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內容營銷裂變培訓

【項目背景】
通過這次“疫情”對銀行來說，可能是對未來客戶行為完全遷徙到線上、網點客戶流量下降到極值的一次演習！ 
其實，各家商業銀行早就在思考這兩個問題如何解決：
1、互聯網企業通過收集客戶海量數據，“云計算”+“標簽化”用戶畫像，對客戶“精準”信息推送帶來“客戶轉化”（如下圖），而銀行的精準營銷通過“密集微、短、電+微銀行建設金融生態圈”卻收效甚微，為什么？
2、銀行線上業務投入巨大，卻并沒有培養出客戶為我們“主動打CALL”的習慣。相反，“補貼”一停，客戶流量也秒停。為什么？
客戶金融行為的改變，“倒逼”著銀行員工營銷技能不斷進化，重點客群的維護和拓展開始走“線上+線下”結合的道路，一方面“線下”的廳堂營銷、活動營銷不能停。對銀行來說，這實際上是與重點客戶從關系營銷，到情感營銷的一次進化！
客(ke)戶情感營(ying)銷(xiao)的(de)關(guan)鍵在于：內容的(de)創建能(neng)否(fou)打動客(ke)戶的(de)情感，因(yin)此(ci) “如何(he)做好產品(pin)內容營(ying)銷(xiao)”成為銀(yin)行(xing)技能(neng)提(ti)升(sheng)的(de)主要方(fang)向之一(yi)。 另一(yi)方(fang)面，與(yu)客(ke)戶不見面的(de)種“無接觸”式(shi)營(ying)銷(xiao)，需要我們想辦(ban)法(fa)將設計好的(de)內容傳(chuan)播出去(qu)，因(yin)此(ci)“如何(he)讓用戶裂變式(shi)傳(chuan)播” 成為銀(yin)行(xing)技能(neng)提(ti)升(sheng)的(de)另一(yi)技能(neng)。

【課程對象】
客戶經(jing)理、理財經(jing)理

【課程特點與收益】
1、 課程特點：“將客戶性格分析、電話溝通營銷技能、客戶面談營銷技能”，三大技能融為一體，系統性提升參訓人員“溝通與營銷技巧”；
2、 根據銀行客戶管理系統，掌握客戶的分層、分群、分級等各種分析方法，提升重點客群的維護與拓展，訓練理財經理營銷技能（如下圖）；
3、銀行產品的內容營銷的操作及技巧；
4、掌握社交(jiao)幣理論，引發(fa)客戶(hu)對(dui)產(chan)品(pin)內容做裂(lie)變(bian)式的傳播。

【課程內容大綱】
時間
課程內容
第一天
上午
1、晨會推動、激勵、點評，營銷話術演練
2、銀行客戶的“數據挖掘”
（1）對客戶的初步分類
（2）客戶“休眠”和“跳槽”的原因
（3）怎樣才能管理好我們的客戶？
①掌握客戶管理工具
②養成成析客戶的習慣
③學習管理客戶的方法
④保持與客戶聯系的頻率
3、客戶經理技能提升
（1）線上客戶經營方式（三種）
①電話
②短信
③微信
（2）電話營銷技能
①陌生客戶五步聯絡法
②電話營銷的六大基礎技能
③電話營銷的三大注意事項
④情景演練
案例-客戶關(guan)系管理就是(shi)數字法則

下午
1、如何通過放大客戶的有效觸達率提高銷售成果
2、如何生產和利用內、外部產品價值內容吸引特定受眾
（1）傳統“打鳥式營銷”與“魚塘式營銷”對比
（2）社會經濟和商業品牌活動的發展演進
（3）客戶消費需求升級和產品包裝方式的迭代
（4）如何講好品牌故事
3、如何利用人類大腦的決策流程促進銷售環節
（1）跨越“海馬狀突起”這扇門，進入客戶內心世界
（2）如何通過產品的內容營銷讓產品的價值可觸摸
（3）如何用故事喚醒客戶感性決策
（4）產品*輸出內容軟文編寫技巧
（5）如何讓客戶做到內容驅動消費
4、做好既帶量又帶貨的高質量內容的三個維度
（1）能觸發客戶痛點
（2）為不同階段的用戶提供不同內容
（3）在合適的渠道發布合適的內容
5、實戰案例講解
時間
輔導流程

第二天
上午
1、晨會推動、激勵、點評，營銷話術演練
2、重點產品營銷思路－員工業務培訓
（1）產品培訓
①如何講解產品
②保險、基金等重點產品營銷指南
（2）營銷技巧培訓
①如何處理客戶異議
②如何促成交易
演練-顧問式銷售流程
3、重點產品營銷思路－激勵跟進
（1）營銷業績統計
（2）在工作中樹立榜樣收集案例和資料
（3）利用會議管理提升效率
（4）進行激勵帶動
（5）進行激勵帶動
（6）階段性總結

下午
1、客戶情感營銷
（1）依托“情感營銷”理論創新營銷思路
（2）依托“情感營銷”理論加強員工技能訓練，提升網點效能
（3）集中力量打造網點*“客戶服務體驗”
2、客戶分群、分析及營銷
（1）客戶分群管理
（2）客群分析
（3）客戶分類分群是有效客戶服務的第一步
（4）依托OCRM系統的科學管戶流程
（5）存量客戶開發流程
3、精準營銷策略
（1）交叉銷售率提升—產品捆綁與客戶流失的關系
（2）交叉銷售率提升—依托“精準營銷”
（3）短信營銷-提升貴賓客戶產品覆蓋度
4、銀商聯盟營銷策略
（1）銀商聯盟理論（又稱“商圈”、“金融生態圈”）
（2）網點類型與周邊資源
（3）銀商聯盟營銷體系-五步拜訪法
（4）銀商聯盟營銷體系-陌生拜訪方法以及話術
5、廳堂營銷
（1）廳堂營銷-召開廳堂微沙龍的條件
（2）廳堂微沙龍的操作流程
（3）舉辦沙龍活動注意事項
（4）廳(ting)堂(tang)微沙龍營銷話術學(xue)習

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