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經銷商溝通課程

課程對象：
區域(yu)經(jing)理、總經(jing)理、銷(xiao)售經(jing)理

授課模式：
導師講(jiang)解(jie)、大(da)量案例分析，雙向溝通、疑(yi)難解(jie)答、針對性(xing)講(jiang)解(jie)、參與(yu)式(shi)研(yan)討。

課程大綱
第一章節：新入網經銷商的分類與面臨問題的困惑
1、新入網經銷商分類
經銷商的綜合能力評估
按照業績與市場占有率區分經銷商工作重點
經銷商的業務開展與目標推進分類
2、新入網經銷商面臨的困惑問題
市場活動的開展
資金、人員、物料的發展瓶頸
人員的綜合軟實力提升
面對市場的困惑與信心不足

第二章節：新入網經銷商的溝通時機，策略、內容分析
1、重點時期的策略推進
初創期的硬件設施的跟進
發展期的軟實力提升與人員團隊建設
產品與競品的知識普及與客戶管理
2、區域經理的有效溝通與幫扶
溝通的技巧與方法分析
溝通的要素與溝通的時機把握
有效溝通的落實執行
與經銷商溝通的提問、傾聽、觀察與診斷的技巧
溝通時的肢體語言解讀
廠(chang)方(fang)的(de)市場政策與經(jing)銷(xiao)商的(de)現(xian)狀(zhuang)分析溝通(tong)技巧

第三章節：區域經銷商管理溝通談判技巧
與經銷商的談判技巧分析
談判的時機、籌碼、讓利的技巧分析
談判的基本原則把握與領導的溝通與申請
溝通的(de)三個階段十(shi)六(liu)種技巧分(fen)析

第四章節：區域經銷商管理經驗分享
1、經銷商商務政策解讀與銷售目標政策制定
根據集團的考核制定年、月、周目標。并分解到個人。
建立看板管理制度，是目標可視化管理。
銷售顧問的個人目標值分解，
銷售顧問目標完成度的評估標準設定。
2、經銷商銷售運營核心數據的管理
建立銷售KPI流程圖，實時監控（客戶信息留存率、邀約進店率、展廳成交率、任務完成率、客戶戰敗率）
每一個銷售KPI公式說明怎樣的管理問題，應如何解決與應對
銷售顧問的三表一卡的使用和數據管理技巧
運用績效考核的模式激勵銷售顧問對數據的重視程度。
3、經銷商的現場管理
銷售顧問的個人形象、與軟實力與硬實力的打造
展廳與車輛的現場5S管理細節
試乘試駕車的現場管理細節解讀
現場管理的工具表單與表格分析
4、客戶管理滿意度提升管理
客戶的滿意度提升的幾種方法、*的使用
充分發揮客戶轉介紹渠道，增強客戶回店的頻率
建立車友俱樂部、與客戶信息交流平臺。
意向客戶回訪與邀約的技巧與方法
5、汽車經銷商的市場活動執行與策劃
市場管理---市場的競爭對手分析與集客（互聯網、微信、店頭活動等）
市場調研的方法分析、與調研數據的研判技巧
市場調研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）
市場活動策劃的基本原則與活動指向
案例分析：列舉優秀成功的市場活動分析技巧
6、經銷商的人員管控
如何招聘到合適的人才，挖來的人才應如何使用
崗位評測工具的使用，做好崗位勝任力模型
留住核心員工的四個方法
建立合理的績效考核機制是留住人才的基礎
7、經銷商的會議管理
確定會議的時間與模式。做到定期的會議溝通
晨夕會議、周例會、月會的內容解析，如何提升會議的效率
8、經銷商的二級網點管理與銷售的配合
二級網點政策技術支持與人員的培訓
如何使二網成為互補(bu)的合作伙伴

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