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精準營銷邏輯培訓

課程目標：
1.讓學員掌握客戶360信息深度解讀方法 ；
2.讓學員掌握客戶360綜合篩選客戶邏輯和營銷邏輯；
3.讓(rang)管(guan)理員掌握(wo)初步(bu)CRM系統督導點；

課程大綱:
一、360概覽客戶信息深度解讀
1.如何識別客戶資產偏好
2.如何判斷客戶資產規模
3.如何識別客戶粘合度
4.如何解讀客戶家庭情(qing)況(kuang)

二、保險潛客營銷邏輯
1.保險潛客客戶畫像邏輯
1)客戶基礎信息畫像
2)客戶資產分布畫像
2.保險潛客營銷邏輯
1)中青年理財客戶
2)中青年基金客戶
3)中老年存款客戶
4)中老年保險(xian)客戶

三、客戶360保險潛客篩選組合舉例
1.綜合配置保險客戶（篩選）
1)年齡符合產品規定
2)持有產品——保險
3)持有其他產品——定期、理財、基金
客戶分析：網點粘高性客戶，較為認同網點的服務，隨著網點的業務發展，辦理相應的產品，此類客戶可結合客戶的中長期的理財目標以及資產綜合配置進行拓展。
邀約理由：
a)金卡級以上客戶年終沙龍；
b)綜合資產收益提升，開門紅高收益產品預約；
2.其他網點保險客戶（篩選）
1)年齡符合產品規定
2)持有產品—保險
3)保險資產未歸屬你網點
客戶分析：客戶為保險優質客戶，被其他網點進行長期維護，辦理業務在不同網點中選擇，說明客戶喜歡對比和不同選擇空間； 
邀約理由：
a)金卡級以上客戶回饋沙龍；
b)開門紅產品直接宣導，通過禮品加碼吸引客戶到訪；
3.理財客戶專項（篩選）
1)年齡符合產品規定
2)持有產品—理財
3)未持有產品—保險
4)資產大于5萬
客戶分析：對收益性和流動性要求較高客戶，一般多為商戶和對各行產品認知較高客戶，此類客戶多習慣理財產品相對較高收益和靈活性，需要通過鎖定收益和利息下降趨勢打通理念，結合信任度和理財目標完成保險蓄客
邀約理由：
a)客戶沙龍和生日有禮邀約；
b)理財產品近期收益波動解釋，綜合收益提升；
c)積分兌換邀約；
4.基金客戶專項（篩選）
1)年齡符合產品規定
2)持有產品—基金（收益為正）
3)未持有產品—保險
客戶分析：對收益性較高客戶，風險承受能力較好，此類客戶通過基金帶來較高收益確認對網點專業信任度，進而提升對網點推薦的其他產品的認知，更容易打破自己原有理財習慣；
邀約理由：
a)客戶回饋沙龍；
b)基金收益確認會；
c)積分兌換邀約；
5.資產升級客戶（篩選）
1)年齡符合產品規定
2)資產提升篩選
客戶分析：客戶對網點信任度高，資產持續加碼，重點關注客戶資產的提升方向，要利用開門紅產品稀缺性和產品相對較高收益性，以回饋形式進行包裝，呈現給客戶。
邀約理由：
a)客戶回饋沙龍，升檔專屬禮品領取；
b)積分兌換邀約；
6.臨界超齡客戶（篩選）
1)年齡接近保險規定上線
2)資產10萬以上
客戶分析：該年齡段的客戶，屬于生命養老期，基本較大理財目標已經完成，資產積蓄多為養老準備，大部分多為存款和理財，結合保險產品限齡的特點，進行專屬的賣點的營銷，同時結合今年產品收益普遍下降的特點，進行綜合營銷。
邀約理由：
a)客戶回饋沙龍，VIP專屬禮品領取；
b)積分兌換邀約；

四、CRM系統營銷動作支撐
1.建立專屬篩選套餐和一分標簽
1)建立以上六項篩選套餐；
2)客戶篩選同時添加一分標簽；
2.設定短信分類建聯；
1)根據不同篩選分類客戶，編寫不同短信發送；
2)細分不同篩選分類客戶，進行不同電訪邀約話術；
3.制定專屬拜訪計劃；
1)根據話術的有效確認預約到訪時間，填寫拜訪計劃； 
2)通過觸發事件引擎，提醒管戶人員當日做好面談準備；
4.設定專屬營銷活動；
1)建立專項營銷活動； 
2)做好活動線索分配；
3)執行營銷(xiao)活動線索；

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