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銷售人員職業課程

【課程背景】
*.*說過，二十世紀最重要的事情時人口革命，而人口革命中更重要的是勞動力由體力轉變為主要從事知識勞動。也就是人們在介紹自己的時候不再是以組織的名稱來介紹自己，比如：我是西門子的，而是取之以某方面的專業知識來表明自己的身份，比如：我是做銷售的，我是搞互聯網的。人們越來越多的往自己身上打印著職業化的標簽。
那么作為銷售這個職業，應該具備什么樣的職業化標簽呢？
我們從職業化技能和職業化素質兩部分來展開對銷售人員職業化的提升培訓。力求使銷售人員具備最基本的銷售職業所需的技能和素質。
本部分課程針對(dui)銷售(shou)人員所(suo)需技(ji)能進行展(zhan)開。

【課程目的】
 旨在從“需求判斷、建立關系、確立權威、把握銷(xiao)(xiao)售機會、商(shang)業(ye)互惠交往”五個方面來提(ti)升銷(xiao)(xiao)售人員的(de)基本銷(xiao)(xiao)售技能。

【目標對象】
企(qi)業一(yi)線銷(xiao)售人員(yuan)及銷(xiao)售主(zhu)管(guan)。

【課程形式】
講授、引導、案例討(tao)論、練習等。

【課程大綱】
1.職業化概念及內容
職業化概念
職業化的態度
職業化的技能
職業化的道德
銷售人員職業化技能要求
講授：職業化的概念及態度、技能、道德
游戲：職業化的態度（責任）
講授：銷售人員職業化技能要求
案例討論：為(wei)什(shen)么李濤得到了(le)60萬年薪

2.需求判斷
客戶需求定義及分析
客戶需求挖掘點
測試：客戶需求判斷
講授：客戶需求定義及分析
案例分析：200萬賠償變為20萬
視頻：俄羅斯*的茶商
案例討論：腦(nao)白金和(he)征途(tu)成功的需求判斷

3.建立關系
關系的定義及建立關系的方法
建立關系的技巧
建立關系的訓練
人性的十大核心動機
客戶關系分析
測試：建立客戶關系
講授：關系的定義及建立關系的方法和技巧
練習：半公開信息
講授：人的十大核心動機
講授：客戶關系分析
練習：客戶關系(xi)分(fen)析(xi)圖表

4、確立權威
確立權威的方法
樹立標準
解釋因果
運用數字
確立權威的深入分析
測試：確立權威
講授：確立權威的方法
視頻：樹立標準
講授：解釋因果——FAB（E）
練習：FAB（E）方法
視頻：運用數字
討(tao)論練習：如何樹(shu)立(li)權威

5.銷售機會把握
把握銷售機會的方法
客戶的注意力
客戶的興趣點
客戶的緊迫感
測試：把握銷售機會
視頻：客戶的注意力
視頻：客戶的興趣點
視頻：客戶的緊迫感
討論：人性(xing)的(de)核心動機(ji)與銷售機(ji)會的(de)把(ba)握(wo)

6.商業互惠交往
影響力原理
互惠原理
承諾一致原理
社會認同原理
喜好原理
權威原理
稀缺原理
測試：商業互惠交往
講授：影響力原理
討論：發(fa)現日(ri)常生活和工作中影響力原理的案(an)例(li)  

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