《2021旺季開門紅銀行業務營銷推進》
講師：李(li)竹 瀏覽次數：2557
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
銀行業務營銷推進課程
課程背景：
1、年底年初是歸家團聚的日子，大量外出務工人員回到家鄉與族人團聚，必然帶來大量回流資金。
2、實體經濟不景氣，網絡金融競爭激烈，歸攏資金是金融機構的工作要點，讓資金既安全又穩妥提升價值是普通百姓的需求。
3、市場競爭異常激烈，如何運用思路、策略、專業、技巧來做特色，抓客戶、抓資金、抓產品銷售，是銀行全年工作順利開展的重中之重。
課程大綱：
一、拉升旺季業績的核心策略
1、開門紅營銷的目的
（1）結合當前金融環境幫助員工分析形勢、理清業務思路
（2）盤點存量客戶、爭取更增客戶數量
（3）強推目標金融產品及核心業務
2、開門紅營銷依托的六大基礎
(1) 主打產品
(2) 目標客戶
(3) 專項活動
(4) 宣傳推廣
(5) 營銷場景
(6) 專業技能
3、開門紅營銷策略
(1) 關注所有過程性行為
(2) 六大模塊相互依托中需要解鎖的障礙
(3) 如何實現聯動營銷
二、業務實施中的六大模塊
1、模塊一：鎖定主打產品
(1) 核心：對客戶有實際價值為主，輔助型產品為輔
(2) 關鍵問題之一：重點突出
-存款、保險、基金、信貸
-讓客戶動心的產品，通常都有其特殊功能和價值
-每個品類的具體產品不超過3個
(3) 關鍵問題之二：統一培訓
-針對賣點和難點制定營銷計劃
-CRM客戶數據分析，篩選存款目標客戶
-策劃一系列促銷活動和不同檔次的獎勵
-開始進行宣傳推廣，通過朋友圈、公眾號、抖音、短消息、廳堂宣傳等方式吸引人群
(4) 關鍵問題之三：實施細節
-抓住關鍵環節，避免精力分散
-全行要做的事：統一部署、集中培訓
-網點要做的事：圍繞強項分析數據做特色營銷
-個人要做的事：參與宣傳、提升銷售意愿和特定產品銷售技能
2、模塊二：存量深挖鎖定目標客戶
(1) 第一步：根據產品進行全系統客戶篩選
-開門紅期間目標客戶的7大類
-抓住客戶中的“關鍵少數”
(2) 第二步：開展全行蓄客活動
-整理蓄客期間4種話術
-銷售話術演練達到的標準以及訓練流程
(3) 第三步：客戶分層營銷
-企業客戶營銷重點
-零售大客戶營銷重點
-網點流量客戶營銷重點
【案例分析】某銀行開門紅期間貴金屬銷售實施中的目標客戶篩選過程
3、模塊三：適合開門紅期間的專項活動
(1) 組織和策劃營銷活動的目的以及需要注意的問題
(2) 常見的開門紅期間活動
【案例分析】某銀行配合開門紅活動組織的階梯式營銷活動
4、模塊四：宣傳推廣擴大影響力，是帶動業績的重頭戲
(1) 線下宣傳的重點
-沙龍推廣法
-網點宣講法
-外部拓展法
-環境布置法
(2) 線上宣傳的重點
-答案預埋法
-視頻吸引法
-交互增信法
-圖片展示法
-硬廣宣傳法
(3) 朋友圈或抖音宣傳推廣經典內容
-與生活、工作相關的狀態類內容
-反應銀行工作特點及精神面貌的內容
-財經信息
-投資者教育所需的理財小知識
【案例分享】其他銀行的網點抖音號內容精選
5、模塊五：營銷場景是快速推進業務的戰場
(1) 工作方式：多元化+聯動性+批量開發
(2) 常規業務場景
-網點廳堂營銷
-沙龍營銷：區分網點沙龍以及外出組織沙龍
-網絡場景：微信朋友圈、本行的業務輔助系統、抖音等
-走進企業批量拓展
-走進商貿戶集中度很高的市場進行拓展
(3) 不同場景下的適配產品及業務開發思路
(4) 場景營銷中的“集中力量”原則
【案例分析1】某國有銀行走進企業批量開發信用貸款、基金定投
【案例分析2】某股份制商業銀行批量開發商貿戶的業務思路
【案例分析3】銀行員工朋友圈客戶開發維護中存在的問題
6、模塊六：員工專業技能是成交中穿針引線的細致活兒
(1) 專業度，解決客戶信任問題
(2) 影響客戶決策的常見因素
(3) 標準普爾資產配置圖的活學活用
-要花的錢
-保命的錢
-保值的錢
-生錢的錢
(4) 給客戶進行資產配置的思路
-客戶KYC
-根據情況確定理財目標
-圍繞目標設計理財方案，導入產品（2-3套）
-與客戶溝通調整并確認
-動態管理客戶資產情況
(5) 關于保險理念的講解
-保險的三重功能：生活保障、投資理財、財富傳承
-保險產品營銷話術切入點
-如何幫客戶制定購買計劃
(6) 關于基金知識的講解
-公墓基金7大品種風險評估及作用
-篩選優質基金的方法
-尋找基金賣出的*時間段
-定投業務中繞不開的各類問題
-一次性銷售基金需要考慮的問題
【實戰講解】“微笑曲線”講解法以及難點分析
【案例演練】月薪族、開大單，分別需要考慮哪些問題
三、員工必備銷售技巧
1、技巧一：電話銷售技巧
(1) 電話銷售的三個目的
-通知
-邀約
-推薦
(2) 電話銷售的“漏斗”模型
(3) 3分鐘話術的結構
-開場白技巧
-主要內容必須涉及的話題
-異議處理方式
(4) 輔助電話銷售的工具和表格
2、技巧二：客戶面談技巧
(1) 影響雙方達成一致的關鍵因素
(2) 客戶第一印象
(3) 面談時需要使用的工具和資料
(4) 溝通交流九宮格
-寒暄
-展示說明
-異議處理
-促成成交
3、技巧三：客戶維護服務技巧
(1) 客戶服務的目的
(2) 客戶關系管理中的銷售循環
-招攬新客戶
-保留舊客戶
-提供必需的幫助
-始終保持緊密度
(3) 如何調節客戶舒適度
-合理運用各類資源
-根據客戶情況調節服務中的表現形式
銀行業務營銷推進課程
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