考的嗎?
4、如何規劃新人制定工作計劃?
5、流程優化與執行重點是什么?
6、績效復盤、改進和獎懲的重要是什么?
模擬(ni)演練:提問找答案(an)
第五講:增員四次面談邏輯
一、意愿激發面談——擇業就是擇生活
二、增員初次面談——增員你喜歡的很重要
三、增員甄選面談——切記!烏龜不會飛上天……
四、增員上崗面談——主管面談團隊文化、好習慣就是生產力
模(mo)擬演練:面談話術
第六講:增好員做銷售搞好培訓
一、萬事開頭并不難,系統經營是關鍵
二、新人輔導F16(新人開展業務的16個第一次)
1、建立標準化
2、2伙伴易學習
3、團隊可復制
模擬演練:工作中的第一次
三、正視挫折——新人的顧慮我知道(三要三不原則)
1、三要——目標規劃要清晰、學習培訓要牢記、語言表達要精準
2、三不要——不要擔心未來、不要恐懼拜訪、不要拒絕輔導
3、成長比成功更重要
四、堅定行業信念,平臺決定未來
1、保險行業發展前景
2、選對平臺贏在(zai)未來
第七講:行銷其實很簡單,出勤留存是關鍵
一、后疫時代,家庭理財規劃刻不容緩——中國家庭面臨的八大風險
1、政策風險
2、市場風險
3、投資風險
4、債務風險
5、婚姻風險
6、稅務風險
7、法律風險
8、道德風險
二、人壽保險迎來白金30年,有需求就有商機
分析:養老產業市場前景
分析:子女教育產業市場前景
分析:健康醫療產業市場前景
人壽保險事業:過去是選擇、現在是剛需、未來是必須
三、3.0時代達成目標的行動策略
1、制定計劃的方法
案例:制定計劃的四個階段
2、你的客戶在哪里?——目標市場定位與經營
3、APP幫你做需求分析(明確制定營業單位的使命和目標)
4、確定工作的先后順序
5、進行徹底的自我管理
6、培養解決問題的能力
7、成單過程中減少風險的方法
四、講好保險人的故事
學員互動(dong):當你愛(ai)上銷(xiao)售(shou)才知道(dao)自己會變得多優秀
第八講:人人都是自己的CEO
一、壽險營銷的五層境界(定位決定職位、目標決定工作模式)
境界一:公司的推銷員
境界二:客戶的收展員
境界三:個人理財規劃師
境界四:家庭財務管理師
境界五:家企財富管理師
二、收入=知識*技術*活動量
三、壽險營銷成功法則:堅持的夠久、持續的學習
四、挑(tiao)戰MDRT——追(zhui)求均衡人生 家庭(ting)、健康、教育(yu)、事業、服務、財務、精(jing)神(shen)
增員有道課程
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