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中國企業培訓講師
農商行外拓營銷——深度四掃新策略
 
講師:陳弘(hong)大(da) 瀏覽次數:2618

課程描述INTRODUCTION

銀行外拓挖掘客戶策略培訓

· 銷售經理

培訓講師:陳弘大    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程安排SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

銀行外拓挖掘客戶策略培訓

課程收益
1.分析新形勢下農商行外拓營銷的新特點 
2.提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧
3.根據網點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理
4.分析外拓營銷的增量來源分析,制定相應的營銷策略
5.針對存量客戶進行數據分析,制定相應的營銷策略
6.針(zhen)(zhen)對增量客戶需(xu)求把脈,制定(ding)針(zhen)(zhen)對性的旺季(ji)營銷策劃方案

課程大綱
第一講:精英匯集激勵與營銷
1、戰區劃分  2、表態發言  3、下戰書 4、授錦旗
第二講:網點一點一策運用
第三講:目標 確定 分解 管理
第四講:網點營銷策略
知識點:1營造氛圍  (臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區)
2廳堂營銷  (對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 )
3柜面營銷  (戰斗力提升)
4項目思路  (1345模式)
戰區PK:話術訓練、1345模式訓練、
1、潛力客戶激活    2、中端客戶提升     3、高端客戶防流失
4、臨界(jie)客(ke)戶(hu)提升    5、到期客(ke)戶(hu)轉化

第五講:深挖存量開拓
知識點:1、客戶數據分析  2歸檔管理    3、短信    4、電話溝通
休眠客戶激活6、存量客戶提升3566模式   7、防流失
戰區PK:
1:激活休眠客戶:(客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒)
全套文字寫作模版、電話話術--全部教會你,并互動演練實操
2:客戶邀約:引興趣、探需求、滿需求、處理反對意見、成交
55387法則與客戶拒絕應對話術--現場角色互換實訓
第六講:外拓增量策略
知識點:1對公業務  2對私業務    3外拓營銷(陣地聯動路演沙龍社群)
4行外吸金引爆聯動        5實戰:兩掃五進          6實戰:不良貸款清收)    
7特色客群獲客            8廳堂策反客戶            9臨時提升客戶
10到期轉化客戶           11他行策反客戶
戰區PK:實踐(掃村、掃園、掃戶、掃街)進行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現場運用:富蘭克林、貴賓、沖擊(ji)波、自(zi)殘成交法等

第七講:特殊客群營銷(掃村、掃園、掃戶、掃街)
一:目標客戶群開發
知識點:1定位與需求(老年  女性  親子  商貿  代發  務工)
2需求分析與調研(路徑分析  場景分析  特征總結)
3活動經營策劃(體驗互動類   知識競賽類  公益收獲類)
(公益共享類   聯盟類  個性服務類)
二:產品組合營銷
知識點:1產品組合營銷          2探尋引導顧客需求--spin技巧
3產品銷售話術提煉(把產品特點轉化為客戶利益)
4客戶(hu)異(yi)議處理技巧       5促成交易八法(fa)

三: 主題營銷互動策劃
知識點:  促銷沙龍型:優雅女人節       互動 娛樂 型:春節七天樂元宵節
節日需求型:浪漫情人節       節日異業聯盟:二月二 
傳統風俗型:臘八節           春節 需求 型:小年夜
第八講:戰區客群劃分
依據片區特色,運用網格,勾勒出特色客群分布
戰區PK:(1)企業私營業主客戶(2)老年客戶      (3)商貿結算戶
(4)女性客戶        (5)農村種養殖戶  (6)村干部等
帶領學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術--角色互換演練
1:兩天公開課第二天下午,必須進行《戰區業績指標》--簽字儀式,獎罰分明。
2:安排五天培訓事宜,晨會、夕會要求,完成《破零加一》《首單獎》《業績獎》
《團隊獎》《指標認領》《奪標PK金》等相關項目說明工作。
3:輔導老師巡視路線及戰區--(每日、每時)業績戰況播報。
三天外拓營銷落地輔導
真正(zheng)實(shi)現掃村(cun)、掃園、掃戶(hu)、掃街,走出去(qu)、請進(jin)來、把話說出去(qu)、把錢收回來!

第一步:實現目標
1:定模式+挖存量+拓增量+睡眠客戶盤活
2: 5天主題外拓營銷活動+4晚主題晚課導入+4大技能訓練+10場微沙龍
3:請進來留住:廳堂全員營銷+沙龍+社群
4:走出去留住:外拓+公私聯動+異業聯盟+社群
5:量身定制四類二十項旺季營銷晚課主題供選擇
6:針對旺季營銷的三大模式、十種類別主題營銷活動供選擇
7:以帶(dai)隊教練網點為中心(xin),促進同城網點同步發展

第二步:老師帶隊--示范輔導、貼身銷售
第1天:  網點負責人/客戶經理/大堂經理/網點柜員
廳堂體驗:  晨夕會,廳堂環境管理,廳堂服務流程聯動流程優化,職業形象塑造,服務語言規范
廳堂管理:  一日三巡檢,現場督導要點,服務輔導總結提升,內部輔導師帶教
廳堂聯動:  柜面營銷,廳堂營銷,社群營銷,微沙龍營銷
第2天:  網點負責人/客戶經理
分崗管戶:  針對不同層級客戶,由不同崗位人員負責,采取不同管理措施,開展不同客戶關懷
存量盤活:  客戶信息梳理、盤活計劃制定、盤活實施、盤活跟進
電話營銷:  制定計劃、自我介紹、介紹產品和服務、吸引注意、優勢解答、限期促成、短信跟蹤
社群維護:  引流社群成員、圈層服務、社群情感鏈接、用戶轉化、用戶維護。
沙龍復盤:  沙龍營銷&社群營銷活動復盤,流程內化
第3天:  網點負責人/客戶經理
營銷策略:  線下線上營銷策略策劃,銀行社群思維導入、社群營銷策略布局、社群營銷輔導落地
外拓營銷與復盤:針對掃村、掃園、掃戶、掃街進行專項外拓,外拓執行與復盤,建客群和檔案
固化(hua)落實(shi):  梳理營(ying)銷工具,擬定后(hou)續固化(hua)建議落實(shi)表

第三步:固化方法與監督執行、保證無輔導老師期間高效運轉
跟進:營銷活動跟蹤和模式沉淀
點檢:按執行手冊點檢實戰期工作
修正:提出修正意見
指導:再次指導舉辦一期沙龍
固化:帶教內訓師負責后續固化
復制(zhi):召開復制(zhi)會議,分行全面推廣

銀行外拓挖掘客戶策略培訓


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