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銷售現狀培訓

背景：
大客戶營銷的爭奪越來越激烈
大客戶內部運營的復雜性使得需求千差萬別
產品式的營銷很難滿足大客戶的需求
由產品銷售升級為解決方案銷售成為了必然
但是，如何設計客戶滿意的解決方案成為銷售的第一瓶頸
本課程：
在研究IBM由產品銷售到解決方案轉型的思路、工具和方法論之后，結合近年來承擔華為咨詢培訓的研究成果，基于以下兩個能力模型開發而成本課程。
IBM大客戶解決方案銷售能力模型 解決方案設計能力模型
四大收獲：
系統地梳理客戶理行業狀況、行業知識（了解客戶比了解產品更重要）
掌握一套基于客戶行業價值鏈、客戶痛苦鏈和客戶愿景的需求挖掘方法工具
掌握一套基于客戶感知的，非產品化的的解決方案設計方法
學會以(yi)打動客(ke)戶為目(mu)的(de)的(de)商務呈現方法

適用對象：
解決(jue)方案(an)支(zhi)撐經理(li)、銷售經理(li)、總監(jian)

課程大綱：
第一部分：銷售現狀與解決方案設計開發能力素質模型
1、說出你的困惑
2、高通的故事
3、大客戶銷售能力模型
產品知識、銷售技能、人際關系、客戶行業知識
4、本課程內容設(she)計(ji)與學習方(fang)式

第二部分：解決方案設計的心理學原理
1、客戶是如何被打動的（No pain，no change！）
案例：倍加設防的老師是如何被銷售的
2、客戶改變的心理學公式
3、從FAB到*
4、解決方案(an)的定義

第三部分：解決方案設計開發的八大行為準則
（懂得銷售機理，才能寫出打動客戶的方案）
1、沒有痛苦，就不會有改變（痛苦如何在公司內散布及關聯）
2、購買者需求的四個層次
3、隱性商機與顯性商機。
4、先診斷，再下藥
5、解決方案與購買愿景
6、聯系人與決策人
7、以價值為基礎的關系。
8、成交公式
討論：根據成(cheng)交公式，描(miao)述一個完整的銷售(shou)流程

第四部分：行業分析
1、為什么行業知識成為解決方案設計的*瓶頸
2、行業分析的目的與價值
3、行業分析的四大步驟
宏觀環境分析
技術進步對行業業務的影響
客戶需求變化對行業業務的影響
行(xing)業(ye)(ye)標桿(gan)對行(xing)業(ye)(ye)業(ye)(ye)務的影響(xiang)

第五部分：需求挖掘
（客戶的需求來自于客戶的業務困惑，不能解讀業務就找不到客戶的痛）
1、需求層次理論的啟發
生存、發展與價值
2、如何讓客戶企業生存與發展的更好？
3、趨勢需求挖掘法
客戶行業發展狀況與未來趨勢
4、競爭需求挖掘發法
客戶行業競爭態勢分析
5、客戶商業模式與業務流程
業務流程需求挖掘法
案例分享
6、愿景需求挖掘法
個人期(qi)望與組織目標

第六部分：解決方案架構設計與撰寫
1、定制方案的兩個先決條件
2、梳理客戶需求，發掘我方優勢
3、梳理產品與服務，發掘差異化機會
演練：產品價值與差異化的發掘
4、影響客戶決策的表達邏輯
5、打動客戶的解決方案邏輯架構設計
綜合演練：
PPT 結構優化
6、解決方案的結構化內容撰寫
結(jie)構(gou)化表達的四個原則(ze)

第七部分：客戶感知化解決方案呈現
1、從好萊塢大片到*幻燈片
2、如何呈現你的解決方案：啟、承、轉、合
3、啟：如何處理開頭
講個故事：情景、疑問、沖突
視頻：喬布斯的演講
4、承：如何轉換到主題
自然過渡、有效承接
5、轉：如何分析論證
演練：痛、原因、思路、價值、方案與案例
6、合：如何處理結尾
回顧與反思、濃縮與升華、后續行動與思考
課程回顧、總結與(yu)分享(xiang)

銷售現狀培訓