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銀行廳(ting)堂營銷課程培訓(xun)

【課程背景】
當前的廳堂營銷現狀：
來網點的客戶越來越少
也會主動開口營銷，但是抓不到客戶的需求
孤立的銷(xiao)售單一產品，沒有全(quan)面營銷(xiao)的思維

【課程收獲】
建立正確的營銷思路
掌握廳堂營銷的各種技能
掌握柜面營(ying)銷(xiao)的各種(zhong)技能

【課程大綱】
第一課 思路決定銷路
一、認識服務
1、銀行的服務，我們想到了什么？
2、服務的核心：提升客戶體驗（下次還愿意來）
3、換位思考：我們會選擇什么樣的網點辦理業務？
案例學習：銀行+圖書館+書店
銀行服務的趨勢——銀行越來越不像銀行
二、認識營銷
頭腦風暴：做好營銷工作要具備哪些條件？
1、營銷其實是件很快樂的事情
把營銷當推銷，舉步維艱
把營銷當醫生，快樂無比
案例：歐美連骨灰盒都有人銷售，說明什么？
2、銀行營銷的實質是資產配置 
討論：客戶為什么要來銀行辦業務？
讓客戶大概率的獲得穩健的財富增長
3、切忌“買櫝還珠”式營銷
常見誤區：把保險賣成了理財
4、主動開口營銷(xiao)的(de)實質是(shi)主動挖掘客戶的(de)理財需求

第二課 廳堂營銷
一、廳堂營銷職能
1、守土——防止資金流失
2、拓疆——銷售產品
二、廳堂營銷的基本功
1、職業形象與心理素質
2、語言表達藝術
案例分析：保安大哥營銷網銀的技巧
贊美的技巧
3、客戶需求的挖掘能力
案例分析：大媽買蘋果的故事
掌握需求挖掘工具——*提問法
演練：利用*挖掘客戶需求
4、產品呈現能力
挖掘產品背后的價值
討論：VIP卡的價值是什么？
5、簽單促成能力
6、團隊配合能力
案例：黃金報價配合案例
7、行外吸金能力
三、廳堂營銷實戰分析
1、從取號開始
2、休息區
我們能做些什么？
案例：某行“三個一”服務
微型沙(sha)龍(long)舉(ju)辦的方法技巧

第三課 柜面服務營銷
一、柜面營銷的優勢 
1、討論：柜面營銷的的優勢
2、案例：某網點80%的國債、保險是通過柜面銷售出去的
3、大部分客戶更信任柜員
二、柜員營銷的基本功
1、良好的職業形象、專業的感覺是營銷的前提 
2、信任的建立
3、微笑
4、適度贊美
5、敏銳的洞察力：住址、單位、資產、找業務空缺
6、一句話營銷能力
案例：某行一句話營銷視頻
演練：一句話營銷
7、產品組合能力
8、“三個一”模式
三、柜面銷售中常見誤區
1、貪多求全
2、柜面業務效率低，投訴上升
3、導致不愿意開口營銷
案例分析：錯誤操作——業務還沒辦理就先遞折頁
案例分析：錯誤操作——不管客戶的現狀，一律轉介紹給理財經理或大堂經理
四、與“地面部隊”配合默契——協作營銷
1、案例：360度無死角營銷信用卡
2、統一的思想認識是協作營銷的前提
3、良好的溝通
4、演練(lian)：協(xie)作營銷理財(cai)產(chan)品

 銀(yin)行廳堂(tang)營銷課程(cheng)培訓