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IT售前方案培訓

【課程背景】
場景1：售前員無法全面洞察客戶的IT需求，導致方案設計缺乏針對性、差異性…..
場景2：IT售前方案設計缺乏全面性、系統性、邏輯性……
場景3：IT售前方案PPT呈現密密麻麻的一堆文字，客戶捕捉不到核心觀點
場景4：IT售前方案PPT呈現的內容與邏輯讓客戶無法快速清晰的理解
場景5：PPT方案采用了大量的圖片/動畫的形式，內容上卻缺乏邏輯性、條理性
在(zai)各種大中型項目的(de)(de)售前(qian)(qian)階(jie)段中，廣泛使用方(fang)案建議(yi)書與(yu)客戶(hu)進行溝通交流、投標述標等場景，如何獨具慧眼的(de)(de)洞察(cha)客戶(hu)需求，并在(zai)此基(ji)礎(chu)上設計定制(zhi)化(hua)的(de)(de)解決方(fang)案方(fang)案、以及(ji)最后(hou)通過(guo)PPT邏輯(ji)呈(cheng)(cheng)現(xian)方(fang)案，是大項目售前(qian)(qian)階(jie)段中戰(zhan)勝對手(shou)贏取(qu)大單(dan)的(de)(de)核心關鍵(jian)所在(zai)。本課程結合(he)講師(shi)在(zai)外(wai)資咨(zi)詢公(gong)司(si)近10年的(de)(de)方(fang)案設計實(shi)戰(zhan)經(jing)驗，引(yin)入*咨(zi)詢公(gong)司(si)顧(gu)問課程，聚焦方(fang)案設計與(yu)呈(cheng)(cheng)現(xian)，從 “需求洞察(cha)”、“方(fang)案探索”、“方(fang)案設計”、“方(fang)案呈(cheng)(cheng)現(xian)”等方(fang)面，全面提升IT售前(qian)(qian)人員的(de)(de)方(fang)案設計與(yu)呈(cheng)(cheng)現(xian)能力。

【課程收獲】
需求洞察：全面掌握洞察IT項目需求的顧問式思維和方法論
方案探索：掌握高效、快速地分析問題和解決問題并提出解決方案的顧問式思維和方法
方案設計：掌握系統化設計IT售前方案的方法論
方案(an)呈現：掌握售(shou)前(qian)方案(an)PPT提煉核(he)(he)心觀點(dian)、形象(xiang)化表達和(he)呈現方案(an)核(he)(he)心內容的(de)方法技巧

【課程特色】
講師曾就職于IBM、埃森哲、華為等知名公司，擁有豐富的售前方案設計與呈現經驗
分享國際知名公司的售前方案設計(ji)與(yu)呈現方法論及(ji)工具

【課程對象】
本課(ke)程適用(yong)(yong)于利用(yong)(yong)PPT編制售(shou)前解決方案(an)、項目建議書及其他工作方案(an)的售(shou)前人(ren)員(yuan)(yuan)、銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)、市(shi)場推廣人(ren)員(yuan)(yuan)等

【課程大綱】
1 方案概述
(一) 研討：優秀的IT售前方案依靠哪些因素贏取項目？
(二) 方案的定義
(三) 從問題到方案的過程
(四) 方(fang)案(an)設計與呈現方(fang)法論

2 獨具慧眼：需求洞察篇
2. 需求洞察的本質
2.2  一看宏觀
(一) 從宏觀視角（政策、經濟、社會、技術）審視項目方案的需求
2.3  二看行業
(一) 從行業視角（形勢/趨勢、標桿/競品、產業鏈等）審視項目方案的需求
(二) 如何做行業研究：常見最有價值的3種報告
2.4  三看內部
(一) 從客戶內部（遠景/戰略、高層期望、痛點/挑戰等）審視項目方案的需求
(二) 客戶內部（項目）常見的有(you)價值信(xin)息

3 探本溯源：方案探索篇
3. 方案探索方法介紹：IBPS方法介紹（咨詢公司的入門課程）
(一) 邏輯思考的兩個維度：廣度和深度
(二) 案例研討：思考的難度和核心是廣度還是深度？
(三) 慣性思維方式引發的思考后果
3.2  方案探索的2大原則
(一) 為何邏輯思考要遵循Top Down
(二) 案例研討：為何邏輯思考要遵循MECE
3.3  方案探索的2種場景
(一) 數據事實驅動：查找原因
(二) 假設方案驅動：驗證方案
3.4  方案探索的3種方式
(一) 案例研討：分析某公司利潤下滑的原因
(二) 案例研討：分析某公司提高產品銷量的措施
(三) 案例研(yan)討：分析運輸貨物運到山洞的可能性方案

4 量體裁衣：方案設計篇
4. 方案構思方法論（以埃森哲咨詢公司方法論為例）
4.2  現狀診斷與差距分析（AS-IS）：洞察客戶現狀及需求
(一) 講解常見的構思套路及注意事項
4.3  方案規劃設計（TO-BE）：規劃和設計方案藍圖
(二) 講解常見的構思套路及注意事項
(三) 重點介紹6種常見的管理思維在方案中的應用（真實案例示例）
4.4  實施路線計劃（ROADMAP）：設計和制定項目計劃
(一) 講解常見的構思套路及注意事項
(二) 展示真實案例的示例
4.5  能力優勢（Credentias）：展示公司實力和優勢
(三) 講解公司實力及優勢介紹的套路及注意事項
(四) 講解成功案例展示的套路及注意事項
(五) 展(zhan)示真實案(an)例的示例

5 形簡意賅：方案呈現篇
5. 精煉化萃取：提煉強有力和核心的觀點
(一) 場景1：幾段長文字段落分類總結
-案例：某公司介紹（如何高大上介紹公司）
(二) 場景2：多條信息文本歸納總結
-案例：某溝通故事的總結（如何提煉核心要點）
(三) 場景3：大篇幅大段落復雜信息提煉總結
-案例：某銷售案例背景介紹（如何復雜問題簡單化）
5.2  結構化解析：結構化分析內容的內在邏輯關系
(一) 結構化解析方法論：123方法論
(二) 1個核心原則：Top Down
(三) 2個解析動作：拆解、組合
(四) 3種邏輯結構：遞進、并列、包含
(五) 案例：某公司戰略目標描述
5.3  形象化表達：呈現邏輯清晰和形象易懂的表達
(一) 圖表文原則（盡量不使用無任何意義的漂亮圖片、花哨動畫去襯托無聊和空洞的內涵）
-優先邏輯圖形，其次數據圖，再次表格，最后文本
-數據圖的使用規范：結論與數據圖的匹配
(二) 呈現* DOWN原則
(三) 常見的三大類邏輯呈現圖形（*咨詢顧問從來不使用PPT自帶的SmartArt圖形）
-*咨詢公司常見的500種邏輯圖形大全（麥肯錫、羅蘭貝格、埃森哲等）
(四) 案例：某項目成功經驗總結
(五) 案例：某公司銷售支撐優化工作方法（50分、60分、70分、80分的呈現區別對比）
(六) 案例：某公司信息化平臺建設步驟（50分、60分、70分、80分的呈現區別對比）
5.4  高效化繪制：高效專業規范的繪制方法及技巧
(一) 防變（高效）：避免思路頻繁變動引發大量修改工作量的原則
(二) 防丑（專業）：避免“傻大粗”、“矮矬窮”的原則
(三(san))防亂（規范）：避(bi)免“歪瓜裂棗”、“亂七八糟”的原則(ze)

6 落地實踐篇（學員實踐實操及總結答疑）
(一) 學員實踐實操
(二(er)) 總結(jie)答(da)疑

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