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銷售談判心理課程

課程對象：
金融(rong)行業管理(li)者、資深銷售經理(li)

課程目標：
1、了解營銷心理學，把握金融合作客戶的心理需求
2、掌握銷售心理與行為分析工具及方法
3、強化資深銷售人員的價值主張和價值魅力
 4、了解(jie)客戶的(de)個(ge)性模式分類(lei)與差(cha)異化(hua)高(gao)效談(tan)判

課程綱要：
第一模塊：新的銷售環境與金融產品銷售
一.互聯網時代的信息模式與快速變化的商業模式
金融行業營銷姿態的演變與趨勢
二.金融產品合作與銷售的特點
三.高端客戶銷售的關鍵
發展關系、建立信任、引導需求、解決顧慮
金融客戶的顧問關系策略
格局、思維、運籌、圈層
四.客戶(hu)的決策環境

第二模塊：客戶營銷心理學
一.剖析高端消費者（客戶）
二.銷售心理與行為分析
客戶為什么會合作？
買賣的核心要素
達成合作的核心
三.客戶銷售心理與行為分析
客戶為什么會合作？
了解顧客的兩大決策動機是什么？
如何發覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。
買賣的核心要素
達成消費的核心
四.營銷心理學之范圍
心理定勢與習慣
環境與暗示
動機與激勵
從眾與領導
五.影響客戶決策的心理因素
動機
知覺
刺激—反應
性格
態度
生活方式
文化影響、社會階層、群體影響
購買習慣
六.營銷心理學在體驗式營銷的運用
感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）
關聯（Relate）
七.資深銷售人員的價值主張
消費心理與消費行為的關系
不同客戶的消費流程與專業銷售流程
案例研討-客戶個性分析
八、客戶的個性模式分類與溝通
九、銷售合作談判實戰：
1、大客戶合作策略性原則：信任基礎、確立合作要素、切忌一相情愿、尋找關鍵點、建構資源而非武器
2、談判的結構分析
2.1、談判的流程可以被規劃、設計和干預：
談判的準備階段、開局階段、磋商階段、僵局處理、協議促成階段
2.2、談判人的結構
談判的對象、對方的決策環境、對方的利益與目的、決策過程與時間架構
個人利益與整體利益的平衡、顯性利益與隱性利益的判別、談判中的第三者
協助對手進行內部談判
2.3、準備階段的解構
2.3.1、確定談判的目標
2.3.2、正確的談判心態
2.3.3、談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性、資料的種類與分類、資料的真實性判定
2.3.4、尋找共同點與差異點
2.3.5、談判的團隊構成與任務區分
2.3.6、談判天平上的砝碼-評估雙方實力
2.3.7、確定總體戰略與計劃
3.談判的辯論技巧
3.1、經營你自己：突顯自我魅力、強化你的交往價值
3.2、經營雙贏關系
辨識對方利益的構成形式、辨識對方所處的局勢、換位思考、雙贏思維
3.3、信息再收集—觀察、發問與傾聽
3.4、良好的開局以及影響開局的氣氛因素
3.5、強化信心的準則與方法
3.6、客觀證據與主觀判斷
3.7、如何應付對方的惡劣態度
3.8、掌握談判主動性和節奏
3.9、識別談判中的困境
如何清除對抗、如何打破僵局、如何扭轉僵局
3.10、避免談判(pan)后(hou)的(de)蠶(can)食

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