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銷售策略研究培訓

課程目的：
本課的目的是幫助銷售人員在每次銷售拜訪中——做好建立客戶關系準備。具體來說，此課旨在幫助他們：
研究大客戶采購流程，建立與之匹配的供應流程系統
徹底分析(xi)大(da)客戶組織與決策(ce)依據(ju)，設計(ji)針(zhen)對性的(de)大(da)客戶銷售(shou)方案

課程流程大綱：
在課程期間，銷售人員將參加各種各樣的個人活動和小組活動、視頻觀看、技巧練習以及大組討論，以幫助他們應用以下概念和技巧：
第一單元：認識我們的市場與客戶
1. 新時代市場營銷的變化
2. 營銷與銷售的區隔及聯合使用
3. 市場現狀分析與機會發掘
4. 市場活動的戰略定(ding)位于(yu)策劃

第二單元：客戶分析與客戶價值創造
1. 市場細分與精準客戶定位
2. 客戶需求和行為習慣研究
3. 客戶體驗與滿意度分析
4. 客戶價(jia)值(zhi)設計與導入策略(lve)、方式

第三單元：工業品大客戶采購與銷售模式研究  
1. 工業品大客戶采購特點和要求
2. 工業品大客戶銷售模式特點分析
3. 工業品大客戶之附加價值來源發掘
討論：我們(men)的大客(ke)戶(hu)采購特點(dian)和要求(qiu)？公司能給(gei)予大客(ke)戶(hu)的價值發掘。

第四單元：工業品大客戶采購流程分析與配合
1. 公司業務現在的銷售流程分析
2. 工業品大客戶購買流程分析
3. 研究客戶采購流程與公司銷售流程差異
討論(lun)：公司的銷售(shou)與大客戶(hu)采購差異分析(xi)及(ji)客戶(hu)關注點，設(she)計匹(pi)配客戶(hu)的銷售(shou)流程。

第五單元：對于我的客戶的多維度分析與對應策略
1. 客戶的采購行為類型分析
2. 客戶的性格分析
3. 客戶采購階段和心理狀態分析
4. 根據客戶的采購行為設計銷售策略
5. 實際分析舉例
第五單元： 大客戶的組織分析   
1. 客戶從此變成了一個組織
2. 對客戶組織中某一個人的需求界定
3. 應對變化的適應能力-技術應用周期
4. 采購決策關注點
5. 組織結構分析參與
6. 案例分析，現場制作“客戶組織結構及個人需求剖析圖”
實戰模(mo)擬：現實案(an)例進(jin)行組(zu)織架構分析，并制(zhi)作出組(zu)織架構及(ji)個人多維分析圖

第六單元：采購決策的分析     
1. 進入決策的總結
2. 關于標準的討論
3. 標準的沖突
4. 引起疑慮的原因
5. 實施的三個階段
實(shi)戰模擬(ni)：現場制(zhi)作大(da)客戶的采購決(jue)策(ce)依據與公司優勢(shi)及競爭(zheng)對手分(fen)析(xi)圖 

第七單元：項目銷售漏斗模型
1. 定位項目目標客戶群體
2. 發掘客戶潛在商機
3. 確定客戶潛在意向
4. 引導客戶立項
5. 贏得客戶認可
6. 進行商務談判
7. 完成銷售成交

銷售策略研究培訓