《結果為王——項目營銷之雙贏談判》
講師：楚(chu)易(yi) 瀏(liu)覽(lan)次數(shu)：2574
課程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
項目營銷雙贏談判公開課
【課程背景】：
近年來，企業營銷都圍繞著軍工、民工項目及新研發產業升級等展開，環節多、復雜度高、往往牽動到項目管理方、政府各級領導、研究設計院、招投標公司及競爭廠家。
如何從一開始就把握好項目的運作，調動好內外資源，從關系、產品、方案到服務各個環節都體現出策略，選擇合適的生態合作伙伴，從銷售組織、架構、政策、人員等各個方面摸索適合自己的市場的新模式，將是本課程探討的重點。
【課程收益】：
1、從正規化向職業化邁進，由合格的士兵完成特種兵的轉換；
2、深入了解大客戶銷售中的關鍵營銷流程——“天龍八部”；
3、找到大客戶或是組織的核心關鍵人；
4、理解大客戶銷售的層次化體系，重新理解客戶分類；
5、學會系統化的理解針對復雜客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力；
6、學會深刻理解客戶決策過程和內部政治分析，提高關系拓展能力；
7、學會制定針對復雜客戶銷售的策略與執行計劃，提高銷售的執行力；
8、學會如何有效地鞏固復雜客戶，根據競爭態勢制定銷售策略，提高贏得復雜銷售的機會。
【課程對象】：
銷售管理/大客戶營銷人員/項目營銷人員
【課程大綱】
第一部分、烏卡（VUCA）時代下顧問式大客戶營銷中的顯著特點是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
第二部分：顧問式營銷精英的銷售之術——大客戶開發技能提升
一、用“天龍八步”捋順并固化顧問式大客戶營銷的實戰流程
（一）、為什么我們總是打不進客戶的內心？
1、分清楚我們與客戶關系的四個階段
2、不同階段的客戶內部負責人在顧問式大客戶銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關系的發展階段是我們有效開發客戶和形成長期購買的前提
（二）、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學會阻隔競爭對手
（三）、通過“天龍八步”捋順客戶采購的各個流程及流程中人員的關系
第一步：發現需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設計購買指標
第四步：客戶進行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進貨
第八步：回收賬款
（四）、“天龍八步”關鍵是學會在各個階段搞定什么角色的問題？
1、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
-發起者
-決策者
-評估者
-使用者
2、各階段中的四種角色應對策略
3、要想實施營銷流程就要學會“無間道”，要把各種角色發展成我們的內線
4、內線的作用：
為我們指引方向
為我們穿針引線
為我們牽線搭橋
為我們說話
二、挖掘老客戶的潛在需求與份額
（一）、需求的把控和關注順序的調控
1、看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！
（二）、產品的展示和價值的塑造
1、讓客戶好奇的產品解說技巧
2、讓客戶渴望擁有產品的說服秘訣
（三）、學會“蠶食”客戶的份額，千萬別著急，不要有“畢其功于一役”心
第三部分、客戶開發的雙贏談判溝通技能提升
一、什么是雙贏談判
1、人生無時不在談判
2、談判對于我們有多重要？
3、談判=談+判
4、成功的談判一定是雙贏談判
5、雙贏談判的四項原則
原則一：建立互信的氛圍
原則二：需求不同，各取所需
原則三：不單純局限在某一個問題上
原則四：讓對方感覺贏
二、雙贏談判四要素
1、談判四要素：談判目標、談判時機、談判空間和談判籌碼
2、談判目標的概念
3、談判者必須要分清主次并懂得取舍
4、談判空間的概念
5、選擇正確的談判時機
6、談判籌碼的概念
7、對買方有利的籌碼
8、對賣方有利的籌碼
如何增加時間籌碼?------時間壓力策略
如何增加關系籌碼?------客戶關系發展策略
如何增加信息的籌碼?-----教練策略
如何增加產品賣點籌碼？——獨特銷售主張與賣點
如何增加風險籌碼？——*策略
如何降低客戶籌碼？
9、客戶增加籌碼時常用的幾種花招
三、通過DISC性格模型準確分析大客戶的特性
1、客戶屬性劃分為：
D型客戶識別
I型客戶識別
S型客戶識別
C型客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
D型客戶的特點以及溝通策略
I型客戶的特點以及溝通策略
S型客戶的特點以及溝通策略
C型客戶的特點以及溝通策略
四、談判開局策略
1、策略一：開價高于實價
客戶只給我們一次報價機會怎么辦？
2、策略二：永遠不接受第一次還價
3、策略三：學會表現意外
4、策略四：識別采購人員的不情愿花招
五、談判中場策略
策略一：更高權威策略
1、更高權威策略的好處
2、對手使用更高權威策略：如何應對沒有決定權的采購人員？
3、僵局、困境和死胡同
4、如何應對談判僵局
策略二：黑臉白臉策略
對手如何使用黑臉白臉策略？
策略三：價格讓步策略
五種讓步策略的優劣對比
策略四：條件交換策略
你想要什么？
策略五：價格分解
六、談判終局
1、終局時需要思考的問題
2、如何讓對方感覺贏？
策略一：小恩小惠
策略二：祝賀對方
3、簽訂合同時注意的三個問題
七、客戶異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說明。
3、舉例證實說明利用
4、補償說明、借力說明、價值成本說明
5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
6、 征求訂單
八、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠實來對待：
2、在語辭上賦以權威感：
3、不要作議論：
4、先預測反對：
5、經常做新鮮的對應：
第四部分、用中國式客情營銷實現老客戶的維護與新客戶的開發
一、中國式關系顧問式營銷基礎
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關系營銷兩個關鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個人利益
客戶購買首先看的是產品質量、服務和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情
3、對企業組織的信任
企業的品牌、安全、服務、價格等為客戶提供信任的依據
4、對銷售者個人的信任
通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得客戶對你個人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
6、中國式關系營銷的特點
西方人是先有利益關系，然后在利益關系中建立信任；而中國是先有信任與人情關系，然后利用信任與人情關系做生意
二、新客戶開發中關系建立信任八大招
1、熟人牽線搭橋
對銷售的成功不一定起著決定性的作用，但縮短了雙方從陌生到熟悉到信任的時間
2、自信的態度消除客戶的疑慮
“相信我，我們的產品是最棒的”，只有你自信，客戶才有可能相信你
3、以有效的溝通技巧，尋求共同語言
人最喜歡的是自己，所以最容易與同自己有某些類似元素的人建立信任
4、拜訪、拜訪、再拜訪
日常拜訪拉近距離，關鍵事件升華感情、消除隔閡
5、銷售人員的人品和為人
先做人后做生意，產品可以同質化，而賣產品的人無法同質化
6、成為為客戶解決問題的專家
權威和專家受人崇尚，要讓客戶信任你，就要成為為客戶解決問題的專家
7、通過第三方證實供應商的實力
消除客戶風險的擔心就是向客戶證實能力，要令人信服還需要通過第三方證實
8、禮尚往來，情感交流
禮尚往來，情感交流是建立信任的催化劑和潤滑劑
三、滿足客戶的組織利益和個人利益
1、客戶的組織利益
它包括：供應商品牌、產品質量、供貨速度、產品價格、交易條件
2、客戶的個人利益
它包括：職位穩定、個人收益、上級肯定、個人壓力、內部關系
3、中國人的人情觀
“人情”現象是基于中國人的“不欠”和“回報”心理而產生的。因此，中國的“人情”既是一種情感，也是一種維持彼此關系的紐帶
四、定期的客戶交流
1、上門拜訪
2、電話溝通
3、信息交流
4、活動組織
5、投其所好
【講師介紹】
楚易老師
國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。
背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
*國際ACI認證講師
（CIPL）*注冊國際職業培訓師
教練*課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
曾任中國家居照明協會商學院執行院長
曾任三得利酒業商學院執行院長
曾任中國詩酒協會會員培訓部總監
曾任《新食品》雜志社商學院培訓部總監
中高層領導力實戰培訓專家
營銷會議培訓及策劃專家
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經銷商、門店經營管理培訓專家
項目營銷雙贏談判公開課
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2024-04-19
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