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知(zhi)彼解己的銷售策略課程

【課程背景】
在保險銷(xiao)(xiao)售中，我們(men)會發現有(you)些(xie)客戶(hu)(hu)容(rong)易打(da)交(jiao)(jiao)道(dao)(dao)，有(you)些(xie)客戶(hu)(hu)好(hao)像不容(rong)易打(da)交(jiao)(jiao)道(dao)(dao)；有(you)時(shi)候(hou)我們(men)用(yong)同(tong)(tong)樣的(de)(de)話術，同(tong)(tong)樣的(de)(de)方法(fa)，有(you)些(xie)客戶(hu)(hu)很順利就可以(yi)成交(jiao)(jiao)，有(you)些(xie)客戶(hu)(hu)卻就是不買單；如何判斷(duan)客戶(hu)(hu)的(de)(de)喜(xi)好(hao)和(he)(he)需求呢？如何因人(ren)而異(yi)，制定銷(xiao)(xiao)售策(ce)略呢？ 本課程通過大(da)量的(de)(de)案例和(he)(he)練(lian)習(xi)，讓保險營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)員首(shou)先具備扎實完(wan)善(shan)的(de)(de)DISC識別(bie)、性格(ge)解析(xi)(xi)理論基礎，然(ran)后再和(he)(he)銷(xiao)(xiao)售過程結合，經過不同(tong)(tong)銷(xiao)(xiao)售場(chang)景下(xia)的(de)(de)客戶(hu)(hu)的(de)(de)識別(bie)和(he)(he)銷(xiao)(xiao)售之(zhi)道(dao)(dao)的(de)(de)講授(shou)和(he)(he)演練(lian)，最終達到讓保險營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)員伙伴(ban)掌握識別(bie)客戶(hu)(hu)的(de)(de)能(neng)力(li)，學(xue)會客戶(hu)(hu)的(de)(de)性格(ge)分(fen)析(xi)(xi)，熟練(lian)應用(yong)不同(tong)(tong)客戶(hu)(hu)的(de)(de)保險守(shou)戰策(ce)略，活學(xue)活用(yong)的(de)(de)目(mu)的(de)(de)。 

【課程目標】
1、提升保險營銷員對于客戶的識別能力，掌握不同類型客戶的銷售策略，助力業績目標達成； 
2、知彼解己提升人際交往敏感度，熟練運用不同客戶的相處之道，有助于客戶開拓與維護。 
3、將DISC性格分析理論與四大保險銷售場景結合，針對不同客戶轉換不同的銷售方式，有的放矢，提高銷售成功率。 
4、通過(guo)深(shen)入的知(zhi)彼(bi)解(jie)己的剖(pou)析與(yu)練習(xi)，掌握識別(bie)客(ke)(ke)戶的能力(li)，學會客(ke)(ke)戶的性格分析，熟練應用不同(tong)客(ke)(ke)戶的保(bao)險(xian)銷售策(ce)略。 

【課程對象】
適用于(yu)企業各(ge)級人(ren)員

【課程大綱】
破冰：九宮格活動 
導入：秒懂客戶心，才能做好銷售 
1、學習DISC的價值 
提問：什么客戶最難搞定？ 
案例：銷售敏感度帶來的不同效果 工具
2、DISC性格分析問卷 
第一講：讀懂——四種客戶類型解析與保險銷售策略 
一、D型客戶的典型特質與保險銷售策略 
1、D型客戶的顯著特征 
案例分析：D型客戶視頻
2、D型客戶的保險銷售策略 
1）展現自身專業形象 
2）贊賞D的地位成功 
3）直擊產品重點價值 
4）充分給予決定權 
二、I型客戶的典型特質與保險銷售策略 
1、I型客戶的顯著特征 
案例分析：I型客戶視頻 
2、I型客戶的保險銷售策略 
1）熱情、禮物加贊美 
2）感性呈現產品 
3）營造輕松氛圍 
4）堅持多次成交 
三、S型客戶的典型特質與保險銷售策略 
1、S型客戶的顯著特征 
案例分析：S型客戶視頻 
2、S型客戶的保險銷售策略 
1）溫暖關懷，建立信任 
2）塑造對家人的價值 
3）強調對生活的保障 
4）耐心引導，鼓勵成交 
四、C型客戶的典型特質與保險銷售策略 
1、C型客戶的顯著特征 
案例分析：C型客戶視頻 
2、C型客戶的保險銷售策略 
1）避免過度熱情 
2）準備書面資料 
3）先聽C的想法 
4）善用比較法促成 
工具2：四種(zhong)客戶保險銷售策略 

第二講：識別——學會快速識別四種客戶類型 
一、5大方法快速識別客戶類型 
1、依客戶長相識別 
練習：跨組找3個人識別練習 
2、聽客戶聲音識別 
3、看客戶表情識別 
4、從客戶措辭識別 
5、從客戶動作識別 
案例：四種客戶識別 
二、客戶識別訓練，練就火眼金睛 
工具3：客戶識別測試問卷/手機拍攝 
方式：視頻復盤 
三、保險客戶類型識別實操 
1、識別現有已成保客戶的類型 
2、識別現有準(zhun)客戶的類型 

第三講：活用1——保險銷售場景應用實操之接洽客戶 
一、接洽客戶邀約面談 
1、禮貌問候 
2、自報家門 
3、道明來意 
4、激發興趣 
5、解決顧慮 
6、邀約時間、地點 
二、4種不同類型客戶的接洽思路 
1、D型客戶接洽思路：獲得價值、解決問題 
2、I型客戶接洽思路：流行趨勢、結交朋友 
3、S型客戶接洽思路：關愛家人、保障安定 
4、C型客戶接洽思路：風險現狀、數據分析 
案例：不同客戶的接洽案例 
小組研討：四種客戶接洽話術 
工具(ju)4：接洽客戶話(hua)術模板 

第四講：活用2——保險銷售場景應用實操之需求分析 
一、保險需求分析4部曲 
1、建立關系 
2、導入保險觀念 
3、5Q分析需求 
4、預約再訪 
二、不同類型客戶的建立關系方式 
1、D型客戶：直接坦誠、不繞彎子 
2、I型客戶：準備禮物、熱情贊美 
3、S型客戶：溫暖體貼、體現有愛 
4、C型客戶：禮貌專業、嚴謹可靠 
案例：不同客戶建立關系案例 
角色演練：四種客戶建立關系演練 
三、不同類型客戶的導入保險觀念方式 
1、D型客戶：人生財富圖 
2、I型客戶：收支分析圖 
3、S型客戶：家庭小車圖 
4、C型客戶：保障*圖 
角色演練：四種客戶導入保險觀念演練 
工具5：導入保險(xian)觀念4圖話術 

第五講：活用3——保險銷售場景應用實操之產品呈現 
一、保險產品呈現SAB法 
1、S：保險解決方案 
2、A：保險產品優勢 
3、B：產品實際利益 
案例：保險產品SAB呈現實例 
二、不同類型客戶的保險產品SAB呈現策略 
1、D型客戶：凸顯價值、強調結果 
2、I型客戶： 案例說話、比擬描繪 
3、C型客戶：符合邏輯、數字對比 
4、S型客戶：保障生活、關愛家人 
案例：不同客戶的產品呈現案例 
小組(zu)研討：四種客戶SAB呈現話術 

第六講：活用4——保險銷售場景應用實操之促進成交 
一、保險促進成交的*時機 
1、保險產品呈現之后 
2、處理完客戶的異議后 
3、與客戶溝通同頻時 
4、出現保險成交訊號時 
1）客戶同意你的觀點 
2）問一些保險投保的細節 
3）問保費、繳費優惠等 
4）問保險理賠服務的詳情 
二、不同類型客戶的促成激勵法 
1、D型客戶：二選一成交激勵法 
2、I型客戶： 從眾成交激勵法 
3、C型客戶：對比成交激勵法 
4、S型客戶：提問+從眾成交激勵法 
案例：不同客戶的成交案例 
角色演練：四種客戶促成激勵話術 
工具6：5種成(cheng)交激勵話(hua)術

知彼解(jie)己的銷(xiao)售(shou)策(ce)略課程