卓越導購特訓營
講師：郝(hao)澤(ze)霖(lin) 瀏覽(lan)次(ci)數：2587
課程描述INTRODUCTION
卓越導購培訓班
培訓講師：郝澤霖
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
卓越導購培訓班
課程(cheng)導言
本課程(cheng)是從實戰(zhan)入手，通過系統的(de)實戰(zhan)訓練(lian)，來引爆門店電器終(zhong)端銷(xiao)售團隊(dui)(dui)的(de)銷(xiao)售主動性、團隊(dui)(dui)配(pei)合度和銷(xiao)售專業技能，使每一個員(yuan)工(gong)都成(cheng)為卓越(yue)銷(xiao)售員(yuan)。
課程(cheng)在講師(shi)多年的(de)各(ge)行(xing)業銷(xiao)(xiao)售(shou)實踐(jian)、咨詢與培訓(xun)的(de)經(jing)驗基(ji)礎上，進行(xing)提(ti)煉和總結(jie)而(er)成(cheng)，凝聚了講師(shi)多年的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)管理實踐(jian)經(jing)驗和真知灼(zhuo)見，針對性的(de)解決(jue)門店(dian)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員中的(de)心態不(bu)高，工作效能低下，專業水(shui)平(ping)生疏和產能低下等問題，提(ti)升士氣，成(cheng)為(wei)門店(dian)銷(xiao)(xiao)售(shou)戰神(shen)，讓業績(ji)飆(biao)升引(yin)爆(bao)。
課程對象
導購團隊(dui) 店長(chang)、
課程目的
1、提升導購銷售能力(li)，實現門(men)店(dian)業績倍增(zeng)；
2、幫助導(dao)購深入(ru)了解門店銷售(shou)，從意識轉變到動作改變；
3、學習(xi)掌握顧客消(xiao)費(fei)心理和(he)特征，做到有(you)效引(yin)導與(yu)應對；
4、學習(xi)深入挖掘顧(gu)客需求的(de)技巧；
5、學習有效推薦(jian)產品的各種(zhong)方法；
6、學(xue)習有效陳列的方法和(he)工(gong)具；
7、學習樣機處理技巧(qiao)。
課程大綱
一、如何(he)有(you)效(xiao)挖掘不同顧(gu)客的真實(shi)需求(qiu)
1、什么(me)是銷(xiao)售
需(xu)求=目(mu)前狀(zhuang)況與理想狀(zhuang)況的差(cha)距
家電產(chan)品是(shi)用來幫助(zhu)客(ke)戶達成(cheng)理想狀況
2、客(ke)戶(hu)的決策(ce)過(guo)程
確認問題：客戶(hu)的(de)購買需求(qiu)是由于其所希望解(jie)決的(de)不同問題所產
生的(de)，提示找尋客(ke)戶背后的(de)問(wen)題是挖掘需求的(de)重要(yao)一步；
收(shou)集信息：客戶(hu)疏收(shou)集信息有非常多的(de)渠道，如逛商場(chang)、廣告(gao)、
網絡(luo)、朋(peng)友(you)熟(shu)(shu)人介紹等，其中強調(diao)網絡(luo)及朋(peng)友(you)熟(shu)(shu)人介紹兩個方
面，一(yi)個是(shi)科(ke)技對門(men)店銷售的影(ying)響，另一(yi)個是(shi)突出銷售中與(yu)客(ke)戶
建設人際關系的重(zhong)要性(xing)；
預選(xuan)評估：客戶(hu)評估主要有兩大類(lei)：商品（價(jia)格、質(zhi)量、性能(neng)、
外觀、品牌、售(shou)后保障等）；另一(yi)方面(mian)也在評估銷(xiao)售(shou)人員的整體
銷售服務水平及誠(cheng)信(xin)度；
決策確立(li)：客戶可以(yi)選擇是否(fou)購(gou)(gou)買(mai)產品，也(ye)可以(yi)選擇購(gou)(gou)買(mai)產品的
場所；
購買商(shang)品。
3、完整的銷售步驟
強(qiang)調兩個字眼：“接近”、“挖掘”
問(wen)：漏斗型發問(wen)，先問(wen)開放性問(wen)題，讓客戶多說，然(ran)后過渡到封(feng)
閉型問題。
聽：展示(shi)給學員看繁體字(zi)聽的寫(xie)法，“以耳為王，十目一心”，提
示學員在聽(ting)的過程中還要(yao)時刻(ke)留意客戶(hu)的反(fan)應(ying)。
總(zong)結：將客戶(hu)的話(hua)進行總(zong)結成需求，并引導(dao)客戶(hu)將注(zhu)意力放到推(tui)
薦產品的賣(mai)點上。
二、如何化解顧客異議
1、異議的產(chan)生
有異議的客戶(hu)才是真正的客戶(hu)
2、進行(xing)分解應對(dui)
（1）話(hua)術(shu)準備工(gong)作
（2）分(fen)析異議原(yuan)因
（3）找出應對(dui)方案
現(xian)場演練：工(gong)作中遇到的(de)真實問題分享及(ji)應對方案
三、專業產品(pin)解(jie)說
提(ti)問：產品解說是用專(zhuan)業術語還是通俗易懂(dong)的語言？
應根據客戶(hu)在回答問(wen)題時的(de)(de)情況，選擇性地進行結合(he)，當(dang)然應該以通俗易懂的(de)(de)語言為主，但適(shi)當(dang)地使用一些術語或專(zhuan)業詞匯，能提升客戶(hu)的(de)(de)興趣(qu)，也能加強銷售(shou)人員(yuan)在客戶(hu)心目(mu)中的(de)(de)專(zhuan)業形象。
l 、要在(zai)客戶腦海里“畫圖”
以LV包和(he)跑車舉例，在(zai)客戶(hu)腦海里(li)畫的(de)是擁有產(chan)品后的(de)感受，如客戶(hu)買電(dian)視機是喜歡看(kan)(kan)大片(pian)，同時(shi)又(you)是看(kan)(kan)中在(zai)家看(kan)(kan)比較自由的(de)話，就(jiu)在(zai)客戶(hu)腦海里(li)描繪，在(zai)家里(li)自己的(de)沙發上(shang)，也能在(zai)家電(dian)的(de)電(dian)視機上(shang)看(kan)(kan)到影院效果時(shi)那(nei)種享受。
2、增加客戶體驗
體驗式(shi)銷售(shou)是一種(zhong)銷售(shou)趨勢(shi)，以(yi)蘋果專賣店(dian)和家電(dian)生活(huo)館為例。
讓客(ke)戶(hu)體驗，使客(ke)戶(hu)喜歡，并進而產(chan)生一種擁有(you)的感覺(jue)，提高成(cheng)交機(ji)率。
在客戶體驗(yan)的(de)過程(cheng)中可以拉近銷售人員與客戶的(de)距離，達到(dao)進一步接近客戶的(de)效果(guo)。
盡可能將客戶體驗(yan)(yan)的時間提前，可以邊體驗(yan)(yan)，邊介紹產品的賣(mai)點與(yu)特性。
四、樣機的陳(chen)列與庫存(cun)管理
1、樣(yang)機陳列的注意事項
三大規律
2、庫存管理
庫存管理的重要性(xing)
庫存管理表格
五、手機導購員的(de)心態培養及基本(ben)功(gong)
1、心(xin)態的重要(yao)性
2、塑造(zao)好心態的7大工具
3、學會表達(da)
4、學會(hui)傾聽
卓越導購培訓班
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/29719.html
已開課(ke)時間Have start time
- 郝澤霖
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