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智慧社(she)區立體化(hua)營(ying)銷課(ke)程

課程背景
針對智慧社區營銷存在以下問題：
1、智慧社區營銷活動開展前未做方案，開展形式單一。營銷活動開展前未做詳細活動策劃方案，只是依據前期工作經驗，使用單一的擺攤設點，活動整體流于形式、創新不足，營銷效果不佳；
2、與G端B端客戶未建立有效溝通點，接觸難，合作難。未能找到與社區、物業有效合作點，智慧社區建設思路與營銷開展思路不清晰，因此無法獲得有效的支持；
3、產品組合銷售理解不透徹，一線人員“不會賣、不敢賣、不愿賣”。對智慧社區推廣理解不夠深入，G端B端H端的用戶需求與產品匹配不足，導致一線營銷人員在營銷話術方面缺失且信心不足； 
4、宣傳引導不夠，導致用戶對智慧社區提供的服務感知不足，不愿“升級”。進小區前未能針對小區家庭用戶提前宣傳智慧社區服務，對用戶吸引力不足，家庭用戶普遍關注度不高；
5、目標客戶信息不精準，營銷仍處于“撒網捕魚”階段。針對數據的研判仍處于粗獷式的使用方法，未能透過數據精準對準家庭用戶，做到一戶一案的方案制定；
因(yin)此，老師認(ren)為：當(dang)前(qian)社(she)(she)區(qu)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷工作的(de)(de)開展應當(dang)結合5G物(wu)聯(lian)網的(de)(de)發展趨(qu)勢，透過有(you)效(xiao)的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷策(ce)(ce)略、舉措、服務等關鍵(jian)點能力(li)重塑(su)，來解(jie)決(jue)當(dang)前(qian)“傳統營(ying)(ying)(ying)(ying)銷”到“智(zhi)慧(hui)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷”的(de)(de)轉變問題。本課程以智(zhi)慧(hui)社(she)(she)區(qu)構建思路和打法為切入點，全面為運(yun)營(ying)(ying)(ying)(ying)商人員解(jie)析智(zhi)慧(hui)社(she)(she)區(qu)掘金方法、營(ying)(ying)(ying)(ying)銷人員與G端/B端/H端用戶溝(gou)通(tong)策(ce)(ce)略以及智(zhi)慧(hui)社(she)(she)區(qu)高效(xiao)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷流程及話(hua)術(shu)等內容。

課程收益
1、了解智慧社區發展趨勢及部分行業針對智慧社區推進工作的優秀案例；
2、了解以智慧社區為切合點的用戶運營策略及思路；
3、掌握開展智慧社區營銷工作與社區部門、物業部門相關合作溝通話術；
4、掌握開展智慧社區現(xian)場營(ying)銷工作流程、方法、話術等。

課程大綱
第一單元：新機會、新挑戰、新發展——借力5G發展，智慧社區攻堅成為新藍海
1、認清5G存量博弈生態下，市場競爭的新變化
（1)流量盛宴結束，運營商的用戶增長新機會
（2)消費者主權時代，催生的五個重要變化是什么？
（3)國內智慧社區發展現狀與市場分析
2、中國移動在智慧社區中的優勢分析及典型案例
（1)中國移動智慧社區建設中能做什么？
（2)中國移動智慧社區構建中的優勢是什么？
（3)友商在智慧社區中營銷做法是什么？
（4)某省智慧社區攻堅實戰案例
3、用智慧社區破局存量攻堅營銷“六”大難題
（1)接觸客戶難
（2)精準鎖定 異網客戶難
（3)與物業、街道接觸難、地推費用高
（4)沒有好的武器，成交率不高
（5)一線營銷人員和渠道上走出去信心不足、畏難情緒大
（6)勞民傷財、效果差，擺攤意愿差
4、智慧社區攻堅的操盤思路和打法
（1)解析集團智慧社區大會戰
（2)攻堅思路：自上而下+自下而上
（3)目標客戶：政府+物業+居民
（4)組織形式：G/B洽談+宣貫會+小區活動+入戶追銷
（5)所用工具：IOW工具+比算工具+金融工具+攜轉工具
（6)實施步驟：
-對接政府
-談判簽約
-入區營銷
-安裝交付
-打造標桿小區
-常態營銷

第二單元：TOG溝通篇——基于良好談判溝通的智慧社區操盤策略與關鍵動作
1、住建部、公安、政法、民政、街道智慧社區洽談著力點
2、G端客戶合作關注點
3、與政府部門（社區街道辦）高效面談的六個階段 
（1)開場與話題切入
案例分析：如何與公安局長聊“智慧社區”產品？
（2)探索對方關注點，引發共鳴
群策群力：政府領導核心關注啥？
（3)講故事、案例、數據，解決方案帶入
（4)判斷商機、獲取承諾
（5)快速成交與異議處理
（6)結束與離開
4、政法委公安局溝通場景實戰練習
（1)與政府領導溝通需求場景解析
（2)當前城市現狀及客戶痛點呈現
（3)智慧社區解決方案
（4)免費增值服務需求
（5)運營商標準化產品的優勢與亮點
（6)智慧社區切入，政府服務觸達客戶
（7)制定階段營銷目標，營銷打出節奏感
（8)標桿項目案例分析：杭州市蕭山區瓜瀝鎮七彩未來社區
（9)項目成果：政府贏、公安贏、居民贏、運營商贏
5、社區街道客戶場景實戰練習
（1)行業及政策背景
（2)街道辦事處客戶需求場景
（3)街道辦事處客戶痛點解析
（4)街道解決方案
（5)街道辦合作：客情維系及產品推介
6、G端客情維護的3721法則
7、社區物業、業委攻克：智慧社區客(ke)情(qing)搭建及推進(jin)

第三單元：TOB營銷篇——獨具匠心的物業攻堅策略與方法
1、認識不同類型的物業公司
（1)按規模分類
（2)按經營方式分類
2、物業公司經營中的痛點
3、物業管理場景解決方案
4、獲取物業關鍵信息，與物業多業態合作
5、案例分享：石家莊鹿泉區智慧社區項目
6、與物業人員洽談思路和話術
（1)客戶經理需要具備的政企思維和能力
（2)有效約見客戶的核心要點
（3)物業拜訪中與辭別客戶
（4)物業拜訪后續關系維護
自我介紹：破冰話術——開門見山/順理成章/以終為始
表達來意/創造共贏：以價值入手挖需求/承諾保證
-傾聽意見
-把控時間
-適時領導出場
-贈送禮品
-表達謝意
-與物業簽約合作
-預約下次見面時間
（5)無物業式的老、舊、散小區溝通
（6)CHB融合營銷模式：業委會組織小區內業主團購
目標客戶：無預算但有合作推廣意愿的小區
與物業/業務會簽署團購協議
面向小區業主推薦家庭業務
團購產品包裝與營銷政策：智能中屏、團購全光組網
團(tuan)(tuan)購產品營銷技巧(qiao)：微信接龍團(tuan)(tuan)購、調研團(tuan)(tuan)購等

第四單元：TOH/TOC實戰篇——智慧社區具體落地操盤打法實操
1、“信息”攻堅營銷活動策劃
（1）活動主題制定設計元素
（2）活動主題制定設計遵循原則
2、主推產品包裝
（1)社區營銷主推產品場景化梳理
（2)社區營銷實戰產品包裝核心要點
3、社區營銷活動組織前期準備
（1)擺點人員分工
（2)擺點物料宣傳保障
（3)物業辦公室、采集點、用戶家場景辦公多樣化
（4)擺點功能區設置
4、社區營銷活動現場收割管控
（1)營銷現場布置標準化，場景化體驗營銷，營造火熱氛圍
（2)營銷人員管控責任化
（3)現場營銷動作標準化執行到位
（4)現場營銷復盤小結
（5)【工具】：智慧社區攻堅營銷動作點檢表
5、信息采集與智能終端切換話術營銷七步法
（1)第一步：迎客宣傳
（2)第二步：買點引導
（3)第三步：買點推薦
（4)第四步：異議優化
（5)第五步：工具引領
（6)第六步：促成成交
（7)第七步：售后轉化
6、心錨設定話術——“問、查、算、比、跟”營銷推進八步法
（1)第1步：用聊天破冰，拉進用戶距離
（2)第2步：用關心切入,判斷用戶類型
（3)第3步：用現狀描述,探尋用戶需求
（4)第4步：用終端吸引,展開比算營銷
（5)第5步：用利益驅動,突顯省錢實惠
（6)第6步：用賣點示范,引導用戶體驗
（7)第7步：用優惠逼單，促成辦理下單
（8)第8步：用服務延伸，“微”建用戶關系
7、上門入戶信息采集營銷關鍵點
（1)活動前籌備要點-產品包裝
（2)活動前籌備要點-預熱宣傳
（3)入戶營銷及現場收割
（4)活動結束復盤小結
（5)每日復盤：營銷目標及策略調整、話術調整
8、【演(yan)練(lian)】根據(ju)三個場景下的營銷動作進(jin)行過關演(yan)練(lian)

智慧社區立體化營銷課程