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學習理財營銷技巧

課程背景：
經濟增(zeng)速(su)放緩、客戶金融(rong)資(zi)產配置意識(shi)日趨提升，金融(rong)機構(gou)和產品的(de)(de)選擇不斷增(zeng)加。我(wo)們的(de)(de)一線業務人(ren)員需要(yao)能夠有意識(shi)地(di)提高個人(ren)專業度，與客戶加速(su)建立信(xin)任關系，并深度挖掘客戶的(de)(de)金融(rong)需求，對(dui)客戶的(de)(de)需求和痛點(dian)所在了如指掌(zhang)，在接洽過程中(zhong)快速(su)找到切入(ru)點(dian)，分析并匹配相應資(zi)產配置方(fang)案，進而促成成交。

課程大綱/要點：
理財概論（1.5小時）
理財規劃概念和誤區
概念區分：財富管理 vs 投資管理 vs 資產配置
市場上常見的財富管理模型
人生周期 / 帆船理論 / 草帽圖 / 標準普爾家庭資產象限圖 / 金字塔
這些理財模型你都用對了嗎？
模型的用途和弊病
對誰能用？對誰不能用？
財富管理的正確姿勢
速建信任（CIRSO）
標準化流程和步驟
拓客行銷（1.5小時）
篩選優質客戶 - MAN原則
三個維度從“客情維護”到“存量深挖”
專業層面
社交層面
非金融層面
三個階段從“目標客戶”到“購買意愿”– 客戶轉化
觀察注意 – 樹立個人品牌形象
產生興趣 – 以生命周期/金融資產/資產結構/投資權重等等分層定位，找到客戶的興趣點
激發意愿 – 面子 + 實惠 – 麻煩 – 錯失=尊貴體驗/饑餓營銷
專業配置（1.5小時）
為什么要做資產配置？
資產配置老生常談，客戶“油鹽不進”，怎么破？
資產配置以外的其他投資選項孰優孰劣？
挑戰人性弱點 – 自主決策中的非理性心理陷阱
什么是資產配置？ - 投資不完全相關的資產
通過分散投資，優化投資組合整體回報
認識大類資產
了解經濟周期和資產輪動 – 美林時鐘，結合經濟周期與資產輪動看各大類資產配置建議
怎么做資產配置？
如何選取投資標的（資產）？
如何決定資產權重（配置）？ -- 協方差矩陣 vs 平均配比法
分析市場上常見的資產配置模型
大師級的資產配置模型 - 斯文森 / 懶人組合 / 60/40 / 伯恩斯坦 / 常青藤組合
耶魯基金的啟示
選股還是擇時？
資產配置解釋了91.5%組合收益的變化？
通過選股提高年化收益
通過擇時加強風險控制
“資產配置 + 選股 + 擇時”對投資組合有什么影響？
客情維護（1.5小時）
市場動態專業呈現
說什么？（WIIFM）
為什么說？（引申 – 從類固收產品向風險收益型產品過渡）
怎么說？（四步聊）
講經濟和市場客戶不愛聽，還講不講？
逆市客情維護
情緒管理的重要性 – 先解決情緒再解決問題
情緒管理的三個錦囊妙計
【練習】行情波動，如何與情緒激動的客戶溝通？案例點評：客戶經理是否能在應對虧損客戶時適當地展現同理心，有技巧地處理客戶的情緒，了解客戶的情況，并且提出行之有效的解決方案，并且得到客戶的確認。
提升/挽回客戶信心?
針對不同類型的“失去信心”采取不同對策
賺錢能力：自我歸因偏差
宏觀經濟：結合經濟周期與資產輪動看資產配置
市場趨勢：在不確定的大環境中，投資者尋求的是機會
投資策略：匹配市場趨勢選擇相應策略 / 讓微笑曲線充滿激情
產品前景：投資自信的成因
預期管理
在不確定的大環境中爭取更多確定性
設定回顧周期（日期 / 收益 / 目標等等）
設定止損線
在回(hui)撤區間與(yu)客戶的溝通方(fang)法

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