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渠道協同課程

對象
區域經理

目的
區域各渠道協同和區域營銷團隊管理，
掌握營銷團隊激勵、營銷團隊管理的方法，
真(zhen)正實(shi)現區域力(li)量整合，發揮戰斗堡(bao)壘的作用

內容
第一講：區域基礎認知—成為優秀的區域經理
第一節 區域經理自我認知剖析   
一、我有什么    
1、訓練有素的人員 
2、品質優良的產品 
3、足以捍衛區域銷量提高的營銷費用和營銷方案    
4、穩定的三級客戶網絡 
5、眾人皆知的品牌 
二、我要做什么 
1、整合網絡    
2、整合費用 
3、資源整合與客戶資源開發    
三、我怎么做    
1、明確戰略及規劃 
2、調動人員的積極性    
3、人盡其材，物盡其用 
4、提高促銷活動的效果 
5、打造強勢地區以及樣板地區   
6、客戶關系處理
第二節 區域經理五大基礎能力   
1、營銷策劃能力    
2、渠道拓展能力    
3、團隊領導能力    
4、公共關系能力    
5、信息收集能力
第三節 區域經理勝任力解析    
1、成功根本：謙虛謹慎的為人   
2、成功前提：營造一種良好的氣氛 
3、成功關鍵：有效的指導和激勵 第四節 區域經理職責詳解    
第四節 區域內業務發展 
1、區域內渠道管理控制與業務支撐 
2、區域內基礎客戶服務工作    
3、區域內基礎客戶資料收集與競爭信息反饋上報    
4、區域營銷建議與(yu)執行

第二講：區域經理營銷能力提升
第一節  區域營銷作戰部署 
1、分析現狀    
2、制作銷售地圖    
3、市場細分化   
4、采取“推進戰略”或“上拉戰略”    
5、協同規劃區域渠道    
6、區域作戰團隊管理    
7、對付競爭者   
8、年初如何做重點區域規劃？
案例：可口可樂成功秘訣
第二節 區域營銷目標規劃   
1、顯性指標    
2、潛性指標    
3、區域定位
第三節 區域營銷差異化布局    
角度VS力度：從區域撬起全局市場 
戰略區域布局，低成本快速啟動市場    
先取勢，后取利，再造市場格局 
不同的區域如何規劃和設計 
區域市場的平衡之道
第四節 有效進入區域市場   
“造勢”進入   
“攻勢”進入   
“順勢”進入   
“逆勢”進入 第五節 區域市場攻防策略    
以價格為主導的擠占策略    
以廣告為主導的擠占策略    
以渠道為主導的擠占策略    
以服務為主導的擠占策略
第六節 區域營銷指標分配   
區域總體業務指標分解   
區域營銷核心業務分析   
區域客戶特點與業務匹配分析    
區域營銷社會資源整合與業務分配   
區域階段性業務促銷規劃
第七節 區域營銷競爭對手監控   
識別主要競爭對手和競爭產品    
競爭對手檔案建立   
SWOT分析    
差異化銷售策略與計劃   
競爭管理手冊形成
第八節 區域營銷過程管理與監控    
營銷計劃要求    
協同拜訪要求    
營銷績效考核要求   
營銷報表體系建設   
營銷會議管理    
常見客戶異議收集與處理    
各類市場營銷典型案例分析 
重(zhong)點(dian)：營銷過程管(guan)理(li)手(shou)冊要點(dian)解析(xi)

第二天 內容
第三模塊：區域營銷實戰——關鍵攻略
關鍵攻略一：區域戶外促銷活動攻略篇
第一節：區域促銷活動導入與實施   
區域促銷主題和客戶群——戶外營銷地點選擇    
區域促銷活動人員——采用1+N混合團隊模式（社區經理+渠道代理商） 
借勢營銷——區域促銷時機確立 
區域促銷現場布置——宣傳、人員和場地部署 
區域促銷整體氛圍營銷和把控    
集中優勢資源和兵力，樹立區域促銷樣板
第二節：區域促銷方法管理與推廣   
特價管理技巧    
贈品管理技巧： 
贈品促銷的利弊 
贈品促銷的關鍵要點    
利益互換營銷技巧   
聯合促銷技巧    
聯合促銷策略要點   
聯合促銷技巧之利弊    
有獎促銷技巧    
有獎促銷策略要點   
有獎促銷策略之利弊
第三節：區域促銷傳播與宣傳配套   
二次傳播理論    
“意見領袖”理倫成交原則 
挖掘網絡區域營銷潛力：聯盟業主BBS、業主QQ群
關鍵攻略二：區域市場公關宣傳攻略篇
第一節：區域品牌塑造：傳播媒介使用   
電視：銷售旺季時集中投放，支持品牌形象提升；   
報紙：以品牌形象和促銷活動公告相結合的內容為主；   
戶外：商業繁華區、交通路口廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招
第二節：區域事件導報：常規軟文   
訴求點   
故事性   
真實性   
季節性變化
第三節：時尚營銷“兵器譜”    
大眾／分眾媒體傳播組合    
事件和公關等活動營銷   
促銷設計和形象布置等的終端生動化    
以直銷、電話和網站為主的直銷
第四節：區域內公關關系經營    
區域活動贊助    
區域關鍵人員維系   
專業報刊關系維系   
路演活動建立品牌   
著重口碑的宣傳

第四模塊：區域經理團隊管理能力提升
第一節：區域團隊的建設    
有效團隊建設與團隊擴充及優化 
團隊組建的五個步驟    
團隊建設應該考慮的6個關鍵因素   
團隊人才培養考核及內部良性競爭   
有效管理和領導團隊的八大法則 
團隊領導的角色定位    
卓越團隊領導應具備的核心素質 
吸引追隨者的7大法寶   
成功領導團隊的8大法則
思考：如何讓你的團隊更有吸引力
第二節：區域團隊的激勵    
團隊激勵的定義 
硬性激勵    
軟性激勵
思考：如何激勵、凝聚團隊成員？   
團隊激勵原理    
人性需要激勵理論   
內容型激勵理論 
過程型激勵理論 
行為改造型激勵理論    
團隊激勵四大秘訣   
贊賞別人 討論：你只是在分享你的看法，而不是在傳播世界的真理 
理解別人    
支持別人    
改變自己
討論：你不能要求別人怎么對待你，你只能要求自己做得更好！
團隊激勵的方法 
目標激勵    
興趣激勵    
競爭激勵    
榜樣激勵    
情感激勵    
職務激勵    
表揚激勵    
批評激勵    
行為激勵
第三節：區域團隊執行力的提高 
充分論證，避免草率決策    
工作流程條理化，界面明晰，責任到人   
清晰表達指令及計劃的內容 
照章辦事，獎懲分明    
及時總結經驗，對工作的執行情況進行評估
第四節：區域團隊管理模式 
虛擬團隊人員配置   
虛擬團隊人員崗位職責   
區域組織管理架構優化   
“五個一”區域團隊建設    
區域團隊常態化競賽模式
第五節： 區域營銷團隊管理者領導力建設   
規范營銷團隊領導者的管理動作 
優秀營銷團隊領導者的個人素質體現    
優秀營銷團隊領導者的個人角色定位    
如何做職業性的營銷團隊領導者——規范動作    
問題手冊化——讓方法自行復制 
問題引導化——讓下屬自己成長 
如何做職業性的營銷團隊領導者——四種領導風格   
營銷團隊成員不同的發展階段一定適合不同的領導風格   
四(si)種領(ling)導風格解析——指揮式、教(jiao)練式、支持(chi)式、授權式

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