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產品報價策略培訓

一、【課程目標】
1、了解報價價前需要準備的工作；
2、熟悉報價的規則與技巧
3、報價人員應具備的職業技能與要求
4、產品的成本分析與控制
5、熟悉報價與核算的工具和方法
6、了解電子行業價格水平與動態
7、如何規劃管(guan)理成本與報價的(de)方(fang)法(fa)和(he)策略。

二、【培訓對象】
市場營銷人員及相關人員等。

三、【課程內容】
第一模塊、業務報價人員應具備的能力建設和基本素質要求
1、業務報價人員的五大能力建設
（1）產品價格的分析能力——現場測試
（2）溝通表達能力——現場演練
（3）對產品價格趨勢的預測能力——三種預測工具分享
（4）價格風險的分析與管理能力
（5）戰略思維能力
2、業務報價人員的專業知識要求
（1）必備的財務知識
（2）對產品了解的知識
（3）了解產品形成和成本方面的知識
3、業務報價人員的五大職業素養和專業技能
（1）案例分析——報價與成本分析核算工作中具備敬業的精神
（2）案例分析——業務報價人員與商務業務中的公正與誠信
4、現場討(tao)論與模擬(ni)演練：如何預防報(bao)價人(ren)員的商務腐敗行為與風險規避？

第二模塊、對產品報價過程中的基本要求——了解報價的流程和關鍵節點
1、描述報價相關的關鍵術語；
2、獲取報價的三個先決條件；
3、獲取報價的基本框架
4、報價的基本作業流程
5、報價項目過程“品名”和“料號”
6、報價項目中的“數量”和“質量”要求
7、報價項目中的“規格書”要求介紹
8、案例(li)分析：某電子產品規格書要求

第三模塊、正確報價前的的準備工作——了解市場需求和分析需求, 正確理解需求與產品報價之間的關系
1、如何對業務市場進行分析？
2、正確認識業務市場的周期
3、分析市場需求，制定相應產品政策
4、了解影響企業產品需求的因素
5、學會運用市場需求的工具——需求曲線和需求定理
6、決定需求的有哪些因素
7、要考慮需求量的變化和需求水平的變化
8、學會將公司的營業產品進行分類
9、需求分析同時考慮成本、利潤和收益
10、明確內部真正的需求
11、需求的優化和合理化
12、現(xian)場練(lian)習：企業的需求分析曲線圖和供(gong)應分析

第四模塊、了解成本結構和做好成本分析是正確報價的關鍵
1、企業經營損益表和資產負債表
2、企業利潤增加的三種途徑
3、降低成本對利潤貢獻更大
4、如果進行價值分析和價值工程（VA/VE）
5、對產品成本的全面認識
（1）思考：產品單價≠產品成本嗎？
（2）掌握成本分析的三個步驟  
（3）生產型材料總成本的元素
（4）影響報價有哪些因素，如何分析？
6、有關產品價格全面調查工作如何展開？
（1）調查的主要范圍
（2）信息收集渠道
（3）處理調查資料
7、如何全面立體剖析產品報價，價格＝成本＋價值，我們如何入手？
8、如何進行產品成本分析
（1）成本分析中要考慮的項目
（2）成本分析時注意問題
（3）如何計算產品價格

第五模塊、如何正確獲取報價與產品定價策略與工具（方法）
1、報價要考慮的三個主要維度
2、報價所遵循的主要步驟
3、與供應策略的聯系
4、報價有很多方法，在選取時應該考慮哪些主要因素
5、報價定位模型
6、品項模型
7、針對四類產品：常規品項、杠桿品項、瓶頸品項和關鍵品項，描述每類品項獲取與選擇報價所使用的主要方法
8、需求和評估報價的方法的正式性程度
9、以怎樣的深度評估每一個報價從而選擇最好的報價
10、獲取報價的方法
11、報價定價策略與產品生命周期的關系
12、不同階段表現不同的報價策略
（1）如何進行滲透報價定價——案例分析
（2）如何(he)進行(xing)撇脂報價(jia)定價(jia)——案例分析

第六模塊、如何有效評估報價的標準和依據
1、評估報價所用的方法，何時采用何種方法最有效；
2、*報價；
3、*所有權總成本（TCO）；
4、所有權總成本的構成
5、量化每一種成本
6、時間成本的重要性
7、案例：某生產設備的報價
8、凈現值（NPV）
9、案例：一個說明NPC的例子
10、使用制表軟件計算偏差來決定取舍的優點
11、加權評分；
12、評估之流程
13、案例：某(mou)測量(liang)設(she)備的報(bao)價評估

第七模塊、產品行業價格水平與相關動態
1、產品的獨特性
2、產品的貿易成本
3、競爭者的價格與優勢劣勢
4、國際市場的狀況
5、客戶如何看待產品
6、報價要考慮公司的目標
（1）市場規模擴大化
（2）銷售收益*化
（3）企業員工的福利*化
（4）其他(ta)的目標

產品報價策略培訓