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政企客戶引導課程

【課程背景】
隨著通信技術的不斷成熟和通信市場的飛速，電信運營商的公眾客戶市場格局已經趨于穩定，各家紛紛將戰略重點向政企客戶市場轉移，這為行業客戶經理開展業務帶來了巨大的工作挑戰。
為了應對市場競爭，迫切要求行業客戶經理掌握數字化轉型相關知識，具備一定的專業素養，以便更好地引導和挖掘客戶需求，并為政企客戶提供定制化、差異化解決方案，獨占采購A位，成為客戶的*行業解決方案供應商打下堅實的基礎。
為了應對上述挑戰，本課程分別從兩條線展開，以便提升行業客戶經理的綜合素質與能力。
一條線是行業數字化轉型專業知識線，本課程讓學員從淺入深、從基礎到高級，從信息化到智能化，循序掌握行業數字化轉型相關的重點知識；
另一條線是客戶經營線，從商機獲取、需求挖掘、解決方案提供，一直到銷售下單，讓學員能夠借力數字化轉型專業知識，一步步把握客戶，實現高效、可預見的銷售轉化。
本課程共設置4個單元。
單元1：首先給出數字化轉型的總體方法，即數字化能力提升5步法，然后給出數字化轉型的基礎方法，即數字化流程4步法，最后給出行業數字化轉型診斷方法，引導行業客戶經理從總體上定位客戶的數字化轉型發展現狀與痛點問題。
單元2：首先給出以數據治理為核心的數字化轉型進階知識，然后給出不同崗位部門的需求挖掘思路與方法，包括前、中、后3個環節，最后以行業數字化轉型案例為牽引，通過課堂練習的形式，讓學員掌握行業數字化轉型的商機洞察與挖掘方法。
單元3：首先給出以人工智能為核心的數字化轉型高階知識，包括機器學習、深度學習、強化學習等方法，然后探討不同管理層級的行業數字化轉型需求挖掘思路與方法，最后以行業數字化轉型實踐案例為牽引，通過課堂練習的形式，讓學員掌握行業數字化轉型解決方案的銷售方法。
單元4：首先介紹行業解決方案設計方法，然后講解行業數字化轉型戰略規劃與頂層設計方法，目標是讓行業客戶經理能夠從客戶價值經營和戰略的視角，通過為客戶提供定制化、高價值的行業解決方案，幫助客戶實現降本、提效、增收、安全的經營目標。
總之，本(ben)課程一方(fang)面(mian)讓行業客戶經理(li)循序掌握數字(zi)化(hua)(hua)轉型(xing)的專業知(zhi)識，同時讓客戶經理(li)能夠基于所(suo)學，沿著解(jie)決(jue)方(fang)案銷(xiao)售的科學化(hua)(hua)、系(xi)統化(hua)(hua)方(fang)法，實現從商機獲(huo)取、需(xu)求挖(wa)掘、解(jie)決(jue)方(fang)案提供與(yu)迭代、最(zui)后到銷(xiao)售下單(dan)的數字(zi)化(hua)(hua)客戶經營與(yu)管理(li)的目(mu)標。

【課程收益】
循序掌握行業數字化轉型（基礎、進階、高階）；
掌握行業數字化轉型解決方案客戶引導與需求挖掘方法；
掌(zhang)握行業(ye)數字化轉型解決方(fang)案銷售方(fang)法。

【課程特色】
生活(huo)化、場景化，容易理解；邊(bian)學(xue)邊(bian)練(lian)，側(ce)重能力(li)轉(zhuan)化

【課程對象】
集團客戶經理、解決方(fang)案(an)架(jia)構師、項目經理、中高層管理人(ren)員

【課程大綱】
一、夯實基礎：掌握行業數字化轉型專業知識
1、 數字化轉型方法論（5步法）
標準化
信息化/網絡化
數據化
智能化/自動化
個性化/定制化
2、 行業數字化轉型知識基礎（信息化）
管理制度化
制度流程化
流程表單化
表單數字化
3、 行業客戶數字化轉型診斷
能力成熟度診斷
痛點與問題診斷
案(an)例(li)：如家、秦國、樂高等

二、商機洞察：行業客戶數字化轉型需求挖掘
1、 行業數字化轉型專業知識進階（數據化）
數據治理架構
數據質量管理
主數據管理
數據安全與隱私合規
2、 不同崗位部門的需求挖掘思路方法
前臺市場經營部門
中臺生產運營部門
后臺企業管理部門
案例：華為、特斯拉、西門子等
3、 行業數字化轉型案例研討
典型案例解析
主題演練

三、成交轉化：行業數字化轉型解決方案銷售
1、 行業數字化轉型高階知識（智能化）
人工智能發展歷程
機器學習5步法
深度學習與強化學習
ChatGPT：人工智能2.0
2、 不同管理層級的需求挖掘思路方法
高層戰略人員
中層管理人員
基層執行人員
3、 行業數字化轉型案例研討
典型案例解析
主題演練
案(an)例(li)：某(mou)蔬菜集團、某(mou)部(bu)委、某(mou)出版集團等

四、換位思考：成為客戶價值經營的戰略合作伙伴
1、 行業解決方案設計方法（5W2H）
以工業制造企業為例
2、 行業數字化轉型戰略規劃與頂層設計
以政府公共管理為例
3、 行業解決方案銷售實戰演練（角色扮演）
分組演練
研討：工業/農(nong)業/政府行業，任選1個

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