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經銷商經營賦能培訓

【課程背景】
如何選擇我們的合作伙伴？
如何為經銷商計算經營ROI?
如何對經銷商的生意經營情況進行體檢并制定優化落地一盤棋計劃?
如何提升銷售人員對經銷商的說服力和影響力，促進廠商合力，共同發展？
本課(ke)程(cheng)采用數據(ju)化(hua)管(guan)理的呈現方式，以經銷商(shang)ROI為核心(xin)思想，從(cong)合力(li)伙伴、合力(li)價值、合力(li)策略、合力(li)計(ji)劃四個方面進行深入的展開(kai)

【課程收益】
能夠說出廠商VS經銷商的相互定位
能夠在數據齊全的情況下，現場計算出經銷商的凈利率和ROI
理解并能夠說出優化經銷生意的方法，用三大優化策略制定經銷商生意的優化方向
應用(yong)所學，從(cong)三大優化策略出發，制定落地(di)一(yi)盤(pan)棋行(xing)動計劃

【課程特色】
情境化教學（所有案例和練習來自知名企業實際情境）
顧問式輔導(dao)（難題診斷+實戰演練+分析點評+計劃產出）

【課程對象】
企業中高(gao)層營銷(xiao)(xiao)管理人(ren)員、經銷(xiao)(xiao)商老板

【課程大綱】
前言1.思考：您在經銷商管理的過程中存在哪些困惑？
2.經銷商發展空間的挑戰和機遇
3.課(ke)程框架介紹與培訓目(mu)標制定

一、合力伙伴1.如何讀懂經銷商？
2.經銷商面臨的挑戰與出路
3.廠商vs經銷商的定位與角色轉變
4.經銷商分類分級
實戰練(lian)習1：經銷(xiao)商分(fen)類分(fen)級評估

二、合力價值
1.廠商合力價值量化：銷售、凈利率、投資回報率
2.經銷商生意原理
①經銷商ROI的測算：精準營銷ROI原理
案例：部分快消品公司經銷商的ROI參考
實戰練習2：經銷商凈利率和ROI目標及測算
實戰工具：經銷商ROI及盈利平衡測算工具
②經銷商滲透的目的、作用
經銷商滲透方法、詢問、推測
實戰練(lian)習3：經銷商模擬溝通

三、合力價值廠商合力策略的方法：優化產品結構、優化渠道機構、優化成本結構
1.優化產品結構：產品角色定位、產品/渠道交叉分析、制定產品策略
2.優化渠道結構：銷售/凈利率交叉分析、渠道下級客戶交叉分析、制定渠道策略
3.優化費用結構：細分費用類別、分析費用結構、費用優化方法
實(shi)戰工(gong)具：三(san)(san)大優化策略(lve)工(gong)具實(shi)戰練習4：使(shi)用(yong)三(san)(san)大優化策略(lve)工(gong)具制定優化方(fang)案

四、合力計劃合力計劃PDCA循環
P:制定經營一盤棋計劃
D:執行任務
C:過程跟進
A:回顧調整
案例：某經銷商的合力計劃一盤棋計劃
實戰工具：廠商合力一盤棋計劃
實戰練習5：制定廠商合力一盤棋計劃

經銷商經營賦能培訓