《廠商攜手，打造贏商新概念——快消品經銷商區域市場開發與管理維護之道》
講師：崔自三 瀏覽次數：2561
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
市場開發與管理維護課程
【培訓目的】
1、改變經銷商的經營理念，從被動銷售到主動經營
2、樹立良好心態，積極應對市場競爭
3、主動付出，投入市場，共創、共建、共享市場
4、樹立品牌理念，懂得只有品牌的，才是長久的
5、從理念到動作，讓經銷商掌握規范化開發市場的手段與方法
6、提升渠道開發與管理維護能力，提升核心競爭力
7、讓經銷商認識到，只有廠商一心，才能做強做大市場
【授課對象】
經銷商及企業營銷人員
【課程內容】
引子：
1、故事：臺灣老夫妻旅歐的故事？
有何啟示？
2、從一組數據看經銷商發展進程及其借鑒意義
贏商之道在哪里？
第一部分：新常態下，廠商如何共舞、共贏？
一、新的形勢下，廠商要戰略結盟
1、廠商為何要進行戰略結盟
2、揚長避短，資源互補
3、同仇敵愾，一致對外
二、新常態下，廠商如何才能共贏發展？
1、樹立良好的心態：信心、樂觀、積極、執著、付出…..
2、做一個品牌運營商：品牌共贏未來
3、商道智贏
故事：商圣范蠡
案例：娃哈哈的渠道聯銷體構建
第二部分：快消品經銷商區域市場開發客戶來源及甄選評估標準
一、客戶開發或來源八大的方式
1、陌生拜訪
2、新媒介渠道
3、非競爭同行推介
4、社群渠道
5、展銷會、論壇、沙龍
6、網絡平臺
7、熟人介紹
8、老客戶轉介紹
案例：喬吉拉德是如何開發客戶的？
系列案例：經銷商客戶開發，可以隨時隨地
二、客戶開發三大準備
1、資料準備
2、著裝準備
3、心理準備
工具分享：做一個活頁的文件夾
三、客戶甄選及評判
1、分銷渠道商選擇評估九大標準
2、判斷分銷渠道商優劣的六大方面
模板：評估標準參考
第三部分：經銷商市場開發、管理維護技能技巧提升
一、市場開發第一步：事先計劃
1、設立溝通的目標
2、制定與分配計劃
3、預測可能遇到的異議和爭執
4、對情況進行SWOT分析
案例：某快消品經銷商的車銷模式
二、市場開發第二步：接近客戶
1、打開潛在顧客的“心防”
破冰法：找到共同關注的話題
2?? 銷售商品之前，先銷售你自己
自我形象設計：禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉
模擬演練：贊美的技巧及其要點
鏈接：溝通當中二選一法則的運用
賣湯圓的故事
案例：某快消品經銷商的銷售員為何遭到終端客戶排斥？
三、市場開發第三步：需求探尋
1、積極聆聽的技巧
2、有效提問的技巧
3、及時確認
巴頓將軍的故事
模板：有效銷售溝通模型
四、市場開發第四步：產品推介
1、將特性轉化為利益（推銷產品就是推銷利益）
2、為客戶尋找購買的理由
工具：FAB推銷法
五、有效銷售溝通的七大方法
1、用案例說服法
2、替客戶算賬法
3、ABCD介紹法
4、演示與示范
5、聆聽的技巧
6、傾聽的技巧
7、材料證據呈現法
系列案例：銷售溝通，這樣做才有效
六、市場開發第五步：處理客戶異議
1、正確看待異議
2、處理顧客異議的原則
3、七大客戶異議處理技巧
系列案例：諸如異議：“你們產品價格比較高”
模板：快消品行業客戶異議處理模型
七、市場開發談判技能技巧提升
1、銷售溝通與談判的區別
2、好業務是談出來的
案例：雙贏談判
八、市場開發談判五項基本素質
1、察言觀色的能力。
2、談判現場掌控能力。
3、良好的心理素質
4、具有戰略眼光
5、堅持到底
案例：某快消品壓貨談判實例
九、市場開發談判中的七大技巧
1、迂回技巧
2、“哭窮、訴苦”
3、紅臉、白臉
4、職權有限
5、搬出“關系人”
6、改變談判場所
7、以禮攻心
8、中國式商務談判技巧
系列案例：銷售談判，是心理戰，也是策略戰
十、市場開發溝通談判當中，如何巧妙給政策？
1、給政策要用加法
2、對客戶政策要求用減法
3、給政策力度要以次遞減
4、給政策要學會創造困難
5、談判要注意一些數字游戲
案例討論：怎樣給政策對公司才有利？
十一、市場開發促銷政策四大給予技巧
1、多獎勵，少返利
2、多實物，少返現
3、給物力不如給人力
4、政策最好連環組合
案例：某快消品經銷商下發的助銷物料為何沒發揮作用？
十二、市場開發成交的技巧
1、成交時機的把握
2、促使成交的五大大方法
市場開發成功案例系列呈現：客戶開發，厚積薄發
十三、建立有競爭力的客戶檔案
1、建立檔案的兩大原則
2、客戶檔案三個層次
模板：客戶檔案的三個層次
工具：三種分銷渠道客戶數據庫示例
十四、市場管理與維護十三項基本工作
1?? 完善渠道體系
如何因地制宜設計渠道模式
2、銷售合同過程管理
3、客戶資料等數據庫更新完善與分析運用
案例：什么是大數據？
案例：某快消品經銷商通過數據決策市場
4、協助下游渠道做銷售計劃
工具：快消品經銷商銷售計劃系列表格
5、協助分銷并做銷售教練
討論：如何做銷售教練？
模板：銷售教練三大功能
6、及時提供分銷服務
模板：分銷增值八項工作
7、培訓下游分銷商及其員工
工具：某快消品經銷商培訓下游客戶規劃表
8、檢查督促公司方案落實
9、庫存管理與存貨周轉
工具講解與練習：1.5倍安全庫存法則
10、售點廣告檢查與優化
11、檢查促銷活動執行
工具：促銷檢核表
12、回款，做訂單而非拿訂單
13、收集市場信息，包括本品、競品、市場等
工具：競品收集表格參考
十五、市場管理中的二個過程管理手段
1、走動管理
2、現場管理
整改工具：整改意見書、反饋單
市場診斷工具：魚骨刺圖
模板：某快消品企業魚骨刺圖使用示例
十六、市場日常管理的五項重點工作
1、提升現有銷售網點業績
案例：提升業績的20種方法
2、指導下游渠道商發貨
工具：渠道發貨頻率表
3、統一價格管理
4、客戶分類管理
工具：分類表格
案例：某快消品企業終端管理與維護分享
5、促進上貨率的提升
案例：某快消品企業業績提升途徑
十七、市場管理重五大點難點突破
1、竄貨成因及其處理
2、價格戰及其應對
3、“落伍”老客戶及其應對
4、市場投入及其核銷
5、業績提升的路徑探索
系列案例：快消品經銷商市場管理難點，應這樣突破
十八、如何做好客情關系以持續提升市場業績？
1、有頻次沒規律地電話聯系
2、主動到客戶家里去坐坐
3、發定制式短信
4、找準做客情關系的關鍵點
5、記住客戶的生日，并有所表示
6、喜事道喜
7、白事慰問
8、“多管閑事”
9、天災人禍，主動問候
10、培養共同愛好
案例：同樣做客情，為何效果大不同？
工具：做客情的二十大方法
市場開發與管理維護課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/289173.html
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- 崔自三
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