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對公(gong)客戶(hu)方(fang)案營(ying)銷課程

內容提要
模塊一：市場營銷五境界（略講）
引子：肖申克的救贖
王國維學問三境界
姜文：站著把錢給掙了！
市場營銷五境界

模塊二：對公客戶方案營銷概述
產品營銷概述
產品組合
同樣條件，客戶為何選擇上浮10%利率而不選擇基準利率呢？
產品接力
產品替代
方案營銷概述
方案營銷五層次
公司授信產品組合運用與創新（案例1、2、3、5）
各條線多種產品的組合運用與創新（案例4）
IT技術與金融產品的組合運用與創新（案例7）
整合金融同業資源開展綜合化經營（案例6）
整合社會資源實現電子商務與金融服務的深度融合（案例30）
方案營銷核心價值觀
觀看視頻：《讓子(zi)彈飛》15’

模塊三：方案設計維度與方法
方案設計四維度
產業鏈
十聯動
跨市場
三融合
方案設計六步法
深入了解客戶商業模式-------報表透視術
準確把握客戶實質需求-------岳飛的悲劇人生
合理設計和運用產品組合-----磚頭與房子
評估利益相關者的利益訴求---野百合的春天
平衡利益相關者的利益-------痛則通之
審(shen)慎評估方案整體風險(xian)-------守(shou)住風險(xian)底(di)線

模塊四：主要對象與重點領域
主要對象
存量授信閑置客戶
產業鏈核心客戶
集團客戶
上市公司與擬上市公司
核心廠商配套中小企業
商貿流通型企業
政府與平臺客戶
房地產企業
重點領域
流貸授信方案優化：貸款與票據產品組合運用
固貸授信方案優化：接力貸；組合貸；房地產；平臺
預付賬款融資模式：廠商銀與保兌倉
應收賬款融資模式：反向保理與質押授信
國內信用證融資：國內信用證與押匯組合運用
中小客戶批量開發：十大平臺
直接融資與金融脫媒:商行+投行;金融+科技
互聯網如何+對(dui)公？O2O，FII三融合

模塊五:實戰案例精講（根據時間安排選講）
非授信類（10個）
傳統授信類（20個）
綜合創新類（20個）
互(hu)聯網+對(dui)公（10個）

模塊六：課程小結與互動
（一）課程小結：1456
一個核心理念
方案營銷四維度
方案營銷五層次
方案設計六步法
（二）引申思考：光榮與夢想
在急劇變革的當下，如何趨利避害，發展所在銀行及個人的比較優勢，贏得個人的尊嚴與幸福，光榮與夢想？
我從哪里來？
我向哪里去？
我該做什么？
(三)現場交(jiao)流互(hu)動

對公客戶方案營銷課程