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客戶KYC能力(li)提升課程

課程大綱：
第一部分：新金融形勢下財富管理的要求
1、2021年底資管新規徹底落地后的“尷尬”
2、基金，券商，銀行跨金融機構合作及同質化競爭的關鍵時刻
3、一(yi)片狼藉的(de)2022開年市(shi)場(chang)和存量基(ji)金難看的(de)業(ye)績

第二部分：KYC能力提升——建立關系，獲取信任，有效方案的交互進展過程 
一、KYC的關鍵要點和注意事項 
1、KYC的關鍵要點
（1）接觸是關鍵，接觸不到，任何KYC都無效 
（2）接觸后印象不好，關系終斷 
（3） KYC要通過不斷提問獲得，如果要問，問什么？ 如果不問，怎么獲取有效信息幫助建立關系
（4）問了問題，我們是否懂得聽？ 
（5）哪些工具，展現方式，溝通技巧，知識有利于KYC
2、KYC的實質就是會“聊天”的能力
（1）客戶聊的我能聽懂
（2）客戶聊的我能互動
（3）客戶聊的我能發問
（4）客戶聊的我能提供信息資源
（5）客戶聊的我能給出解決方案
（6）我的解決方案客戶可以接受或愿意調整
3、有效客戶檔案是準確KYC和精準定位客戶需求前提
（1）有效客戶檔案的關鍵因素
（2）如何建立有效客戶檔案和有效KYC互動
（3）相關案例解讀
二、KYC中的談資切入及需求挖掘(以下內容根據時長情況選一個細講和舉例)
1、子女教育
2、移民留學 
3、企業架構管理 
4、稅/法商
5、國家政策和法規 
6、宏觀市場環境 
7、房地產投資 
8、養老方式
9、案例分析
（1）案例-“談資”帶來的大額保單
（2）案例-“談資”帶來的客戶大額資金入賬
（3）案例-“談資”帶來的資產配置方案
三、根據客戶的情況進行有效的KYC 
1、風險評估測試中的有效KYC
（1）客戶過往的資產安排及原因
（2）客戶對于不同風險的認知
（3）客戶對于風險的焦慮界限及預期
2、KYC中的隱形需求挖掘
（1）有效的“傾聽”背后的隱藏需求
（2）“深入探討單一話題”挖掘技巧
（3）演練“傾聽”與深入探討及巧
四、資產配置全流程中的深度KYC
1、全流程中KYC的大前提：財務目標統一
（1）財務目標定位是一切財富管理的前提
（2）哪些因素會影響一個人的財務目標
（3）如何統一財務目標：話術和案例
2、投資目標統一：幫助客戶梳理配置要素
（1）投資目標統一三要素
（2）統一的要點和思路
3、定期回顧時間和出發時間
（1）客戶投資中的關注點
（2）投資目標三要素回敲
（3）加深(shen)KYC，再銷售機會(hui)

第三部分：KYC實戰案(an)例分享

客戶KYC能力提升課(ke)程