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網點客戶活動培訓

課程背景：
銀行客戶活動做了很多，但效果不明顯，主要體現在：
信用卡滿減，優惠活動成本高，新客開發效果差，甚至變成了員工福利。
抽獎、積分回饋活動增加了存量客戶維護成本，而新戶開發效果差。
沙龍講座活動，客戶請不來，來了也難營銷產品。
客戶維護、答謝活動成本高，可持續性不足，活動后的產能提升不明顯。
開展(zhan)好的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)活(huo)動(dong)(dong)是提(ti)升銀(yin)行(xing)零售業務的(de)(de)關鍵，但大多數(shu)銀(yin)行(xing)的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)活(huo)動(dong)(dong)能力(li)不足，一(yi)線(xian)員(yuan)工普(pu)遍存(cun)在著營(ying)銷模式簡單、方法缺(que)失的(de)(de)情況(kuang)。《活(huo)動(dong)(dong)萬能公式》這門課(ke)程的(de)(de)重點是指導學(xue)員(yuan)提(ti)升活(huo)動(dong)(dong)的(de)(de)策劃(hua)能力(li)，訓練(lian)員(yuan)工創新思(si)維(wei)，針對(dui)不同(tong)目(mu)標客(ke)(ke)群開展(zhan)不同(tong)類型活(huo)動(dong)(dong)，為銀(yin)行(xing)傳統的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)活(huo)動(dong)(dong)提(ti)供精準的(de)(de)“補(bu)短板(ban)”方案，提(ti)升銀(yin)行(xing)網點客(ke)(ke)戶(hu)活(huo)動(dong)(dong)策劃(hua)的(de)(de)效率和活(huo)動(dong)(dong)組(zu)織能力(li)，實現網點獲(huo)客(ke)(ke)與客(ke)(ke)戶(hu)經營(ying)能力(li)的(de)(de)可持續提(ti)升。

課程收益：
掌握客戶活動策劃的創新思維
掌握活動策劃的關鍵流程
熟悉各種類型的客戶活動
掌握客戶活動中業績轉化的關鍵點
掌握活動組織的關鍵流程
掌握活(huo)動主持與(yu)互(hu)動技(ji)巧

課程對象：個金部、零售部、信用卡(ka)部管(guan)理人員；網點支行長、理財經(jing)理、客戶(hu)經(jing)理等

授課方(fang)式：情景推演、案(an)例(li)分析、分組討論(lun)、啟(qi)發引導、方(fang)案(an)設(she)計、匯報設(she)計

課程大綱\\要點：
策劃與組織活動的創新思維（1小時）
銀行客戶活動的現狀
討論交流：近年來活動中有什么困難？
引爆業績的活動公式
案例：新客戶開發時如何設計爆款活動
思考：為什么1元洗車，1分錢坐公交，9元看電影，超市滿100減20，吃飯打5折，這些活動變成了“員工福利”？
案例：客戶開發的反向引流和順向引流——銀商聯動的經典玩法
找準商戶痛點才能借力打力
案例：改變客戶習慣的活動
用好新媒體——線下引流線上裂變
活動前想清楚最重要的事——活動組織的四個核心
活動掘金——活動策劃實戰技巧（2小時）
活動策劃前要先找到方向
活動策劃離不開的三個寶
經驗之談：為什么活動做了很多效果不理想
獲客類活動策劃案例
經典的反向引流——策劃讓客戶來網點的活動
讓人心動的禮品——策劃讓客戶加微信的活動
不知名的小銀行也能火爆獲客——策劃讓客戶開卡的活動
不能讓好資源白白浪費——策劃讓客戶綁定支付的活動
金融產品營銷的基礎在于信任——策劃讓客戶增進信任的活動
不只是小紅包——策劃和客戶微信互動的活動
情感維護類活動策劃案例
策劃讓客戶感動的活動
策劃讓客戶難忘的活動
策劃讓客戶開心快樂的活動
策劃讓客戶很有面子的活動
策劃讓客戶被尊重的活動
策劃讓客戶有成就感的活動
策劃讓客戶表達愛心的活動
如何讓活動更出彩
吸金類活動策劃案例
虛的要很虛——策劃滿足情感需求的吸金活動
實的要夠實——策劃滿足利益需求的吸金活動
策劃大神的修煉場（5小時）
Y銀行東方天地支行位于W市新華路508號，該支行是一家歷史悠久的老網點。近年來，由于周邊銀行越來越多，周邊同業的存款利率、理財收益、積分兌換標準都比該網點高，客戶一直在流失。
網點支行長：張小小，女，35歲，一個月前剛從另一個支行調來，張小小大學畢業后就來到了Y銀行，曾擔任過等多個崗位，去年被評為了總行優秀網點負責人。張小小為了扭轉支行業績下降的局面，對支行周邊進行了深入調研，并努力開始了工作，接下來，讓我們一起和張小小解決支行工作中的問題。
針對上述情景，分別進行新客戶開發、團隊合力、商戶合作、折頁發放、客戶建聯、滿足非金融需求、活動有效性、親子客群開發、老年客群開發、拆遷戶客群開發、公職客群開發、商貿客群開發的方案策劃和話術設計。
每個場景完成任務的時間為十到十五分鐘，具體要求為對每個任務寫清楚關鍵要點。
 小(xiao)組負責人闡述活(huo)動(dong)方案(an)，學員和講師對營銷活(huo)動(dong)方案(an)進(jin)行(xing)提問，小(xiao)組負責人應答(da)陳述，講師對方案(an)進(jin)行(xing)點評、打分。

活動組織與實施的五門絕技（1.5小時）
做活動要具備五種關鍵技能——財、人、物、動、宣
“有米才能下鍋”——客戶活動前的資源整合
案例：這樣打電話邀約客戶效果好
案例：抓住客戶好奇心和從眾心進行短信、微信邀約
活動策劃與話術設計
活動現場的關鍵點——活動中的展現
客戶活動的資料準備——完善活動物料清單
如何設計產品配置的宣傳話術
如何選擇活動禮品——禮品的五個反向思維
找準客戶痛點再介紹產品要點
活動后期跟進的十個關鍵點
引爆宣傳——活動造勢與傳播
提升活動人氣的客戶裂變——用病毒營銷開展老帶新活動
微沙活動組織與技能訓練（2.5小時）
活動主持中的情緒控制
活動中的手勢互動
活動中的目光交流
活動中的聲音控制
活動組織實戰訓練
學員選擇電子銀行、社保卡激活、支付綁定、理財、貴金屬、紀念幣、個貸、信用卡、期繳保險、基金與定投等任一種產品，分組制定客戶邀約話術、活動接待關鍵點、宣傳折頁話術、產品展示、客戶宣傳話術并進行現場講解。
方案(an)完(wan)成時間為(wei)二十(shi)分鐘(zhong)，具(ju)體要(yao)求為(wei)對(dui)每(mei)個任務寫(xie)清楚(chu)關鍵要(yao)點。小(xiao)組負責人(ren)闡述(shu)內容，并現(xian)場進行產(chan)品的展示，其他組學員和講師進行提問，小(xiao)組負責人(ren)應答陳述(shu)，講師對(dui)方案(an)進行點評(ping)、打分。

網點客戶活動培訓