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采購談判技巧與供應商管理

課程背景
全球經濟正在加速融合，企業面對的競爭壓力越來越大，要想在市場中競爭中生存并取得發展，除了在市場、產品及服務上廣開源頭外，內部的成本控制必不可少。成本降低方法與不在僅僅局限于采購部門，成本控制的范圍已經延伸到整條供應鏈成本，創造更有力的競爭優勢。成本分析的基礎上，不斷優化和整合供應鏈，消除不必要的浪費，才能打造出企業最經濟的供應鏈。
在企業采購工作中，采購人員幾乎每天都會遇到這樣那樣的談判，有簡單的，也有困難的；有與企業內部其它部門進行談判的，也有與外部供應商進行談判的。當然，談判的內容有所區別，內部談判最多的是有關準確需求、供應商開發與管理、技術、流程、協作等；外部與供應商之間談判最多的是價格/成本、交期、質量、技術，和其他的合同交易問題。從高效供應鏈管理的要求來講，具備卓越的談判技巧是資深采購專業人士的必備殺技，這將極大地解決采購工作中遇到的諸多困難和問題。而現實情況是，企業的大多數采購非常缺乏談判技巧，無法及時、有效地解決采購與供應過程中出現的問題和困難，嚴重影響個人、采購與供應部門的績效和公司目標的實現。
企(qi)業的(de)(de)(de)(de)運營成本中，通常采購(gou)成本占到(dao)40%-80%。供應(ying)(ying)商(shang)(shang)提(ti)供的(de)(de)(de)(de)產(chan)品和(he)服務將直(zhi)接(jie)影響(xiang)到(dao)采購(gou)組(zu)織(zhi)能否滿足(zu)客戶的(de)(de)(de)(de)需求。越來(lai)越多(duo)的(de)(de)(de)(de)企(qi)業開(kai)始(shi)關注供應(ying)(ying)商(shang)(shang)管理(li)，如何(he)(he)開(kai)發(fa)到(dao)合適的(de)(de)(de)(de)供應(ying)(ying)商(shang)(shang)將直(zhi)接(jie)關系(xi)到(dao)采購(gou)組(zu)織(zhi)在市場(chang)中的(de)(de)(de)(de)競(jing)爭優勢。找到(dao)合適的(de)(de)(de)(de)供應(ying)(ying)商(shang)(shang)只是開(kai)始(shi)，執(zhi)行的(de)(de)(de)(de)全面的(de)(de)(de)(de)供應(ying)(ying)商(shang)(shang)管理(li)才能從(cong)質量、成本和(he)交期的(de)(de)(de)(de)關鍵績效上為(wei)采購(gou)組(zu)織(zhi)的(de)(de)(de)(de)戰略目標(biao)提(ti)供強(qiang)有力的(de)(de)(de)(de)支撐(cheng)。采購(gou)及(ji)供應(ying)(ying)商(shang)(shang)開(kai)發(fa)人員(yuan)作為(wei)供應(ying)(ying)商(shang)(shang)管理(li)的(de)(de)(de)(de)直(zhi)接(jie)負責(ze)人，應(ying)(ying)該(gai)了解如何(he)(he)通過高效供應(ying)(ying)商(shang)(shang)管理(li)為(wei)企(qi)業增值，這正是企(qi)業面對市場(chang)競(jing)爭，實現戰略目標(biao)的(de)(de)(de)(de)需要。

課程對象
企業分管采購與供應鏈的總經理、副總經理等；
采購/供(gong)應(ying)鏈總(zong)監、采購經理、供(gong)應(ying)商開(kai)發工程師(shi)等(deng)專業人(ren)員，物(wu)料部門、質量部門等(deng)參與供(gong)應(ying)商開(kai)發的(de)相關人(ren)員。

課程收益
本課程，可以幫助學員：
.采購管理的本質和目標就是降低供應風險及采購成本
.采購成本與價格分析的方法和工具
.正確分析供應商報價的方法
.掌握多種降低采購成本的工具和方法
.學會談判的重要性。
.掌握采購談判的策略，作為談判人員如何掌控局勢完成談判。
.掌握談判中的讓步策略，何時讓步、如何合理讓步。
.洞悉談判過程中出現的勢力強弱、控制會談中的情緒。
.避免一些常見的錯誤，讓談判更有效力，讓結果更滿意。
.了解全面供應商管理對企業增值的影響
.掌握供應商尋源到關系發展的管理工具和方法
.了解供應商績效管理的標準和實施方法
.學會通過與供應商的互動協作實現雙贏
.應用技巧和策略優(you)化(hua)供應商(shang)管理(li)

課程特色
本課程結合企業采購談判與供應商管理的案例，使學員能夠學以致用；
課程加(jia)入聯系、互動案(an)例、視頻解析學習氛圍更活躍。

培訓課(ke)時  2天，6小時/天。

課程大綱
第一講 如何進行采購成本控制》》》
成本控制課程體系
一、認清采購管理的本質
1.采購管理在管什么
2.成本管理拿什么來考核
3.采購管理的誤區
4.采購管理策略要變嗎
二、揭開采購成本與價格的神秘面紗
1.企業維持成本——資金、搬運、倉儲、折舊成本及其他費用
2.企業訂購成本——請購成本、采購成本、驗收成本、進庫和其他成本
3.企業斷料成本
4.采購不當的間接成本
5.供應商的生產成本概念
6.現場討論
三、采購成本控制四大視角與降低成本策略
1. 活用采購原則和模型
2. 多供應源的運用
3. 大力實施材料標準化
4. 推動全球采購
5. 與合同條款相關的條款談判
6. 案例分享

第二講 如何學會更加出色的談判》》》
談判課程體系
一、采購談判概述
7. 談判意味著什么
8. 談判是一種力量的搏弈
9. 談判的三大階段
二、采購談判的準備工作-正確的準備是成功的一半
1. 了解采購背景
2. 了解供應商組織
3. 了解談判人員
4. 識別雙方的談判實力
5. SWOT分析
6. 確定談判目標
7. 設定可選方案
8. 制定策略
角色練習/案例分析
三、采購談判的七大要領-靈活運用，建立組織與個人的談判優勢
1. 采購談判的時機
2. 地點的選擇
3. 成功的談判團隊
4. 掌握領導權-在談判中運用提問的技巧
5. 會傾聽，你就贏了一半
6. 從興趣入手
7. 把人和事情分開談
四、采購談判技巧之開場布局
1. 重視談判前的鋪墊
2. 精準數據營造談判勢力
3. 出牌技巧
4. 學會獅子大開口
5. 學會大吃一驚
6. 找對人，所對話
五、采購談判技巧之中場交鋒
1. 記住立場和利益
2. 投石問路
3. 拖延時間未必壞
4. 讓好每一步
5. 避免爭論
6. 聲東擊西
7. 以情動人
8. 積極突破談判中的僵局
視頻解析
六、采購談判技巧之收場
1. 黑白配
2. 不要白不要
3. 離開的時機
4. 最后的承諾
5. 白紙黑字(zi)不能少(shao)

第三講 如何進行高效的供應商管理》》》
供應商管理課程體系
一、供應商管理之供應戰略
1.供應戰略的管理理念
2.供應商管理概述  
3.知己-采購組織如何看供應商
4.知彼-供應商如何看采購組織
5.四大品類的供應戰略-讓供應管理更簡單   
案例分析
二、供應商管理之尋源
1.尋源概述
2.尋找供應商的途徑有哪些
2.戰略與戰術尋源
3.供應商開發尋源流程
4.供應源搜尋方法
5.供應源搜尋戰略的其它問題
案例分析
三、供應商管理之供應商評估和選擇
1.如何初步篩選供應商
2.如何進行供應商訪問
3.如何設計供應商認可流程
4.供應商審核、評估的方法和技巧
5.怎樣識別和評估供應商的潛在風險
6.供應商選擇的方法
評估與選擇實戰演練
四、供應商管理之供應商績效管理
1.如何衡量績效-供應商績效考核緯度
2.如何確定目標-供應商績效評定的目標、流程與方法
3.供應商績效測量工具
4.如何持續改進-對供應商進行有效管理
案例分析
五、供應商管理之關系管理
1.如何理解-決定供應商關系的因素
2.采購組織與供應商的關系模型
3.不同采購生命周期中的供應商關系管理
4.供應商關系類型分析
5.供應商關系管理的價值
6.如何發展-供應商關系發展計劃
案例分析

采購談判技巧與供應商管理