《大客戶營銷技能提升》
講師：徐(xu)云松 瀏覽次數(shu)：2576
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱(gang)Syllabus
大客戶營銷技能提升課程
課程概述
隨著社會的快速發展和人們物質生活的極大豐富，我們正處于由信息時代向情緒時代轉變的關鍵階段，除了滿足人們的社會物質需求之外，人們對于情緒的依賴和需求越來越強烈。
社會化大生產程度加劇，商品性能同質化越來越嚴重，營銷手段大幅雷同，價格戰一觸即發，對于從事銷售工作的人員提出了更高的要求，如何適應社會發展的需要，如何有效的把握客戶情緒從而提升銷售業績，將是我們共同關注的話題。
企業困惑
銷售人員的業績總是提不上去，人員流失巨大
銷售員越來越難招，招來沒熱情、沒興趣、沒業績
產品大幅降價，公關費大量消耗，換來的卻是利潤下滑
市場競爭刺刀見紅，銷售人員難挑大梁，處處需要銷售總監出馬
客戶沒有忠誠度，業務發展不穩定
銷售員的困惑
沒有強大的背景和社會關系如何開展銷售
好的產品，優惠的價格，為何客戶不買賬
明明準備好的話術，到了客戶那卻說不來或者講不完整
沒地位，沒尊嚴，嚴重挫傷信心
除了談公司和產品，跟客戶幾乎沒有共同語言
課程設計
解決思路
1、客戶的采購已經由單純的產品和服務需求，轉換成感覺和滿足的體驗，因此提升客戶的體驗感和滿足感，關注客戶的情緒狀況將成為銷售競爭的核心。
2、銷售既是一門藝術也是一門科學，具有完整的步奏和流程，系統的學習是提升銷售人員績效的必經之路。
3、知識與技能的傳授并不能直接改變業績，有效的訓練和考核才能促進人員持續成長。
課程對象：大客戶銷售人員、銷售管理者
課程收益
提升銷售人員的實戰技能，提升銷售興趣，降低流失率
系統掌握銷售前期、銷售中期、銷售后期的八部環節，提升成交率
迅速掌握客戶的情緒，拉近客戶關系，促成交易
提升說話技巧，增強客戶粘性，提高客戶忠誠度
課程大綱
第一部 第二部 課程導入
1.1銷售困惑----嫌、閑、羨
1.2客戶關心----新、欣、心
1.3拜訪流程之三階六步
第二部分陌生拜訪
2.1天生的抵觸
2.2目標----和、諧、體、貼
2.3情緒四步轉化
2.3.1話題---哪里找
2.3.2場合---對好巧
2.3.3贊美---真美妙
2.3.4稱呼---搞定了
2.5陌生拜訪的場景模擬演練
第三部分建立同盟
3.1建立同盟的一核心
3.2建立同盟的兩途徑
3.3建立同盟的三層次
3.3.1交易
3.3.2交情
3.3.3交心
3.4建立同盟的四角色
3.5巧用角色----尊重權利
第四部分需求挖掘
4.1刀子與鉆石
4.2需求的本源
4.3探詢的目的
4.4探詢需求----多快好省
4.5探詢需求的最高境界創造需求
第五部分價值呈現
5.1產品與價值
5.2明確客戶需求
5.3USP法則
5.4價值呈現的方式
5.5價值呈現的禁忌
5.6FAB原則
5.7練習：企業產品FAB提煉與整理
第六部分異議處理
6.1異議來源----疑異易怡
6.2異議類型----聚散兩相異
6.3四個技巧----標新立異
6.3.1標---主導
6.3.2新---緩沖
6.3.3立---順應
6.3.5異---控制
6.5演練：常見異議的處理
第七部分推動成交
7.1識別顧客采購信號
7.2推動成交的四種方法
7.2.1稀缺原則
7.2.2互惠原則
7.2.3從眾原則
7.2.4承諾原則
大客戶營銷技能提升課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/290384.html
已(yi)開課時間Have start time
- 徐云松
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