課(ke)程描述INTRODUCTION
商業銀行轉型與發展培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業銀行轉型與發展培訓
課程背景
受到網絡銀行沖擊和運營成本高的影響,曾經備受銀行追捧的物理網點的布局速度正在減緩是事實,但是當前中國銀行業一個普遍的轉型方向就是零售轉型,某種意義上說,發展大零售業務離不開物理網點。沒有網點,或者網點太少、覆蓋率太低都不太好做零售銀行業務。
無論銀行網點是增加還是縮減,銀行都在加大對網點的智能化改造升級。
中國銀行半年報表示,已有4112家網點(dian)(dian)完(wan)成智能化升級改造,未來將持續推(tui)動網點(dian)(dian)智能化建設,以智能柜臺投放為契(qi)機(ji),促進網點(dian)(dian)在廳堂管(guan)理格局、銷售(shou)服務理念、風險控(kong)制體(ti)系等(deng)方面(mian)轉型,推(tui)動網點(dian)(dian)主(zhu)動適應、積極應對互(hu)聯網時代金融競爭新常態。
課程收益
1.分析新形勢下銀行網點轉型營銷新特點
2.提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧
3.根據網點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理
4.網點的增量來源分析,制定相應的營銷策略
5.針對存量客戶進行數據分析,制定相應的營銷策略
6.針(zhen)對增量客戶需求把脈,制(zhi)定針(zhen)對性的客戶營銷方(fang)案
課程大綱
第一講:“銀行是弱勢群體”--為什么?
1)馬云新零售、新制造、新金融、新技術、新資源對銀行沖擊
2)央行(xing)(xing)副行(xing)(xing)長張濤(tao)說(shuo)“允(yun)許金(jin)融機構有序破產”
第二講:互聯網經濟時代銀行如何面對
一、經濟新常態下引發的客戶結構的轉型
1)重資產 2)輕資產
二、智能機具化引發人員結構調整
1)壓高轉崗 2)全員營銷 3)全能行員
三、金融脫媒化引發網點結構轉型
1)價值中心 2)服務中心
3)營銷中心 4)體驗中心
四、市場利率化引發的盈利模式的轉型
1)產品 2)服務
五、互聯網金融引發的服務模式的轉型
1)用戶思維 2)體驗
3)參與 4)習慣
六、互聯網金融攻城掠地:
1)存 2)貸 3)匯(hui)
第三講:未來銀行之路
一、未來網點轉型的四個方向
1)服務對象 2)網點功能
3)網點資源 4)工作標準
二、特色銀行網點轉型的四種模式
1)智慧銀行 2)主題銀行
3)平臺銀行 4)社區銀行
三、未來網點發展趨勢分析
1)輕型化 2)智能化
3)互聯化 4)體驗化
四、智能網點打造的必要性
1)業務 2)成本
五、優秀網點的五大標準
1)服務品質高 2)團隊建設優
3)客戶管理好(hao) 4)營(ying)銷業績佳 5)風(feng)險控制嚴
第四講:傳統銀行
廳堂營銷、外拓營銷、社群營銷、異業聯盟營銷
案例:1:母嬰店擴充增量客戶
2:超市與洗車行異業聯盟
3:送春聯精準客戶外拓
第五講:社區銀行
社區營銷、老年客戶營銷、中年客戶營銷、少年客戶營銷、
案例:1:廣場舞大賽拓客營銷
2:少兒書法繪畫才藝營銷
3:中高端客戶沙龍營銷
第六講:主題銀行
“商店型網(wang)(wang)點(dian)”模(mo)式 “店中店網(wang)(wang)點(dian)”模(mo)式 “迷你網(wang)(wang)點(dian)”模(mo)式
第七講:網點轉型業績為王--1:深挖存量開拓
知識點:1、客戶數據分析 2歸檔管理 3、短信 4、電話溝通
5、休眠客戶激活6、存量客戶提升3566模式 7、防流失
第八講:網點轉型業績為王--2:外拓增量策略
知識點:1對公業務 2對私業務 3外拓營銷(陣地聯動路演沙龍社群) 4行外吸金引爆聯動 5實戰:兩掃五進
6實戰:不良貸款清收) 7特色客群獲客
8廳堂策反客戶 9臨時提升客戶
第九講:網點轉型業績為王--3:網點營銷策略
知識點:1營造氛圍 (臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區)
2廳堂營銷 (對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 )
3柜(ju)面營(ying)銷 (戰斗力提升(sheng)) 4項目(mu)思路 (1345模式)
第十講:網點轉型業績為王--4:目標客戶群開發
知識點:1定位與需求(老年 女性 親子 商貿 代發 務工)
2需求分析與調研(路徑分析 場景分析 特征總結)
3活動經營策劃(體驗互動類 知識競賽類 公益收獲類)(公益共享類 聯盟類 個性服務類)
第十一講:網點轉型業績為王--5:產品組合營銷
知識點:1產品組合營銷 2探尋引導顧客需求--spin技巧
3產品銷售話術提煉(把產品特點轉化為客戶利益)
4客戶異議處理技巧 5促成交易八法
第十二講: 網點轉型業績為王--6:主題營銷互動策劃
知識(shi)點:促銷沙龍型(xing)(xing):優(you)雅女人節 互動娛樂型(xing)(xing):春節七(qi)天樂元宵節 節日需求型(xing)(xing):浪(lang)漫情人節 節日異業聯盟:二月二
第十三講:實戰演練篇
1:存量客戶深挖(小組PK)
激活休眠客戶:客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
全套文字寫作模版、電話話術--全部教會你,并互動演練實操
2:存量客戶邀約(小組PK)
顧問式銷售:引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現場成交
55387法則與客戶拒絕應對話術--現場角色互換實訓
3:*銷售法演練
找出客戶現有背景的事實! 引發客戶說出隱藏的需求!
放大客戶需求的迫切程度! 揭示自己產品價值和意義!
分(fen)組針對自有客戶運用(yong)*銷(xiao)售法尋找出(chu):S、P、I、N營銷(xiao)突破亮點(dian)
4:特色客戶群篩選營銷(分組PK)
企業高管及私營業主客戶(2)老年客戶
商貿結算戶(4)女性客戶(5)農村種養殖戶、
帶領學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術--角色互換演練
5:增量客戶外拓(小組PK、分組PK)
實踐兩掃五進,進行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現場運用:(富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法)等
6:廳堂與柜面營銷(大組PK):
話術訓練、1345模式訓練、
7:電話邀約話術(不同客群)
1、潛力客戶激活 2、中端客戶提升 3、高端客戶防流失
4、臨界(jie)客戶提升 5、到期客戶轉化
商業銀行轉型與發展培訓
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已開課時間Have start time
- 陳弘大
戰略規劃內訓
- 轉型升級_迎接轉型擁抱變化 劉成(cheng)熙
- 數字化轉型與實現路徑 武(wu)建偉
- 企業愿景與經營策略規劃 吳洪剛
- 市場經營戰略與增長策略達成 劉成熙
- 《創新引領下的戰略與執行》 喻國慶(qing)
- 推動數字化轉型落地研修班
- 華為數字化轉型之道-對標華
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- 數字化轉型——業務流程數字 葛雷
- 數字經濟時代的戰略領導力與 劉成熙(xi)
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- DSTE從戰略到執行 劉成熙