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個貸客戶營銷培訓

【課程概況】
本課(ke)程(cheng)以(yi)個貸客戶(hu)(hu)經理營(ying)(ying)銷技(ji)能提升為(wei)(wei)主線，從(cong)信息收集、分(fen)析的(de)(de)(de)角度(du)(du)挖掘(jue)客戶(hu)(hu)需求，在搭建(jian)多贏平臺的(de)(de)(de)基礎(chu)上，通過對網點客戶(hu)(hu)地圖進行(xing)梳理，以(yi)網格化(hua)營(ying)(ying)銷為(wei)(wei)抓手，深度(du)(du)解(jie)讀客戶(hu)(hu)關系(xi)圖譜，結合(he)典型商圈和社區的(de)(de)(de)特征分(fen)析，找準營(ying)(ying)銷切入點，進而(er)提高外拓(tuo)的(de)(de)(de)成功率。課(ke)程(cheng)中設計了大量的(de)(de)(de)活動、分(fen)享(xiang)、案例研討、競賽和場(chang)景(jing)模擬等環節，學(xue)員(yuan)在課(ke)堂上不再(zai)是單純的(de)(de)(de)機(ji)械記(ji)憶，而(er)是在參與演練的(de)(de)(de)過程(cheng)中用心體驗、強化(hua)記(ji)憶和深化(hua)理解(jie)。這種(zhong)“訓練式”課(ke)程(cheng)有助(zhu)于(yu)學(xue)員(yuan)更快(kuai)把知識轉化(hua)成工作中的(de)(de)(de)行(xing)為(wei)(wei)。

【課程收益】
緊扣大數據時代銀行業發展趨勢，深度剖析如何從信息收集、分析的角度挖掘客戶需求，掌握如何將信息變成情報，進而分析信息背后的商機
幫助客戶經理找準定位，協助其快速突破溝通障礙，掌握有效溝通方法，在與社區居民、物業和周邊商戶建立良好信任關系的基礎上，實現增效引流；
學會梳理客戶地圖的有效方法，掌握網格化營銷的關鍵步驟和操作手法，通過對客戶關系圖譜的解讀，綜合分析典型商圈和社區特征，提高外拓成功率
掌握打造網點微金融生態圈的核心(xin)思路和(he)有效抓手，靈活運用客戶關系建立資源網絡，實現資源整(zheng)合

【課程亮點】
多家銀行實戰案例的對比分析
銷售視頻案例多維度地解讀
戀愛式銷售與催眠式銷售無縫對接
銷(xiao)售心(xin)理(li)學與行(xing)為心(xin)理(li)學實戰演繹

【課程大綱】
第一單元  營銷實戰的內功心法
一、銀行網點轉型的趨勢分析
1.四大趨勢
【案例分析】競爭白熱化、利率市場化、產品同質化，如何在一片“紅海”之下開拓新的“藍海” 市場？
2.四大挑戰
【案例分析】傳統銀行業面臨金融和技術的脫媒，未來的出路在哪？
二、新時代的觀念轉變
1. 從“經驗依賴”到“數據依據”
【案例分析】你所掌控的客戶占比多少？你的客戶所處行業、規模、貢獻度和風險性在哪個層次？你通過什么數據去分析你的客戶種群？
2. 從“經營產品”到“經營客戶”
不同客戶的劃分及核心需求
對銀行貢獻度及資產結構分析
應對策略及推薦指南
【案例分(fen)析】按揭貸、消(xiao)費貸和經營貸客(ke)群定位與需求(qiu)分(fen)析

第二單元  如何有效獲客并進行深度開發
一、梳理客戶的關系圖譜
1.客戶類型與營銷方式分析
2.核心客戶的關系圖譜分析
【案例分析】描繪核心客戶的關系圖譜，分析到底誰才是影響者。
二、外拓溝通的流程解析
1.如何登門拜訪工業區企業或商貿市場？
【案例分析】如何在外拓的過程中如何提高自己的銷售成功率？
2. 如何尋找存款新的增長點？
【案例分析】如何讓拆遷補償款客戶資金回流并有效挽留？
【案例分析】如何聚焦核心存款客戶群？如何讓個貸客戶資金沉淀下來？如何牢牢守住合作商戶的結算資金？
三、客群聚類與交叉分析
1. 客戶地圖梳理
1) 客戶地圖和網點1.5公里商圈分析
2) 重點客戶、目標客戶、存量客戶占比分析
3) 競爭對手優劣分析
【案例研討】
繪制本渠道客戶地圖；
本渠道客戶價值與貢獻度分析；
分析本渠道的業務結構與比重；
制定本渠道的差異化營銷與服務策略；
2. 網格化營銷實操
1) 網格化營銷實施步驟
聚焦客群深耕五區
【案例分析】如何劃分政區、商區、園區、社區、農區的核心客群，匹配典型特征并找準主要抓手
梳理客戶地圖編制網格
【案例分析】如何建立臺賬編制網格
銀企聯動做好異業聯盟
【案例分析】如何搭建聯動平臺進行資源整合
場景布局提高客戶讓渡價值
【案例分析】如何實現金融服務的深度關聯和交叉銷售？如何借助外力低成本為客戶提供非金融服務增強關系黏性。
2) 四大商圈開發策略
高新園區(中大企業聚集區)
商業區(商鋪個體戶)
CBD寫字樓(專業人士)
批發市場(小微業主聚集區)
【案例分析】各商圈的特征分析及營銷切入點解析
3) 七大社區開發策略
高端小區
中端小區
政府（事業單位）工作或生活區
優質企業工作或生活集中區
拆遷安置小區
居民商業混合小區
開放式老小區
【案例分析】各小區的特征分析及營銷切入點解析
二、金融生態圈的構建與落地
1． 如何讓銀行網點營銷下沉和延伸下去
【案例分析】如何通過異業聯盟打造商業生態圈
2． 如何提升網點服務深度和廣度
【案例分析】網點活動營銷的策劃與實施細節
3． 營銷活動方案的設計
【案例分析】銀行高端客戶營銷活動策劃及案例分享
產品/業務推廣會
金融投資理財專題講座
興趣專題沙龍
親子活動
客戶答謝會
4． 營銷活動進度的控制
【案(an)例(li)分析】某銀行沙龍活動(dong)執行進(jin)度計劃表(biao)的解(jie)讀

第三單元   如何與客溝通并進行關系維護
一、不同性格類別客戶的識別與消費心理分析
1. 基于DISC模型的客戶的人際風格、性格特點與消費心理分析
2. 識別不同性格類別客戶的實效方法及溝通重點
【案例分析】不同性格客戶投資心理分析及應對措施
二、如何與客戶進行深入溝通
1. 親和度
2. 開放度
3. 專業度
【案例分析】平時電訪或走訪，好像例行公事，效果一般，卻又很占用時間；有時候和客戶也聊得挺好的，但聊完后好象也沒覺得關系有什么發展與深入？
三、如何與不同個貸客群進行接洽溝通
1． 接洽的原則和注意事項
2． 溝通的關鍵要點和思路
【情境演練】如何與不同類型（白領人員、藍領人員、企業高管、私營企業主、公務員、家庭主婦）人群進行接洽溝通
四、如何與物業人員進行接洽溝通
1．物業管理公司人員的構成
2．不同人員（物業主任、車管員、保安、清潔工）的溝通要點及注意事項
【情境演練】如何與物業人員進行接洽溝通
五、如何與周邊商戶進行接洽溝通
1. 周邊商戶類型的聚類與交叉分析
【案例分析】不同類型（餐飲、食品、娛樂、時尚、健康、養生、家具、服飾、數碼、汽車、商場、協會）商戶的溝通要點及注意事項
2. 與商圈客戶接洽溝通的八個關鍵時刻
【情境演練】如何與周邊商戶進行接洽溝通
【案例分析】客戶扔你折頁（名片）怎么辦？
六、外拓營銷后的跟蹤與維護
1.短信、微信預熱及電話營銷
【案例分析】不同場景下的短信和微信模板示范以及電話邀約話術解讀
2.創造周期性的交流機會和平臺
【案例分析】如何把握接洽節奏和互動頻率？如何借力使力搭平臺建圈子？
3.進行交叉銷售與深度營銷
【案例分析】如何通過我行產品（信用卡、網銀、理財、銀保、基金、貴金屬等）覆蓋讓客戶養成用卡習慣并形成周期依賴？
七、面對策反客戶的應對策略
1.客戶眼里為什么只有收益
【案例分析】客戶來電轉走300萬，因為他行的收益高，客戶轉投他人懷抱，該怎么辦？
2.客戶流失的類別分析
內部原因分析：
購買產品虧損、后續的服務及維護不到位
外部原因分析：
他行策反導致資產外流、客戶遷徙導致賬戶清零
3.讓客戶資金回流歸行的應對措施
【案例分析】不同類別流失客戶挽回的重要策略與技巧
【模擬演練】留住你的心——如何改變傳統的銷售策略，提供差異化服務，留住客戶的心，建立客戶的忠誠度？
八、客情關系發展的實戰技巧
雪中送炭
【案例分析】如何把客戶的煩惱與苦悶變成創造價值的機會？
成人之美
【案例分析】我們能為客戶的事業發展或興趣愛好培養做什么？
個性關懷
【案例分析】通用禮品給人的感覺像利用小恩小惠來收買，如何送禮呢？
日常問候
【案例分析】如何讓日常問候(hou)變成一份內容(rong)充實甚至不可或缺的(de)溫情關懷(huai)？

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