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領(ling)導干部拓客行(xing)動課程

【課程背景】
中國移動多省市為了落實集團創世界*“力量大廈”戰略，構建一線 “強能力、聚合力、激活力”的三力運營體系，激發基層改革動力，陸續開展網格化小承包改革工作，力爭實現網格經營活力顯著提升，業績能力明顯改善。
在不影響員工整體編制的基礎上，*限度的確保員工隊伍的穩定，以人為本，以正向激勵為主，在與員工充分溝通的基礎上，處理好改革、發展和穩定的三者關系，傳遞公司黨委對一線的關懷，讓員工有獲得感，成就感，形成員工合力，達成發展共識。
雖然改革必然會在曲折中前進，進過與多省市移動公司員工和領導崗位接觸了解到，很多有想法的移動人想或者已經勇敢的加入了公司改革的洪流，但是由于多年在國有體制內工作，他們對于自己的選擇既有期待也有不安。問題主要在兩大方面：第一方面，他們對公司和市場存有顧慮；第二方面，他們對自己缺乏一定的信心和管理營銷方法。
本(ben)課程(cheng)圍(wei)繞這(zhe)兩個問題核心，從市場(chang)分析、職業規劃、管理(li)(li)賦(fu)(fu)能、營銷(xiao)賦(fu)(fu)能、營銷(xiao)標準化(hua)動作(zuo)和實戰輔導等(deng)多個角度為(wei)網(wang)格(ge)經營人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)賦(fu)(fu)能。課程(cheng)構架為(wei)理(li)(li)論、實戰指(zhi)導與復盤。知識體系為(wei)管理(li)(li)學(xue)(xue)、市場(chang)營銷(xiao)學(xue)(xue)、人(ren)本(ben)教練技術、團(tuan)體心理(li)(li)輔導、團(tuan)隊建設等(deng)，提(ti)取融合(he)打造出了一門適合(he)網(wang)格(ge)管理(li)(li)、銷(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)綜合(he)課程(cheng)。在教學(xue)(xue)與實戰輔導過程(cheng)中，老(lao)師會(hui)把(ba)握(wo)不(bu)同學(xue)(xue)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)人(ren)性特點，剖析學(xue)(xue)員(yuan)(yuan)(yuan)性格(ge)中的(de)優勢與不(bu)足，引(yin)導學(xue)(xue)員(yuan)(yuan)(yuan)們進行優勢合(he)作(zuo)，化(hua)解團(tuan)隊營銷(xiao)障礙，合(he)理(li)(li)化(hua)網(wang)格(ge)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)認知，助(zhu)力網(wang)格(ge)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)拿到“贏的(de)體驗”，夯實網(wang)格(ge)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)堅韌拼搏的(de)信心！

【課程收益】
1、了解當前中國移動業務發展面臨的機遇與挑戰，用生動深刻的案例讓學員了解網格改革的現實意義和好處，解析什么是契約精神、結果思維、客戶邏輯，塑造學員主動營銷意識、合理化認知、明確職業使命；
2、學會如何用老板思維經營網格，管理思維和管理能力賦能，懂得什么是客戶價值、客戶思維，會溝通、會影響，得人心、得業績。
3、掌(zhang)握時下業務(wu)營(ying)銷(xiao)賦能，結合運營(ying)商發展簡史和當(dang)下世界復(fu)雜的(de)(de)經濟環境，解析5G發展的(de)(de)必(bi)要(yao)性，教會學員(yuan)提煉(lian)出產(chan)品的(de)(de)具(ju)體亮點(dian)(dian)、賣(mai)點(dian)(dian)，并且要(yao)求學員(yuan)現(xian)場熟記(ji)通關，系統講(jiang)解當(dang)前移(yi)動業務(wu)與(yu)競爭對(dui)手的(de)(de)差(cha)異(yi)化賣(mai)點(dian)(dian)、客(ke)戶應(ying)用場景，為針對(dui)性營(ying)銷(xiao)策(ce)略等。

【課程對象】
  網格長(chang)、市(shi)場(chang)三(san)級經理等

【課程大綱】
第一單元：數字鄉村運營發展篇——基于良好談判溝通的農村營銷操盤策略與關鍵動作
1、針對不同農村鄉鎮社區的營銷突破策略
（1)商圈型鄉鎮
（2)社區型鄉鎮
（3)留守型鄉鎮
（4)候鳥型鄉鎮
2、如何通過“三講”方式與政府干部建立共識
（1)與村干部溝通話術
（2)與村干部溝通注意事項
3、縣政府、鄉鎮府干部高效面談的六個階段 
（1)開場與話題切入
鋪墊暖場，建立關系
注注意禮貌，尋找合適的時機開口
開場白要親和、自然、友好，降低或消除戒備
案例分析：如何與縣公安局長聊“數字鄉村”產品？
（2)探索對方關注點，引發共鳴
從關懷客戶入手，掌握鄉鎮實際通信現狀
講故事、講案例、講數據，引發政府領導興趣
多重維度測評商機形成
群策群力：鄉政府領導核心關注啥？
（3)講故事、案例、數據，解決方案帶入
自信從容，把產品表述清楚，一句話賣點，簡潔突出；
千萬不要羅列產品、讀單張并逐行解釋，視政府干部需要而定；
（4)判斷商機、獲取承諾
多維度判斷商機的成熟條件
贏取政府干部成交的關鍵動作承諾
（5)快速成交與異議處理
引導政府干部轉換角度看待問題；
利用異議，洞察政府干部真實需求，從反面強化我方意識；
（6)結束與離開
不要生硬離開，從服務的角度多問一句，提升政府干部感知；
4、農村整村推進營銷開展流程與關鍵動作：三招五式
（1)第一招：選人備料做客情
選定營銷村組，鎖定關鍵人
兵馬未動，物料先行
獲得村民聯系名單，逐戶建檔成冊
話術設計，提前角色預演培訓
進村必帶的“三張表、八件套”的規范標準
進村工作布置五定原則
（2)第二招：攻縣、攻鄉、進村入戶四必會
如何與縣政府、鄉政府，村委會建立聯系
目標用戶選取與接觸
目標用戶選取的多種途徑
“兩做一不做”原則
會讓關鍵人使用破冰話術
會產品場景式介紹話術
針對不同類型客戶切入話術：種養殖戶、小超市、其他干部、家庭戶等
挖掘需求話術：四級需求引導法
產品“三點式”超級賣點話術：地圖法+魚骨式
使用工具說明：《幸福傳遞單》和《放棄使用書》
客戶購買異議話術：3F化解法
成交信號識別與促成話術
添加微信，促成后期微信聯系
（3)第三招：交付安裝勤開會
交付之時三會：碰頭會、質量分析會、二次動員會
用戶層面交付說明
村委會層面交付說明
（4）入戶營銷“五式”專治常態化掃村“老大難”癥狀
如何解決信任感？
如何解決用戶不在家？
如何解決異網用戶轉網？
如何解決用戶猶豫不決？
如何獲取用戶新介紹信息？
5、數字化鄉村“1+3”掃村四大關鍵點
（1）關鍵一：做好一村一冊、讓異網目標清晰，請從選好村開始
選村兩項基本原則
地方關系的兩組關鍵人
建立資料齊全的一村一冊，遵循“兩做一不做”
異網占比高區域的資源篩查與攻堅
（2）關鍵二：學會借力打力，積極洽談三必做
政府的補貼資源有什么？
我們能給對方帶來什么？
需要我們一起做什么？
（3）關鍵三：運用“*”，將業務講解變成有聲有色的場景
七步營銷法，確保人人會講、人人過關
情景式營銷，如何運用“*”
銷售裝維配合至關重要
（4）關鍵四：市縣級支撐標桿牽引規模推進
建立一級負責人制度，整鎮專項推進
快速打造標桿，推動政府行業部門聯合推廣
資(zi)源牽引，激勵穿(chuan)透

第二單元：智慧社區、街邊商鋪運營發展篇——獨具匠心的城市社區場景實戰法
1、我們的客戶在哪里？
（1）客戶精準畫像分析法
直接畫像法
延伸畫像法
（2）不同角度審視客戶需求
求美
求惠
求便
求異
求社交
求安全
2、不同小區的畫像分析與營銷策略
（1)高占小區
（2)對峙小區
（3)低滲小區
（4)空白小區
3、物業溝通與談判合作
（1）物業溝通前期準備
“三情“收集：敵情，我情，客情
物業基本信息摸排：《物業信息摸排表》/“三借”溝通法
物業關鍵聯系人基本信息：關鍵人的行動軌跡
確認物業洽談關鍵目標：制定拜訪方法與內容
電話提前預約關懷：確定見面時間/地點等
相關物品準備：宣傳資料/相關表單/名片、禮品/做記錄相關文具等
（2）物業拜訪中與辭別客戶
自我介紹：破冰話術——開門見山/順理成章/以終為始
表達來意/創造共贏：以價值入手挖需求/承諾保證
傾聽意見
把控時間
適時領導出場
贈送禮品
表達謝意
預約下次見面時間
（3）物業拜訪后續關系維護
生成物業信息作戰圖
做好與物業工作人員互動
及時響應物業領導號召，回饋業主：進群——紅包互動等
節假日溝通走訪
組織或積極參與物業公益社區活動
（4）無物業式的老、舊、散小區溝通
找準小區KOL業主
與業委會建立聯系
與樓長建立互動
小區內發展下線銷售人員
以鄰居身份進群與業主互動
4、社區地推場景：721營銷模式
（1)小區擺攤選址與現場布置實操
（2)建立小區熟客名單制
（3)小區營銷的“三選三能”
（4)客戶攔截與營銷話術訓練實操
（5)上門入戶營銷的標準化操作動作、話術與工具應用
（6)上門前應做好充分準備
（7)上門時規定動作-入戶整體流程
（8)上門入戶營銷流程與話術
（9)上門入戶營銷工具應用：家庭花費開支優化算帳(zhang)本

第三單元：高校運營發展篇——高校成交不在話下
一、5G時代，校園市場拓展與經營實戰訓練
1、政府防疫新規下，校園市場迎新“三大”戰：
（1)傳統校園營銷模式難以為繼，我們該怎么做？
（2)前置營銷已做，如何切入當前產品？
（3)*化客戶群體，精準化營銷：校園市場營銷中的大數據應用
他山之石：京東/零購商城的精準營銷活動帶來的啟示
校園市場營銷中的“大數據”應用：系統數據分析與篩選
校園營銷的精準化實戰訓練：針對新生的“名單式營銷”
第二卡槽用戶/價格敏感客戶/5G需求用戶/分期需求用戶……等
（4)校園市場營銷中的分期、合約與金融權益
從電信運營商“金融革命”說起：客戶的新需求與運營商的新服務
金融權益運營與異業金融權益案例：從分期、拼購到花唄
“別人家的孩子”：中國電信的橙分期與中國聯通的金融賦能
中國移動的金融權益、分期合約與產品融合營銷關鍵點
（5)用好校園市場營銷中的“三大戰”
“圈地戰”：校園渠道網點的點狀輻射
“游擊戰”：校園直銷團隊的見縫插針
“科技戰”：大數據應用與互聯網工具營銷
2、校園市場經營實戰訓練（1）：圈地戰
（1)管控措施升級后，打造完美“圈地戰”網點的重要性
從4P到 4E時代，打造有溫度的校園店
小而美的校園店追銷完美升級
（2)校園圈地為王，開戰的準備要素
產品清單、資費清單、物料清單與營銷標準動作清單
校園“泛渠道”觸手的拓展：校內異業門店的洽談，資源合作與共贏
微信二維碼與線上商城引導動線圖
（3)校園市場圈地戰中的關鍵點：從等客上門到“入室造訪”
（4)校園市場圈地戰中的“圈地”、“守疆”、“奪地”與“擴圈”
（5)校園店的吸引力：走進來？留得住？有興趣？非辦不可？
（6)校園“泛渠道”觸手的拓展：校內異業渠道的交互、合作與共贏
3、校園市場經營實戰訓練（2）：游擊戰
  （注：如封校無法開展，代辦團隊的培訓與管理擬采用線上模式進行）
（1)新時期校園直銷隊伍的人員選擇、建立與管理工具的準備
（2)校園直銷團隊建設：培訓、督導、考核與績效激勵
（3)校園市場游擊戰中的攔截營銷、契機營銷、事件營銷與圈子營銷
（4)常見“游擊戰”場景：宿舍、食堂、圖書館、體育場、超市、聚客…
（5)游擊戰的實戰模式：人流大的地方“重裝甲”， 人流少的地方“輕騎兵”
（6)活動前準備清單：
團隊線上管理：分職責、講方案、導技巧、演流程、提士氣
常規宣傳物料：主推產品的單頁、海報、X展架、條幅等
定制物料清單（紙杯/紙巾/手提袋/扇子/校內地圖等等）
線上宣傳物料（主推產品的電子版單頁、長圖或H5等） 
4、校園市場經營實戰訓練（3）：科技戰
  （注：因今年情況特殊，校園迎新擬主要通過信息戰模式來開展）
 （1）“微”力無邊，用好“雙微”開展圈層活動
“雙微”工具介紹與線上營銷觸手的延伸
案例分享：大連海事大學校園迎新營銷案例
（2）“科技戰”團隊的組建，讓我的地盤我做主
校園科持戰中的三種關鍵角色
操盤手：負責項目運營，信息員負責數據管理；
情報師：負責輿情（含競爭對手信息）收集與應對；
營銷火種：負責信息戰的營銷執行（詳見后續內容）
（3）“科技戰”中的營銷矩陣，我的地盤聽我的
微信快閃群
快手與抖音
（4）“科技戰”的關鍵動作：如何獲得入學精準數據？
線下觸點線上化管理
找準學校關鍵“火種”
 （5）活動具體操盤與實操：
后臺數據提取
篩選開學報到前一日及當日進入校園區域基站的用戶
（需提前與業務支撐中心接洽，抽調1-2名技術骨干配合迎新活動開展）
剔除之前有過多次該區域活躍歷史的用戶（剔除居民/老生/教師等）
年齡篩選：剔除家長（省內用戶可篩選，省外用戶無權限）
社交賬號：該手機號碼注冊過QQ/微信的客戶（如無權限可不篩選）
新生名單獲取：通過校方關系拿到新生名單及號碼（難度較大）
網絡付費獲取：通過網絡爬蟲等工具，提取區域內異地用戶社交賬號
通過互聯網各種貼吧獲取
獲客認同：建立微社群，讓入學新生成為我的好友
營銷火種多個微信號碼朋友圈打造與人設打造（授課中詳細講解）
營銷火種添加新生好友時的申請話術（提升加新生的好友通過率）
營銷火種與新生聊天時的話術與關鍵點（聊天內容與聊天方式）
營銷火種如何成為新生信賴的“學長”與“學姐”？
產品推廣：三種線上場景，讓新生接受并使用我的產品！
A、營銷火種如何通過“不經意營銷”來打動學妹和學弟？
B、營銷火種如何通過學弟和學妹來完成針對整個宿舍的“團購”？
C、遇到新生的產品/服務/價格/優惠等異議，如何去處理？
D、成交之后，如何提升新客戶的價值？
復購與擴圈營銷
從僵尸粉到活躍粉的客戶價值經營
發展校園 KOL直銷人
5、校園市場經營實戰訓練（4）：“問查算比加”話術訓練
（1)現狀分析：當前，校園營銷中存在的問題
無法設計學生卡權益的相關使用場景，引發客戶興趣…
面對競爭對手產品，面對客戶提出的異議，不知道如何解決……
只會賣號卡賣寬帶，不知如何融合校園產品權益及金融權益……
作為兼職營銷人員，對產品不夠了解，不能成為客戶的顧問…
營銷技巧欠佳，無法有效引導客戶需求，吸引客戶體驗…
萬花筒：校園營銷中的種種難點與問題現場交流……
（2)完美一問，挖需求：經營你的開場，打消學生的疑慮與恐懼
從客戶識別與第一印象，到客戶畫像與客戶“敏感詞”的獲取
開場白的設計與用戶吸引：產品賣點？優惠活動？附加利益？
從傳統的5W1H理論，到校園營銷開場階段的實戰應用
從隱藏性需求到明顯性需求：黃金三問話術的實戰訓練
（3) 用“查算比”，打動客戶芳心：吸引客戶的耳朵，抓住學生的心
“查”明學生之前產品，讓其接受我的產品
“算”出產品的“三點一面”：特點、優點、利益點！
“比“出差異化的買點，讓其自愿成交！
課堂練習：校園套餐等產品的賣點提煉與利益點呈現
（4)  買點提煉與產品體驗：場景化設計引發客戶共鳴，引導與體驗
案例的運用與故事的說服力：熟悉的場景引發客戶共鳴
號卡+寬帶+權益的校園應用場景：引發學員的購買欲望  
（5)  異議處理與成交促成：異議處理話術的運用與成交技巧實戰訓練
常見客戶異議與客戶異議背后的心理分析：
產品異議
價格異議
優惠異議
網絡異議
服務異議
異議處理階段的話術實戰訓練：從同理心表達到太極話術應用
異議處理后的成交促成：常見成交促成話術的實戰應用
利益接近法
暗示擁有法
交叉銷售法
小點成交法
問題排除法
（6)  “加“成好友，實現價值提升：挖掘成交與未成交客戶的隱藏價值
未成交客戶：用5件事來把未成交客戶變成潛在成交客戶！
已成交客戶：用交叉銷售和應用場景讓客戶貢獻更多價值！
畫龍點睛：完美的(de)營(ying)銷結束語(yu)與客戶(hu)價值提升

第四單元：社群激發、紅利變現——互聯網營銷手段
1、企微建群與裂變獲客
（1)群定位與用戶畫像細分
打破常規，換種思維去建群
用戶入群的六個理由
群名決定了群定位
群規的設定與用法
精選用戶入群法——直接畫像與延伸畫像
（2)獲客入群的“四借”法
借關系——圈住你的親朋友的好友
借群——巧用他們社交關系鏈
借媒介——擅用微信小程序
借渠道——異業聯盟生態圈
工具：微信群員信息收集表
（3)設計引流噱頭的六個妙招
（4)全圈裂變的六個方式
裂變前的四個準備決定群命運
工具一：裂變獲客話術
工具二：裂變活碼制作與生成
六種爆增客流量的裂變方式
（5)社群人設矩陣打造與設計
個人在社群中的身份定位
人設打造的小技巧
企業微信號人設打造
2、群內高效營銷六步法
（1)群健康營銷的六步法
（1)破冰初識
變陌生人為友的技巧
制造群內榮譽感
用“身份”搶用戶時間
（2)用戶細分
用戶畫像建立方法
用戶標簽打造步驟
（3)內容設計
吸睛宣傳的七個切入點
朋友圈的內容設計與發放
提高朋友圈關注的技巧
群內宣傳內容設計與宣傳
（4)體驗引導
引流品的構思
利潤品的選擇
爆品組合
鎖客品的設計
一句話的場景引導
（5)疑惑打消
打消疑慮的三種方法
客戶留存技巧
（6)成交復購
（2)群員留存與多次轉化
（1)群員關系維系的 3721法：讓群被關注
（2)留存與轉化的四個關鍵
（3)制造粘性的五個妙招
3、快閃群炒作營銷
（1)弄懂消費者產生購買的八大心理
（2)群活動的“五段”法及工具
五段：
前期準備
加人擴群
預熱宣傳
開展執行
總結復盤
（3)微信群智慧化的工具

領導干(gan)部拓客(ke)行動課程