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網點高(gao)效(xiao)營銷組織管理課程(cheng)

課程背景：
    銀行(xing)業(ye)零(ling)售(shou)務發展進入了轉(zhuan)型后(hou)高度競爭的(de)二(er)階段，但零(ling)售(shou)業(ye)務面(mian)對(dui)(dui)客戶范圍廣、服務項(xiang)目繁雜、產品(pin)種類眾(zhong)多，一年中不同(tong)階段又都是各(ge)(ge)地(di)各(ge)(ge)家行(xing)的(de)營銷(xiao)側(ce)重，因(yin)此(ci)對(dui)(dui)于各(ge)(ge)崗位需求的(de)嫻熟的(de)管(guan)理技能(neng)和較強(qiang)的(de)業(ye)務能(neng)力(li)，并能(neng)夠對(dui)(dui)所轄員(yuan)工進行(xing)合理有效的(de)知道和支持，因(yin)此(ci)系統持續的(de)專業(ye)培訓必不可少。

課程收益：
一、了解大零售業務轉型的背景與現狀。
二、看透業務發展過程中困惑難點背后的邏輯。
三、掌握客戶開拓及維護過程中的有效管理抓手。
四、梳理業務開展過程中的各類高效營銷模式手段。
五(wu)、可自行設計使用工作過程中需要的工具表單(dan)體(ti)系。

授(shou)課對象：部室負(fu)(fu)責人(ren)、支行(xing)長(chang)、網(wang)點負(fu)(fu)責人(ren)

課程大綱：
第一章：現階段經營困惑及應對思路
一、經營過程中存在問題及困惑
（一）市場版圖碎片化
（二）獲客渠道零散化
（三）營銷打法游擊化
（四）營銷技能被動化
（五）過程管理粗獷化
（六）客戶資源個人化
二、網點經營分析
（一）支行網點定位
（二）崗位角色定位
（三）客群營銷管理
（四）績效考核管理
三、網點管理分析
（一）客群管理
（二）人員管理
（三）營銷管理
（四）過程管理

第二章：支行網點發展定位一點一策
一、網點經營狀況分析
（一）獲客維護階段
（二）價值提升階段
（三）持續防流失階段
二、以職業或區域的客群分類維度
（一）居民區
（二）商區
（三）農區
（四）園區
（五）機關單位
三、銀行營銷模式轉型
（一）坐門等客
（二）外拓營銷
（三）聯動營銷
（四）網格化營銷
四、轄區潛力深挖精準營銷模型
（一）劃定經營區域
（二）鎖定管戶人員
（三）制定管戶職責
（四）分析轄區特征
（五）定制解決方案
（六）持續深耕轄區
五、案例研討

第三章：主力客群共性需求分析應對
一、分析應對流程
（一）客群資金狀態分析
（二）金融及非金融需求分析
（三）應對策略制定
二、老年客群分析及應對
三、女性客群分析及應對
四、代發客群分析及應對
五、商貿類客群分析及應對
六、案例研討

第四章：高效營銷流程管理產能提升
一、轄區開發形式及技巧
（一）兩掃五進
（二）廳堂營銷
（三）電話營銷
（四）客戶活動
（五）聯動營銷
（六）媒體宣傳
二、柜面高效營銷管控
（一）潛力價值客戶有效識別
（二）適時遞送產品宣傳折頁
（三）一句話開口營銷
（四）全員營銷轉推介
三、廳堂高效營銷管控
（一）快速業務辦理區
（二）客戶休息等候區
（三）營銷信息發布區
（四）營銷活動舉辦區
四、營銷活動組織策劃
（一）營銷活動組成部分
1、事前——策劃與預熱
2、事中——執行與突發
3、事后——總結與跟進
（二）營銷活動策劃三要素
1、吸人眼球的主題設定
2、引人入勝的營銷策劃
3、物有所值的產品服務(wu)

第五章：過程精細化管理及有效督導
一、績效目標設定與分解
二、建立有效的考核機制
三、績效輔導GROW模式
四、有效(xiao)督(du)導五字訣：看、聽(ting)、問、查(cha)、糾(jiu)

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