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零售(shou)業務轉(zhuan)型營銷課程

課程背景：
目前，銀行依然聚焦在傳統的展業方式上，廳堂營銷、電話營銷、短信營銷、沙龍營銷等等。但是，隨著客戶行為習慣的變化，金融消費者年輕化，對傳統網點的依賴程度越來越低，與銀行交互降低，客戶經理與新生代高凈值客戶的有效溝通面臨挑戰，特別是本次疫情過后，傳統的營銷方式已經明顯不適應市場和客戶的變化。
有的(de)銀(yin)行(xing)選擇與互(hu)聯(lian)網平臺(tai)合作，在(zai)短時間內獲得了快速的(de)存款(kuan)(kuan)提升，隨著存款(kuan)(kuan)新(xin)規(gui)出臺(tai)，借道(dao)互(hu)聯(lian)網平臺(tai)流(liu)量(liang)的(de)方(fang)式被叫停。《關于規(gui)范商業銀(yin)行(xing)通過(guo)互(hu)聯(lian)網開(kai)展(zhan)個人存款(kuan)(kuan)業務(wu)有關事項(xiang)的(de)通知(zhi)》明確規(gui)定，“銀(yin)行(xing)可以(yi)通過(guo)營(ying)業網點、自營(ying)網絡平臺(tai)開(kai)展(zhan)存款(kuan)(kuan)業務(wu)”，對(dui)于銀(yin)行(xing)來(lai)說，啟動數字化轉型，開(kai)展(zhan)線上線下場景營(ying)銷，自建私域流(liu)量(liang)才是真(zhen)正的(de)解藥。

課程大綱：
第一部分：零售銀行數字化轉型背景及挑戰
一、傳統銀行的困境
1、客戶結構盤點
1）倒金字塔式的客群老齡化；
2）現有營銷方式難以觸達年輕客戶；
2、營銷方式剖析
1）廳堂營銷
2）電話/短信營銷
3）社區營銷
4）沙龍營銷
3、客戶行為習慣的變遷
4、經營管理的重構
二、監管政策
1、存款新規（銀保監、央行2021年發布）
2、貸款新規（銀保監2021年發布）
3、支付結算規定（央行261號文、16號文）
三、總行級零售戰略
1、數字化轉型已成為各大銀行總行級戰略共識
2、從總行年報中梳理數字化轉型路徑和策略
四、零售銀行數字化轉型的主要挑戰
1、員工特別是管理人員對數字化轉型的認知度；
2、數字化轉型的必要性和方法手段；
3、如何招聘、培養和保留數字化人才，落實零售營銷條線的數字化轉型；
4、如何通過數字化轉型追尋新的收入來源、新的產品和服務，新的客戶體驗和新的價值；
五、數字化營銷的實踐成果
1、業績轉化
1）理財銷售；
2）基金銷售；
3）保險銷售；
4）信用卡營銷；
5）AUM綜合提升。
2、數字資產
1）粉絲量
2）閱讀量
3）社群量

第二部分：打造線下獲客生態圈的六大場景
場景一：精耕社區（一家有溫度的銀行）
（一）如何與社區建立深度合作關系
（二）社區營銷的本質
（三）家庭營銷的入口
（四）社區活動案例解析
場景二：公私聯動（對公賬戶帶動個人賬戶）
（一）業務定位
（二）獲客渠道
（三）知識儲備
（四）對公客戶營銷管理SOP
1、對公開戶；
2、員工代發；
3、對公客群運營；
4、企業員工社群化運營；
5、零售產品持續滲透。
場景三：商圈聯動：銀行|商家|客戶共贏
（一）商圈運營思路
1、轉變傳統觀念，加強跨界合作；
2、整合當地商戶資源，搭建優惠商戶平臺；
（二）商圈聯動策略
1、商戶推廣：自行推廣+合作推廣
2、商戶廣告資源共享
3、聯合市場活動
4、商圈合作案例
（三）零售貸款業務場景
1、裝修場景；
2、教育場景；
3、醫美場景；
4、汽車場景；
5、生活消費場景。
場景四：學術聯動：對公零售雙帶動
（一）高校
（二）學術論壇
場景五：圈層聯動
解鎖高端獲客
場景六：媒體聯動
助力品牌獲客

第三部分：打造線上私域流量獲客運營生態圈
【場景金融（線上）】
（一）線上場景金融生態圈業務邏輯
（二）線上消費金融實際案例
1、京東金融金條資金端項目；
2、福田汽車存量按揭客戶線上信用貸項目；
3、ETCP停車場經營權人經營項目；
（三）線上二類賬戶及線上分期業務實際案例
1、眾信旅游二類賬戶輸出及線上信用卡分期項目；
2、天金所二類賬戶輸出項目；
【流量金融（線上）】
一、業務邏輯
公域→私域→運營→轉化
二、流量的定義
1、公域流量；
2、私域流量；
3、私域流量呈現形式；
4、銀行現有私域流量盤點。
三、銀行數字化營銷的注意事項
（一）與其他行業的差異
1、客群的匹配性；
2、產品的特殊性；
3、內容的合規性；  
4、流程的復雜性。
（二）開展數字化營銷的注意事項：
1、選對平臺；
2、選對主題；
3、內容合規；
4、強化交互；
5、流程便捷。
四、開展流量營銷的四個步驟
第一步：定位
1、我是誰？（人設定位）
2、我的主題？（內容定位）
3、我想要什么客戶？（客群定位）
第二步：內容
1、品牌類（品牌號）；
（1）品牌故事；
（2）社會責任；
（3）服務口碑；
（4）熱點互動；
2、業務類（員工KOL、KOC號）
（1）理財；
（2）貸款類；
（3）保險類；
（4）信用卡類；
（5）基金類；
（6）支付結算類；
（7）貴金屬類；
（8）權益類。
3、流量營銷的知識儲備
本行對公、零售資產負債業務；
綜合金融業務（券商、基金、保險、信托、期貨）
第三方及互聯網金融平臺業務
主要金融市場的交易規則（A股、港美股、期貨內、外盤）
全球主要投資品種內外盤的關聯
第三步：組建數字化流量矩陣
1、主流平臺特點解析
（1）雙微：微博、微信生態（公眾號、視頻號、微信號、朋友圈）
（2）短視頻：抖音、快手、B站
（3）社區：小紅書、知乎
（4）圖文：今日頭條、趣頭條、大魚號、企鵝號
（5）金融垂直平臺：螞蟻財富社區、京東金融社區
2、內容種草的主體、方式和價值
（1）KOL
（2）品牌
（3）KOC
3、如何提高賬號權重獲得流量扶持；
4、如何開通后臺數據權限；
5、如何解讀、使用后臺數據；
6、如何將公域流量引流到私域流量；
7、注冊開通微信公眾號；
8、微信公眾號后臺常用功能解析
（1）自動回復；
（2）用戶分析；
（3）內容分析；
（4）圖文素材；
（5）創作推文；
（6）讀者討論；
（7）推廣功能；
9、金融垂直領域流量平臺
（1）選擇領域；
（2）身份認證；
（3）角色申請條件；
（4）KOL身份的專業度證明材料；
（5）內容發布
第四步：社群運營（業績轉化的關鍵）
1、社群的目的；
2、判斷社群好壞的四個維度；
3、社群價值；
4、社群認知；
5、社群門檻；
6、社群規則；
7、社群價值；
8、社群管理；
9、內容輸出；
10、社群活躍度；
11、擴展社群分支、延長交互時間；
12、通(tong)過持續運(yun)營，實現產品銷售(shou)。

零售(shou)業務(wu)轉型營銷課程