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市場渠道規劃培訓

【培訓目標】
1、學習工業品渠道規劃的關鍵要素，學會規劃的工具和具體方法。
2、學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧。
3、分析四大類銷售政策的利弊， 學習如何制定針對經銷商的銷售政策。
4、學習如何掌控經銷商的五種手段，學會把不合格的經銷商切換的方法。
5、介紹工業(ye)品跨國(guo)公司管(guan)理(li)客(ke)戶的方法(fa)

【適合方式】
研(yan)討課、直觀演示、案例教學、模擬練習

【培訓人員】
工業品營(ying)銷(xiao)總監、銷(xiao)售經理、銷(xiao)售人員、市場人員

【課程內容】
第一講：渠道如何規劃
工業品渠道模式——長度、寬度和廣度
不同渠道模式的優勢和劣勢
影響渠道規劃的六個因素
（客戶、產品、制造商、經銷商、競爭者、環境）
評價渠道方案的三個原則
規劃的工具和具體方法
案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規劃思路
案例：H公司渠道規劃
如何建(jian)立系統的(de)渠(qu)(qu)道(dao)管理(li)框架，從而能夠從更全面的(de)角度分(fen)析渠(qu)(qu)道(dao)所產生各種問題(ti)。本部(bu)分(fen)主要討論：影響渠(qu)(qu)道(dao)規劃(hua)(hua)的(de)關鍵要素，掌握規劃(hua)(hua)的(de)工(gong)具(ju)和具(ju)體方法。避免只憑著個人經驗(yan)、感性、直覺因素隨意選(xuan)擇渠(qu)(qu)道(dao)模式。

第二講：經銷商的選擇
選擇經銷商的四個基本思路
選擇經銷商的六大標準
（行銷意識、資金銷售實力、技術方案能力、產品線、公眾口碑、合作意愿）
考察經銷商的實戰動作
尋找經銷商的幾種方法
案例討論：H公司大區經理李東的痛苦選擇？
選擇了合適的渠道模式后(hou)，什么樣的經(jing)銷(xiao)商(shang)是公(gong)司(si)最需要的，他們有哪些特點？本部分主要討論：選擇經(jing)銷(xiao)商(shang)的標(biao)準(zhun)和根據標(biao)準(zhun)來考察經(jing)銷(xiao)商(shang)的實戰動作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后(hou)“請神容(rong)易送神難”的情況出現。

第三講：經銷商的談判
招商談判前的準備：知己知彼
分析供應商對經銷商價值的方法
用*挖掘和引導客戶需求
與經銷商談判和合同簽約的技巧
案例討論：H公司西南某省經銷商談判案例
有了(le)選(xuan)擇經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的標準也找到了(le)合適的候選(xuan)人，接下(xia)來就是如(ru)何(he)成功(gong)簽約(yue)(yue)的問(wen)題了(le)。本部分主要(yao)討論：如(ru)何(he)取得經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)任信并說服(fu)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)簽約(yue)(yue)的套(tao)路，如(ru)何(he)避(bi)免簽訂“喪權辱(ru)國”的條(tiao)款？

第四講：經銷商的日常拜訪
日常拜訪的原則
拜訪經銷商六大任務
（銷售產品、市場維護、培訓客戶、下線拜訪、信息收集、客情關系）
拜訪經銷商規定動作六步走
經銷商績效評估標準
不同性格與銷售風格
案例討論：H公司經銷商拜訪工具箱
有了簽(qian)約的(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商，接下(xia)來就是日(ri)(ri)常(chang)拜訪。客戶日(ri)(ri)常(chang)拜訪要(yao)占整個(ge)銷(xiao)(xiao)售活動(dong)的(de)大(da)部(bu)分時間，但也是問題最多的(de)地方。本部(bu)分主(zhu)(zhu)要(yao)介紹：拜訪經(jing)銷(xiao)(xiao)商主(zhu)(zhu)要(yao)任務(wu)和規定動(dong)作，以一套標準(zhun)化和可重(zhong)復操(cao)作的(de)銷(xiao)(xiao)售方法，避(bi)免銷(xiao)(xiao)售拜訪中無效或(huo)效率(lv)低下(xia)的(de)活動(dong)。

第五講：制定經銷商政策
制定銷售政策四個原則
價格體系設計
三種返利政策
信用政策設計
區域管理要素
案例分析：西門子真空泵星級代理管理體系
案例討論：H公司經銷商政策品鑒
經(jing)銷商永遠只做(zuo)你(ni)考(kao)核(he)的，決不做(zuo)你(ni)希望的。經(jing)銷商政策是(shi)廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論(lun)：廠家如何設計價(jia)格(ge)、返利、信用和區域(yu)政策，促使經(jing)銷商按照廠家所設定的經(jing)營(ying)思路(lu)行動，在完成公司銷售目標的同(tong)時(shi)，避免渠道(dao)價(jia)格(ge)混亂(luan)、竄貨(huo)等現象發生。

第六講：如何掌控經銷商
渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
掌控經銷商的七個方法
（品牌掌控 理念掌控 最終用戶 服務掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 ）
案例討論：H公司經銷商掌控組合拳
本部分主要討論：掌(zhang)控經銷商的具(ju)體思路(lu)和(he)方法。而掌(zhang)控經銷商的目的就是(shi)為了維持廠商之間合作能高效地、正常(chang)地運行，避免經銷商叛離；協調渠道沖突(tu)；穩定(ding)價格體系(xi)，使企(qi)業能基業常(chang)青。

第七講：解決渠道沖突
渠道沖突的類型
如何有效遏制價格競爭
有效避免惡性串貨的六種方法
案例分析：經銷商串貨的真實案例
案例討論：H公司渠道沖突管控案例
渠道(dao)(dao)惡性競爭嚴(yan)(yan)重，沒有(you)利(li)潤(run)，經銷商抱(bao)怨不(bu)斷，喪失信心，串(chuan)貨現象(xiang)嚴(yan)(yan)重，屢禁不(bu)止，嚴(yan)(yan)重影響渠道(dao)(dao)的(de)(de)整(zheng)體效益。本部分主(zhu)要解(jie)決如何有(you)效的(de)(de)化解(jie)渠道(dao)(dao)沖突(tu)，如何有(you)效的(de)(de)抑(yi)制渠道(dao)(dao)違規，維(wei)護渠道(dao)(dao)秩序保護渠道(dao)(dao)利(li)潤(run)的(de)(de)工具和方法(fa)。

第八講：如何更換經銷商
更換經銷商的原則
更換經銷商的五個準備
案例分析：更換代理商的風波
案例討論：H公司X經銷商切換實操研討
企業初期選擇經銷商時把關不嚴；或經銷商后期無法跟上廠家的發展步伐，導致廠家考慮更換經銷商，但更換經銷商如果準備不足會帶來嚴重后遺癥。本部分主要討論：更換經銷商廠家前期的準備和“安全”切換的方法，避免市場動蕩給企業帶來不必要的損失。
Q&A（問題討論與答疑）
注明(ming)：練習、游戲、討論貫穿全部課程

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