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開門紅營銷的培訓

培訓對象：
行長、銀行理(li)財（銷售）經理(li)團隊及全體員工

課程介紹：
開(kai)門(men)紅(hong)(hong)項目(mu)的(de)(de)成功離不(bu)開(kai)領導的(de)(de)高度(du)重(zhong)視、自上而下(xia)的(de)(de)觀(guan)念(nian)一致(zhi)、競爭對手(shou)的(de)(de)優劣(lie)勢分(fen)析、網點客(ke)群的(de)(de)精準定(ding)位、主(zhu)打(da)客(ke)群的(de)(de)需(xu)求分(fen)析和營(ying)銷(xiao)策(ce)略、活動量的(de)(de)量化管理、KPI的(de)(de)考核追蹤(zong)……《銀(yin)行(xing)決戰開(kai)門(men)紅(hong)(hong)營(ying)銷(xiao)技能特訓(xun)營(ying)?》（2天標準版）課程(cheng)新形(xing)勢、新變化、新打(da)法，致(zhi)力(li)于協助銀(yin)行(xing)一線(xian)管理者及營(ying)銷(xiao)人員與時俱進、開(kai)創(chuang)(chuang)開(kai)門(men)紅(hong)(hong)新打(da)法，在這場任務重(zhong)、周期短(duan)、壓(ya)力(li)大(da)的(de)(de)開(kai)門(men)紅(hong)(hong)戰役中創(chuang)(chuang)造佳(jia)績。

課程大綱：
模塊
主要內容
導入
開門紅總動員
1.金融行業競爭格局分析
2.金融業務發展難點分析
3.金融市場新形勢
客戶需求的變化
競爭形勢的變化
營銷方式的變化
4.網點業績來源及營銷方式變革
廳堂營銷與片區開發相結合
流量激發與存量盤活相結合
價值營銷加感情營銷
線下營銷結合線上互動
5.新形勢下銀行開門紅的現狀
銀行離柜率
銀(yin)行轉型前世(shi)今生

模塊一
新形勢下的開門紅管理策略
1.開門紅常見管理挑戰
產能突破重點聚焦偏差
營銷活動客群選擇偏差
營銷氛圍配套偏差
員工技能配套偏差
2.開門紅管理挑戰突破策略
定方向
給方法
管過程
重結果
3.開紅門管理策略制定的關鍵因素
營銷動員到位
營銷方案清晰
營銷目標分解
營銷動作演練
營銷過程監控
營銷活動競賽
營銷獎懲兌現
4.開門紅營銷管理自檢
目標清晰、上下一致
有效激勵、考核機制
領導者的榜樣和帶動
客戶資源和各種支持
員工的合理配備
積極的工作氛圍
員工的學習及成長
順暢的內外溝通
5.開門紅管理節奏把控
第一階段：年前10到12月
第二階段：元旦到小年夜
第三階段：小年夜到元宵節
第(di)四階段(duan)：元(yuan)宵節(jie)到三月末

模塊二
開門紅一點一策精準網點定位
1.網點外部環境分析
2.網點內部環境分析
3.網點存量客戶分析
4.網點營銷定位分析
5.網點聚焦客群定位
6.擬定(ding)行動計劃之：復盤營銷規劃未來

模塊三
目標制定、分解與活動量管理
1.目標的意義和價值
小組研討：目標和指標是什么？管理上有什么不同？
解析管理目標和管理指標的不同影響和意義
擬定團隊的營銷目標
2.教練對話「清晰目標」
3.從目標到行動的意義
4.導入：［案例］陽光支行年度營銷任務下達
定目標的步驟
年度目標分解的參考因素
［工具參考］年度目標分解表
［練習］陽光支行年度營銷目標分解
定目標原則——smart原則
檢查自己的目標是否符合smart原則
制定月度目標達成計劃
［工具參考］月度目標計劃表
［練習］制定自己支行1月份的營銷計劃
5.分任務
［案例］歐陽的工作清單
［小組討論］歐陽工作清單如何授權分配
分配工作的標準
分配工作的對象
分配工作時的異議處理
［情景演練］分配任務遇到員工挑戰
［話術示范］異議處理要點
分配工作小貼士
6.設定活動量目標的步驟
目標分解到客群
目標分解到行動策略
目標分解到時間
7.如何制定活動量總目標
8.從目標到過程的診斷、分析
9.行(xing)動方案制(zhi)定：量身定制(zhi)員工的績(ji)效改進計劃

模塊四
旺季營銷的方向與實施技巧
1.開門紅營銷中的機遇
資金回籠的機遇
家庭理財安排的機遇
信息采集機遇
親情營銷機遇
品牌宣傳機遇
節日營銷機遇
2.營銷氛圍打造氣勢如虹-抓氛圍
對內氛圍打造
對外氛圍打造
3.旺季營銷策略
1)存量客戶營銷策略
客戶數據分析
客戶歸戶管理
客戶短信、微信、電話溝通技巧
客戶防流失技巧
2)增量客戶獲取
特色客群獲客
廳堂策反客戶
臨時提升客戶
到期轉化客戶
他行策反客戶
活動營銷客戶
3)體驗營銷經營策劃
4)廳堂促銷活動組織
4.開門紅主題營銷活動策劃
傳統風俗型
春節需求型
互動娛樂型
節日需求型
節日異業聯盟
促銷沙龍型

模塊五
聚焦細分客群
1.目標客群定位與需求
老年客群定位與新需求
女性客群定位與新需求
親子客群定位與新需求
商貿客群定位與新需求
代發客群定位與新需求
外出務工客群定位與新需求
2.目標客戶群需求分析與調研
目標客戶群經營與生活路徑
目標客戶群經營與生活場景分析
目標客戶群特征總結
3.目標客戶群活動經營策劃
體驗互動類經營策略
知識競賽類經營策略
公益收獲類經營策略
道共享類經營策略
聯盟類經營策略
個性化服務策略
批量化開發策略
親情維護(hu)營銷策略(lve)

模塊六
開門紅客戶營銷心理攻略及自我心態調適
1.開門紅客戶營銷心理攻略
面子心理
攀比心理
懶人心理
從眾心理
案例分析：節慶金融
2、開門紅自我心態調適
為何要重視心態----心態的重要性
負面心態會對團隊及自己作造成什么危害？
我們如何在工作崗位上保持好心態
如何從影響心理到影響行為？
*與情緒智力
七步*
心態調試ICF的11項能力
成功日記
總結
學習回顧
梳理我的學習構建成果
分享學(xue)習之后的行動計劃(hua)

開門紅營銷的培訓