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銀行網格化營銷培訓

課程對象：
商業銀行支行長

課程背景：
營銷是結網、拉網、收網的過程，不是撈魚！
圍繞網點周(zhou)邊(bian)資源和客(ke)(ke)群(qun)實施外拓營銷(xiao)和精準營銷(xiao)，不僅僅需要(yao)調動員工主動性，更(geng)需要(yao)扎實的客(ke)(ke)群(qun)經(jing)營和客(ke)(ke)群(qun)營銷(xiao)策略，因(yin)此網點轉型要(yao)重點在(zai)社(she)區化經(jing)營上(shang)(shang)下功(gong)夫(fu)，做(zuo)深(shen)做(zuo)透“周(zhou)邊(bian)3-5公里(li)”，要(yao)重點在(zai)客(ke)(ke)群(qun)經(jing)營上(shang)(shang)下功(gong)夫(fu)，做(zuo)深(shen)做(zuo)透“主力客(ke)(ke)群(qun)”，要(yao)在(zai)重點產品(pin)上(shang)(shang)下功(gong)夫(fu)，做(zuo)好主打(da)產品(pin)／組合。

課程內容：
第一單元 轉型期支行發展的四“新”特征：
新形勢——競爭加劇、人員優化、客戶優化
新任務——廳堂一體、服務營銷、減高增低
新新人——90后員工群體帶來管理挑戰
新壓力——社會化媒體傳播帶來的公眾壓力、客戶投訴新類型
案例/圖片：轉(zhuan)型下的網點(dian)競爭新形式（社區銀行、智能網點(dian)、小微支行、新零售網點(dian)等）

第二單元 轉型期的支行長管理角色轉變：
1、“帥”的角色—20%：全局思維、管控防范、提升效率
2、“將”的角色—50%：管理協調、督導提升、輔導激勵
3、“兵”的角色—30%：解決問題、提升服務、營銷支持
小結：支行長是一個(ge)需要(yao)平衡的角(jiao)色(se)，既要(yao)帶兵打仗，又能(neng)站在領導者全局的角(jiao)度(du)去管控防范，甚至有時(shi)要(yao)，同時(shi)也能(neng)沖(chong)鋒陷陣(zhen)處理疑難異議投訴，解決(jue)問題(ti)、防患(huan)未然。

第三單元 從捕獵到耕作——泛營銷時代褪去、深度營銷到來
基層支行營銷亂象和競爭的無力
客群深耕的四緯戰略
資源顯性化
客群結構化
覆蓋點線面
策略精準化
客群深耕需要解決的三個問題
客戶信息采集和數據挖掘
客群的識別、分類和篩選
圍(wei)繞客群的精準組合營銷

第四單元 撥云見日——借助客戶信息分析實現客群深耕
1、客群資源顯性化與結構化
1）客群資源的重新盤點和信息采集策略
2）一級客群分類、二級客群分類
3）客戶資源顯性化和結構化
2、有效的客群數據采集與分析
1）如何有效的采集客戶信息？
2）如何有效的建立客群標簽？
3）如何在海量信息中挖掘有營銷價值的客戶信息？
3、如何設計基于客戶信息的營銷策略？
1）場景化策略＋爆款組合＋信息挖掘＝貼心營銷
2）策略營銷工具設計與使用
3）爆款產品——自帶流量的金融產品（四大要素及推廣策略）
4）情感性短信(xin)(xin)與(yu)微信(xin)(xin)策略設計

第五單元 系統推進——網格化流程及實施步驟
一、按照客群重新劃分網格——固化經營區域和經營責任
定員、定崗、定責
繪制支行網格地圖
建立動態管理機制
二、分析主力客群資源——構建“深度聯結”的客群互動
客群價值和聯動策略分析：客群規模、客群貢獻、營銷切入點、批量營銷策略、產品服務策略
主力客群分析：政府資源、社區村級資源、工商戶資源、商業資源、非正式群眾組織等
三、構建特色廳堂——拓寬流量入口和提升轉化能力
圍繞主力客群興趣點設計廳堂
圍繞主力客群包裝產品，爆款營銷
圍繞主力客群開展廳堂微活動
案例：某銀行爆款營銷產品包裝及廳堂營銷組織
案例：廳堂主要營銷工具使用示例
四、針對客群開展精準營銷——基于場景、批量營銷
制定精準的走訪計劃和階段目標
策劃基于客群場景的精準營銷
案例：基于三大場景的商業銀行營銷策劃
五、持續客戶經營——客戶分群經營及存量提升
精準存量客群盤點
設計存量盤活及經營策略
根據存量分群進行精準提升
精講1：1200戶城鎮社區網格化實戰案例
精講2：700戶商圈網格化視圖營銷案例
精(jing)講3：村居網格化營銷(xiao)案例

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