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營銷與風險培訓

課程大綱課題
一、《小微企業信貸營銷與風險控制實戰指導》（1天）
模塊模塊內容
模塊一
小微企業信貸的
特征與發展狀況小微企業信貸業務的共同特征：
1. 小微企業數量龐大，管理成本高
2. 小微企業財務制度不健全，信息不透明。
3. 小微企業經營的穩定性差，缺乏擔保抵押，風險較大。
【案例分析】江浙地區小微信貸市場開發經驗分享
【案(an)例分(fen)析】某(mou)小微企業專(zhuan)營銀行的成(cheng)功經驗分(fen)享

模塊二
小微企業信貸產品的營銷模式
（一）小微信貸營銷成功的關鍵因素
1. 營銷文化----小微信貸文化的沖突與協調
2. 考核績效----以客戶數、利潤為掛鉤的考核機制
3. 授權機制----充分授權與監督評估機制
4. 效率制勝----小微企業審批效率與信貸文化
（二）全面營銷觀念的樹立----5P分析法
1. 標準化的作業流程，方便快捷的審批和放款效率
2. 28法則和客戶關系管理
（三）小微貸款的營銷模式及利弊
1. 以民生銀行為代表的個人經營性貸款批量營銷
2. 渣打銀行的陌拜模式
3. 阿里巴巴在線推廣模式
（四）后來者的契機---跟隨變革，創新為王
1. 城鎮化逐步推進對小微信貸業務的影響
2. 消費文化轉變對發展小微信貸業務的機會
3. 科技化逐步深入對小微業務的啟發
（五）小微信貸業務營銷技巧
1. 營銷如何做到順勢而為？
2. 小微營銷的方式探討
自上而下型：商圈、政府、龍頭企業、社區
自下而上型：人海戰術、順藤摸瓜
（六）小微信貸業務營銷技巧的行業分析
1. 木材、家居等行業的營銷案例
2. 煤炭、五金等行業的營銷案例
3. 鋼材、房產等行業的營銷案例
（可結合(he)具體客戶當地行業集(ji)群特征(zheng)重點分析）

模塊三
小微企業信貸調查技術
——以某小微特色銀行操作模式為例
（一）三品三表技術與案例解析
1. 如何面對無效報表和無報表
2. 為什么要看三品三表
3. 人品---信不信得過？
4. 產品—賣不賣得出去？
5. 押品---靠不靠得住？
6. 如何看三表---案例解析（水表、電表、報關表）
（二）三查詢五核實技術與案例解析
1. 什么是三查詢五核實？
2. 三查詢五核實基本原則
3. 征信報告查詢案例解析
4. 黑名單查詢案例解析
5. 分戶帳查詢案例解析
6. 五核實案例解析
7. 如何核實貿易型企業經營狀況？
8. 如何調查客戶民間融資的真實狀況？
9. 如何了解客戶貸款真實用途？
（三）現金流測評技術與案例解析
1. 如何尋找客戶真實現金流數據？
2. 賬戶明細表的五大看點—解剖客戶真實經營狀況
3. 案例解析
（四）信貸調查渠道與案例解析模塊四
農商行信貸法律風險管理的兩大切入點及案例分析
1. 以擔保法律風險管理為主要切入點
未辦理抵押登記抵押合同的法律風險
抵押合同與買賣合同一并簽訂法律風險
土地經營權抵押致法律風險的案例
共有財產抵押的法律風險案例解析
如何防范查封陷阱法律風險識別及*法律救濟途徑
保證金質押三種法律風險案例解析
擔保人不盡擔保義務的法律風險案例解析
擔保物私自轉移的法律風險
擔保物被其他債權人首先申請法院查封的法律風險
2. 以時效法律風險管理為切入點
案例：超過兩年訴訟時效的債權法律風險
超訴訟時效的補救措施
借款人惡意轉移資產的防范措施和方法
借款人失蹤的法律風險防范
借款人破產逃債解決方法
3．不良債權的法律救濟手段和措施
法律救濟前對合同缺陷及訴訟時效的審核（知己）
了解債務人單位的法律背景（知彼）
超訴訟時效債務在催款通知書上簽字
達成新還款協議
其它放棄抗辯(bian)權的情形

課題二、《農商行不良貸款清收技巧訓練營》（1天）
模塊模塊內容
模塊一
農商行不良貸款催收心理學
1. 催收貸款的注意事項
2. 國際有效的催賬心理學
訴于聲譽心
訴于模仿心
訴于同情心
訴于強制心

模塊二
對付不同欠款客戶的方法
1. 猶豫不決型客戶
2. 拖延不還型客戶
3. 自以為是型客戶
4. 不斷訴苦型客戶
5. 討價還價型(xing)客戶

模塊三
不良貸款清收實戰技巧
——談：催收談判技巧
1. 談判是解決問題成本*的方式
談判的前提：對方有還款意愿
談判的目的：達成貸款重組
2. 案例分析：如何與借款人達成重組方案
如何讓步：雙贏原則
如何減少讓步
3. 案例分析：如何協商擔保人還款
擔保人的心理
隔岸觀火：債務人之間自行協商
決不組織多邊談判
4. 案例分析：如何與擔保人達成重組方案
運籌帷幄：制定重組方案
中間人：如何打破僵局
紅白臉：如何扭轉被動局勢
談判專家的培養和使用
5. 如何催收無還款能力的借款人
以退為進：感情催收法
挖掘債務人自身潛力
挖掘外部資源模塊四
不良貸款清收實戰技巧
——逼：如何對付“老賴”
1. 如何時對付沒有還款意愿的借款人
借款人常見的賴賬方法：拖、推、躲、賴
借款人常見的賴賬借口
施壓的藝術
攻為為上：找到借款人的弱點
2. 催收方法
大鳴大放：公告催收
【案例】江蘇某農商行公告催收效果明顯
軟磨硬泡：以賴制賴
攻其要害
圍點打援：從親屬入手
暗渡陳倉：尋找對借款人最有影響力的人
擒賊擒王：84歲老支書還貸模塊五
不良貸款清收實戰技巧
——告：準確利用法律手段
1. “借刀殺人”
借力政府：成立聯合工作組
借力公安：聯合打擊金融犯罪
借力第三方：催收外包
2. 民事訴訟手段
閃電戰：把握民事訴訟的時機
釜底抽薪：訴訟的關鍵在控制財產
先下手為強：訴前保全
打擊逃廢債

課題三、《柜面操作風險控制與案件警示》（1天）
模塊模塊內容
模塊一
農商行柜面業務操作
風險現狀及趨勢【案例分析】農行邯鄲分行金庫被盜案
【案例分析】河北深州農商行假造死亡名單核銷貸款，4人獲刑
【案例分析】新垌信用社柜員態度粗暴、業務不熟，讓重病老人猝死在大廳
1. 近年來農商行操作風險損失幾何倍數增長
2. 柜面業務操作風險變化的趨勢及特點
3. 操作風險變化的原因

模塊二
柜面業務操作風險
防控思路
1. 加強內控體系建設與“三道防線”建設
2. 加強柜面業務流程控制
3. 加強開戶管理、對賬管理、賬戶監控、加強印章憑證管理、代銷業務管理
4. 加強風險提示、客戶信息安全管理、錄音錄像監控
5. 加強營業場所管理、員工行為管理
6. 加強風險事件處置、風險事件聯動查處和雙線整改、風險事件雙線問責
7. 加強內部舉報核查、宣傳引導
8. 加強聲譽風險管理
9. 加(jia)強(qiang)監督(du)檢(jian)查

模塊三
柜面業務操作風險管理
1. 柜面業務操作風險的類別
人民幣單位結算賬戶管理
預留銀行印鑒管理
支票業務管理
商業匯票管理
現金管理
重要空白憑證管理
授權管理
2. 柜面業務操作風險的典型案例分析
案例1：印章管理的合規風險
違反印章管理的合規要點
違反印章管理的違規責任
案例2：檔案管理的合規風險
違反檔案管理的合規要點
違反檔案管理的違規責任
案例3：安全保衛工作的合規風險管理
違反安全保衛管理的合規要點
違反安全保衛管理的違規責任
案例4：掛失業務的合規風險管理
違反掛失管理的合規要點
違反掛失管理的違規責任
案例5：個人匯款業務的合規風險管理
違反個人匯款業務管理的合規要點
違反個人匯款業務管理的違規責任
案例6：反洗錢業務的合規風險管理
違反反洗錢管理的合規要點
違反反洗錢管理的違規責任
案例7：柜員卡、授權卡業務的合規風險管理
違反柜員卡、授權卡業務管理的合規要點
違反柜員卡、授權卡業務管理的違規責任
案例8：中間業務的合規風險管理
違反中間業務管理的合規要點
違反中間業務管理的違規責任
案例9：銀行卡業務的合規風險管理
違反銀行卡業務的合規要點
違反銀行卡業務的違規責任
案例10：ＡＴＭ機業務的合規風險管理模塊四
柜面操作風險的
基本防控措施和手段
1. 預防是操作風險防控的第一要務
曲突徒薪的故事
牢固樹立防控意識
建立健全防控措施
運用現代科技手段進行實時監控
2. 加強操作風險檢查是操作風險防控的重要手段
合規性檢查的內容
合規部門與內審部門的分工合作
外部審計機構的審計
監管機構的(de)現場檢查

課題四、《農商行網點突發事件應急處理》（1天）
模塊模塊內容
模塊一
網點應急處理的基本原則
1. 快：行動堅決果斷，快速高效原則
2. 穩：積極穩妥原則
3. 合：協調配合原則
4. 密(mi)：保守機密(mi)與商業(ye)秘密(mi)原則

模塊二
網點應急處理的
角色與職責
1. 網點負責人：網點應急處理第一責任人
2. 柜員、主辦會計等：在緊急情況發生時第一時間報告大堂經理和網點負責人，或者根據具體情況采取相應的應急措施
3. 大堂經理：網點應急處理關鍵實施人
4. 保安：網點(dian)應急處理的現(xian)場維護秩序的重要人員

模塊三
網點應急處理預案
（結合典型案例進行分析與情景模擬）
1. 存款擠兌應急預案
2. 業務系統故障應急預案
3. 火災應急預案
4. 搶劫應急預案
5. 網點客流激增應急預案
6. 示威圍攻網點應急預案
7. 客戶突發疾病應急預案
8. 客戶人身傷害應急預案
9. 酗酒鬧事應急預案
10. 干擾他人或不合理占用銀行資源的行為應急預案
11. 重大自然災害應急預案
12. 重大失(shi)實媒體報(bao)道應(ying)急預案

營銷與風險培訓