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B2B銷售心理(li)分析課程

【課程概述】
銷(xiao)售(shou)心理(li)(li)分析與(yu)應(ying)對話術(shu)課程(cheng)是一門針對銷(xiao)售(shou)人(ren)員如何理(li)(li)解(jie)和應(ying)對客戶(hu)心理(li)(li)，以(yi)及如何運用(yong)有效(xiao)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)話術(shu)來提升(sheng)銷(xiao)售(shou)業績的(de)(de)實用(yong)課程(cheng)。本課程(cheng)將(jiang)深入探(tan)討客戶(hu)需(xu)求、心理(li)(li)分析、銷(xiao)售(shou)技(ji)巧和應(ying)對策(ce)略(lve)等方(fang)面(mian)，以(yi)幫(bang)助學(xue)員掌握有效(xiao)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)方(fang)法和應(ying)對策(ce)略(lve)，提升(sheng)銷(xiao)售(shou)業績和客戶(hu)滿意度。

【課程目標】
1、了解客戶需求和心理，掌握有效的銷售技巧和應對策略。
2、提高銷售人員的溝通能力和談判技巧，提升銷售業績。
3、培養銷售人員的心理素質和應(ying)對(dui)能力，以應(ying)對(dui)各種銷售挑戰。

【課程大綱】
第一章：銷售心理認知
一、樹立學習銷售課程的價值
1、銷售重要的兩件事
2、銷售與日常的關聯
二、銷售的目標與常見心理問題
1、銷售的核心目標
2、練習：面對客戶的兩種常見錯誤狀態分析
3、案例：正確的銷售心理要滿足的方向
三、建立銷(xiao)售(shou)的(de)核心價值(zhi)

第二章：客戶初次接洽
一、案例：初次溝通客戶的尷尬
1、接洽客戶最棘手的三種心理分析
2、建立接洽客戶時的兩個心理方向
二、初次與客戶溝通的核心目標
1、訓練接洽客戶的開口時的前三句話
2、解決初次接洽客戶時的常見問題
三、有效初次溝通的四個策略
1、充分準備
2、良好外形
3、合適時機
4、合適話題
四、有效初次溝通的流程
五、升華：如何為(wei)后續溝通埋(mai)下(xia)伏(fu)筆

第三章：了解深度需求
一、案例：啥是需求？
1、需求的特征
2、需求的層次
二、探詢客戶需求的核心目標
二、練習：有效的探詢需求問話方式
三、介紹高效的需求探詢策略——連環四問法
四、三種棘手客戶探詢需求問話策略
1、客戶不愿說
2、客戶不愛說
3、問題太敏感
五、五種聽出客戶話外之音的策略
1、不需要
2、沒時間
3、再看看
4、再考慮
5、沒有錢

第四章：產品呈現介紹
一、產品介紹的核心目標
二、產品介紹常見問題分析
1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明白
2、為什么自己說得很專業，客戶卻聽不懂
3、為什么明明很熟悉的內容，見了客戶卻說得語無倫次
4、怎樣在有限的時間里，最好的呈現自己的產品/服務
三、產品呈現的NFABEI介紹法
四、產品介紹中的六(liu)大技能訓練(lian)

第五章：異議分析應對
一、分析客戶產生異議的原因
二、建立處理客戶異議的目標
三、處理客戶異議的三大流程
四、客戶異議處理的四大基本功訓練
1、迎合
2、墊子
3、制約
4、主導
五(wu)、練(lian)習：客戶異議談判話術練(lian)習

第六章：議價談判成交
一、分析客戶議價的心理需求
1、價值區間的兩個案例分析
2、建立客戶議價心理模型
二、客戶的議價的三次攻勢及應對策略
1、口頭要求
2、競爭對手
3、最后通牒
三、應對議價談判的六大技巧
四、練習：價格談判流程與話術練習
五、關注客戶發出的合作信號
六、促成合作的五大常用技巧
1、從眾心理
2、稀缺成交
3、后悔成交
4、示弱成交
5、主動成交

B2B銷售(shou)心理分析課程