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談判有道公開課

課程背景：
采購價格降不下來？是供應商真的降到底部了還是采購談判能力不夠？
本課程系統介紹采購策略制定、談判策略制定、設定談判目標、過程、談判心理學、策略和技巧。
本課程的(de)(de)特點：系統的(de)(de)理(li)(li)論(lun)(lun)、豐(feng)富的(de)(de)案例，理(li)(li)論(lun)(lun)結合沙(sha)盤實戰，并讓學(xue)員(yuan)換(huan)位站在談判(pan)對手(shou)的(de)(de)立場上做(zuo)沙(sha)盤，從(cong)談判(pan)心理(li)(li)學(xue)的(de)(de)角度了解談判(pan)對手(shou)的(de)(de)心理(li)(li)。

參訓對象：
采購經(jing)理、采購員、質量(liang)、技術(shu)、法務等與商務談判(pan)有關的工作

授課形式：
知識講解、案例分析討(tao)論、角色演練、小組討(tao)論、互動交(jiao)流、游(you)戲(xi)感悟(wu)、頭腦風暴(bao)、強(qiang)調學(xue)員參與。

課程大綱：
一、降本增效原理
（1）小故事，講透企業運營
（2）蘋果、麥當勞和耐克怎樣降本增效
（3）改善供(gong)應鏈的(de)價值

二、戰略制勝：從傳統采購到戰略采購
（1）供應鏈管理SCOR模型
（2）傳統與戰略采購思維模型對比
（3）戰略采購的四大特征
（4）采購工作的核心價值
（5）采購管理工作五階段
（6）不同采購工作對企業利潤的影響
（7）戰略(lve)采購的四模塊

三、采購項目分類和關系策略
（1）供應商管理八字原則
（2）供應商分類之卡杰拉克模型
（3）供應商關系動態管理
（4）研發階段供應商關系管理
（5）實施供應商改善項目
（6）管理二級以(yi)上(shang)供應商

四、正確認識商務談判
（1）商務談判不是拳擊比賽
（2）商務談判的目標不僅有價格
（3）成功談判三要素

五、沙盤：降低總成本的雙贏之法
學(xue)習不(bu)只(zhi)有端坐(zuo)聽課，加入一(yi)場沙(sha)盤(pan)比賽，展示你(ni)的(de)實(shi)力：學(xue)員通過采購活動(dong)，比賽降低采購總成本，并理解在不(bu)同的(de)場景，如何調整采購策(ce)略，在談判中我們(men)應該爭取(qu)到哪(na)些有利條件。

六、談判三階段
1．談判準備
（1）設定目標
（2）了解對方
（3）談判項目優先級
（4）可選擇方案確定
（5）*備選方案BATNA
（6）設定談判界限
（7）談判界限的必要性檢驗
（8）談判界限的可行性檢驗
2．談判
（1）介紹階段
（2）沖突階段
（3）聚合階段
（4）決定階段
3．談判總結

七、談判策略和技巧
（1）選擇正確談判對手
（2）談判溝通技巧
（3）角色分工
①前臺與幕后
②職能分工
③紅臉和白臉策略
（4）層級策略
（5）時間策略
（6）議題策略
（7）喊價策略
（8）拆屋效應
（9）價格談判策略
（10）讓步策略
（11）優勢策略
（12）地點策略

講師介紹：趙老師
造王爺供應鏈  創始人
摩托緣（摩托羅拉老同事會） 秘書長
中國第一部手機制造團隊成員
企業降本之道系列課程作者
《企業降本之道----供應鏈管理與庫存控制》沙盤課
《企業降本之道----戰略采購與供應商管理》沙盤課
二十年外資企業管理經驗
曾經服務于摩托羅拉、芬蘭Elcoteq、英國Retronix等跨國企業
任職產品工程師、新產品供應商開發經理、高級采購經理、質量總監、亞洲區運營總裁、全球供應鏈總監等職。
授課和輔導過近百家大中型外企、國企、民企和上市企業，包括寶馬汽車、西門子、惠普、中海油、海南航空、羅氏制藥等
中國(guo)惠普大學  供應鏈高級講(jiang)師/咨詢師

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