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外拓隊伍建設培訓

項目背景：
近年來，商業銀行競爭殘酷無情、市場瞬息萬變，逐步形成了全方位的競爭局面，外拓營銷一夜之間成為了各家銀行爭奪市場與客戶資源增量的重要手段，其重要性自不言而喻。網點作為銀行機構最重要的服務營銷渠道、處于銀行業競爭最前線的陣地，產品經理或外拓營銷團隊對網點業績提升、服務提升、人才提升、品牌提升至關重要，名副其實可被稱為“中堅”力量。
基于(yu)對產品(pin)經(jing)理(li)、外(wai)拓(tuo)(tuo)經(jing)理(li)團隊(dui)在(zai)網(wang)點核心作用的(de)(de)(de)(de)戰略(lve)規劃，希望通(tong)過改(gai)變營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團隊(dui)習(xi)以(yi)為(wei)常的(de)(de)(de)(de)被動(dong)服(fu)(fu)(fu)務(wu)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)模式(shi)為(wei)主動(dong)服(fu)(fu)(fu)務(wu)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)模式(shi)，并提高他們的(de)(de)(de)(de)外(wai)拓(tuo)(tuo)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)技(ji)能(neng)和流程等綜合(he)能(neng)力，提升網(wang)點中長(chang)期績(ji)效的(de)(de)(de)(de)關鍵(jian)“X”變量，通(tong)過構建(jian)外(wai)拓(tuo)(tuo)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)模型，細化網(wang)點營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)方式(shi)轉變、外(wai)拓(tuo)(tuo)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)流程梳理(li)和技(ji)巧提升以(yi)及相(xiang)應網(wang)點外(wai)拓(tuo)(tuo)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)及客戶管理(li)工具開發(fa)三方面(mian)的(de)(de)(de)(de)舉(ju)措(cuo)，打造網(wang)點外(wai)拓(tuo)(tuo)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)形式(shi)多樣化模式(shi)。使得網(wang)點營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團隊(dui)能(neng)夠(gou)成為(wei)一個“合(he)格(ge)的(de)(de)(de)(de)”、“勝(sheng)任(ren)的(de)(de)(de)(de)”中堅力量，最終提升銀行的(de)(de)(de)(de)整體服(fu)(fu)(fu)務(wu)及營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)水(shui)平，為(wei)銀行系(xi)統后續發(fa)展打下堅實(shi)基礎(chu)。

項目目標：
建立一支常態化外拓營銷隊伍
提升外拓團隊的業績產出及客戶管理能力
建立一套標準化的外拓人員作業流程，提高工作效率
進行外拓營銷技巧培訓
圍繞重點業務和產品開展營銷活動，探索新的營銷推廣及客戶維護的思路與形式
指標分解、業績跟蹤、員工輔導
協助員工尋(xun)找*解決方案(an)，為指標(biao)的達成提供(gong)幫助

課程對象：外(wai)拓團隊—產品(pin)經(jing)理、客戶經(jing)理、外(wai)拓人員

課程綱要：
第一部分：外拓的組織與管理
一、分支行的三種外拓機制
1、四人成行制
2、自主報備制
3、外拓中心制
二、討論
1、外拓的意義和衍生價值在哪里？
2、在外拓體系中，牽頭人應該發揮什么作用？
3、理想和現實的差距是什么原因？
三、網格化外拓的三類六種模式
1、定點外拓&隨機外拓
2、行內為主外拓&內外合作外拓
3、區域定向外拓&分布式外拓
四、小組討論
1、如何評價外拓隊伍的價值貢獻
2、如何延展外拓隊伍
3、管(guan)轄行如(ru)何規整外拓的(de)投入產(chan)出(chu)

第二部分：外拓的實施和后評價
一、外拓前的三定原則
1、定客群：聚客客群和散客客群及12種細分客群
2、聚客客群的四聯外拓法和散客客群的裂變式外拓法
3、定產品：外拓產品的1+N及轉介
4、定方案：外拓形式及配套工具箱
二、外拓中的三定原則
1、定場地：聚客外拓和散客外拓的場地安排
2、定流程：三種常見外拓形式的流程
3、定內容：路演和一對一外拓
情景演練：醫院、高校和上門辦信用卡的外拓場景
三、外拓后的后評價
1、外拓中的復盤和案例萃取
2、外拓(tuo)數據的聚(ju)類分析

外拓隊伍建設培訓