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旺季營銷實戰培訓

【課程對象】
客戶經理(li)、支(zhi)行長(chang)

【課程概況】
本課程(cheng)以旺(wang)季(ji)營(ying)銷實戰(zhan)為(wei)主線，從留住(zhu)流量、盤活(huo)存量、拓(tuo)展(zhan)增(zeng)量三(san)個維度出發，以營(ying)銷活(huo)動為(wei)抓(zhua)手，以團隊作戰(zhan)為(wei)核(he)心，激活(huo)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)需求、回引客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)資金、深度提(ti)升(sheng)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)轉化率，并在搭建多(duo)贏平臺的基礎(chu)上，通過對(dui)網點客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)地圖(tu)進行(xing)梳理，結合(he)政區、商(shang)區、園區、社區和農區核(he)心客(ke)(ke)群的典型特(te)征分析(xi)，找準營(ying)銷切(qie)入點，進而提(ti)高外拓(tuo)的成功率。課程(cheng)中設計了(le)大量的活(huo)動、分享、案例(li)研討、競賽和場(chang)景模擬等(deng)環(huan)節，學(xue)員在課堂(tang)上不再是單純的機(ji)械記憶，而是在參(can)與演(yan)練的過程(cheng)中用(yong)心體驗、強化記憶和深化理解。這(zhe)種“訓練式”課程(cheng)有助于學(xue)員更快把知識轉化成工作中的行(xing)為(wei)。

【課程收益】
有條理地梳理客戶資料，強化客戶梯隊建設，靈活運用客戶關系網絡快速融入目標客戶交際圈子，找到營銷突破口
了解不同類型存量客戶形成的原因及相應的贏返策略，提高盤活成功率，進而通過異業聯盟整合資源，打造微金融生態圈
結合銷售心理學和行為心理學，重組你的客戶，學會探尋客戶共性和個性的需求，發揮策劃創意，有效設計針對性的服務營銷活動
學會(hui)梳理客戶(hu)地圖(tu)的有效方法，掌握網(wang)格化營(ying)銷的關(guan)鍵步(bu)驟和(he)操作手法，通過對客戶(hu)關(guan)系圖(tu)譜(pu)的解讀，綜合分析典型商圈和(he)社區特征，提高外拓成(cheng)功(gong)率

【課程亮點】
多家銀行實戰案例的對比分析
銷售視頻案例多維度地解讀
戀愛式銷售與催眠式銷售無縫對接
銷售心理學與(yu)行為心理學實戰演繹

【課程大綱】
一、傳統旺季營銷之痛
1. 客戶之痛
2. 員工之痛
3. 營銷之痛
4. 管理之痛
【案例分析】：如何做好增量客戶拓展和存量客戶價值提升，提升客戶量與客單價？
【案例分析】：如何尋找業績增長點、明確增長路徑，繪制旺季營銷作戰地圖？
【案(an)例(li)分析】：如(ru)何優化和(he)調整各崗位營銷(xiao)工作模(mo)型，提升網點旺季營銷(xiao)效能？

二、2019年旺季營銷的新訴求
1. 留住流量
2. 盤活存量
3. 拓展增量
【案例分析】：如何通過營造節日氛圍和構建廳堂布局吸引客戶到訪？
【案例分析】：如何避免活動期間客戶快存快取，通過以老帶新，穩定業績？
【案例分析】：如(ru)何通(tong)過場景與(yu)網(wang)格(ge)化營銷快(kuai)速(su)拓展潛力和優質(zhi)客戶(hu)？

三、如何留住流量
1. 熱心組織
2. 積極詢問
3. 持續跟進
4. 激發柜面
【案例分析】：如何通過廳堂聯動營銷和高峰沙龍激發客戶購買欲望？
【案例分析】：如何聚焦核心存款客戶群？如何抓住廳堂流量的長尾客戶？
【案例分析】：如何讓代發工資沉淀下來？如何牢牢守住合作商戶的結算資金？
【案例(li)分析】：如何尋找存(cun)款(kuan)新的(de)增長點(dian)？銀行網點(dian)如何做到(dao)以點(dian)帶(dai)面實(shi)施客戶開拓？

四、如何盤活存量
一小節，如何通過電話、微信、短信邀約客戶上門服務？
如何針對50萬以下的臨界客戶進行升級邀約？
如何針對基金虧損的客戶進行診斷邀約？
如何針對銀保收益低的客戶進行回訪邀約？
如何針對有小孩的客戶或富裕家庭客戶進行活動邀約？
【案例分析】如何建立客戶檔案?如何制定存量客戶聯系計劃？
【案例分析】如何把握發送節奏進行短信預熱？
【案例分析】客戶掛我電話怎么辦？
【案例分析】邀約電話結束后怎么辦？
二小節，如何通過營銷活動，增加客戶粘性
如何根據支行經營重點與區域客戶特點找準活動定位
如何做好營銷活動方案的設計和營銷活動進度的控制
如何圍繞活動流程進行推廣、預熱、策劃與組織
活動后如何做好后續跟蹤并進行交叉銷售提升產能與業績
【案例分享】如何讓營銷沙龍活動變得有用、有趣、有效？
【案例分析】某銀行沙龍活動實施細節與執行進度計劃表的解讀
【案例分析】網點營銷沙龍活動的策劃及案例分享
產品/業務推廣會
金融投資理財專題講座
興趣專題沙龍
親子活動
客戶答謝會
【情境(jing)演練】針(zhen)對不同群體的活動策劃：中高檔社區營(ying)(ying)銷(xiao)、交易市(shi)場營(ying)(ying)銷(xiao)/高校營(ying)(ying)銷(xiao)、大型企事業(ye)單(dan)位/公(gong)務員營(ying)(ying)銷(xiao)、向(xiang)中小企業(ye)主組織服(fu)務回(hui)饋、向(xiang)35歲以上已婚女(nv)性金(jin)卡(ka)客戶組織一(yi)次沙龍

五、如何拓展增量
一小節  客戶地圖梳理
1) 客戶地圖和網點1.5公里商圈分析
2) 重點客戶、目標客戶、存量客戶占比分析
3) 競爭對手優劣分析
【案例研討】
繪制本渠道客戶地圖；
本渠道客戶價值與貢獻度分析；
分析本渠道的業務結構與比重；
制定本渠道的差異化營銷與服務策略；
二小節  網格化營銷實施指南
1) 網格化營銷實施步驟
聚焦客群深耕五區
【案例分析】如何劃分政區、商區、園區、社區、農區的核心客群，匹配典型特征并找準主要抓手
梳理客戶地圖編制網格
【案例分析】如何建立臺賬編制網格
銀企聯動做好異業聯盟
【案例分析】如何搭建聯動平臺進行資源整合
場景布局提高客戶讓渡價值
【案例分析】如何實現金融服務的深度關聯和交叉銷售？如何借助外力低成本為客戶提供非金融服務增強關系黏性。
2) 四大商圈開發策略
高新園區(中大企業聚集區)
商業區(商鋪個體戶)
CBD寫字樓(專業人士)
批發市場(小微業主聚集區)
【案例分析】各商圈的特征分析及營銷切入點解析
3) 七大社區開發策略
高端小區
中端小區
政府（事業單位）工作或生活區
優質企業工作或生活集中區
拆遷安置小區
居民商業混合小區
開放式老小區
【案例分析】各小區的特征分析及營銷切入點解析
三小節  實施方案落地與活動管理
1． 如何讓銀行網點營銷下沉和延伸下去
【案例分析】如何**異業聯盟打造商業生態圈
2． 如何提升網點服務深度和廣度
不同人群不同需求
不同目標不同思路
【案例分析】六類客群主要關注的方向？(女性、親子、商貿、老年、務農、外出務工客群)
【案例分析】某商業銀行是如何**營銷活動增強客戶黏性的？
【案例分析】如何在月底季末**活動管理攬儲或銷售相關理財？
3． 外拓溝通的流程解析
如何登門拜訪工業區企業或商貿市場？
【案例分析】如何在外拓的過程中如何提高自己的銷售成功率？
如何尋找存款新的增長點？
【案例分析】如何讓拆遷補償款客戶資金回流并有效挽留？
4． 如何進行外拓營銷后跟蹤與維護
與客戶進行短信、微信及電話互動
【案例分析】不同場景下的短信和微信模板示范以及電話邀約話術解讀
創造周期性的交流機會和平臺
【案例分析】如何把握接洽節奏(zou)和互(hu)動頻率？如何借力使(shi)力搭平臺建圈子？

旺季營銷實戰培訓