大客戶電話銷售技巧
講師：郝澤霖 瀏覽次(ci)數：2621
課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
電話銷售技巧提升培訓班
培訓講師：郝澤霖
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
電話銷售技巧提升培訓班
課程大綱(gang)
一、電話銷售模式特征
何(he)謂電話銷售
電話銷(xiao)售(shou)模式優勢與挑戰(zhan)
以客戶(hu)為中(zhong)心的電話(hua)銷售流程
二、電話銷售人員應具備的技能(neng)
挖(wa)掘(jue)客戶(hu)需要(yao)的(de)思維技能(neng)、人際(ji)技能(neng)、系統的(de)電話銷售技術技能(neng)、工(gong)作態度
第(di)一部分(fen)：推銷的哲學——電話銷售(shou)人員思維方(fang)式再造
一、需要、欲望(wang)、需求
對“需要、欲(yu)望、需求(qiu)”的(de)不(bu)同(tong)理(li)解決定(ding)了你將處(chu)于銷售層級的(de)哪一個層次。
需(xu)要的表現(xian)形式
需要的多層次
需(xu)要(yao)的(de)高度(du)概括(kuo)
寄(ji)寓深(shen)刻哲理(li)的推銷案例
當(dang)你一(yi)個月(yue)跑壞兩雙鞋，而有人銷售業績是你的幾(ji)十倍(bei)、幾(ji)百倍(bei)，千萬不要以為人家只(zhi)是比你勤奮(fen)，為什么？
二、關于銷售的(de)幾個(ge)觀點
真正的理(li)解它，你會發(fa)現：銷(xiao)售將演繹為一項偉大而又高尚(shang)的事業。
問題討論：
當(dang)你的產品(pin)和競爭對(dui)手(shou)的產品(pin)同質無(wu)差(cha)(cha)異時(shi)，如何制造差(cha)(cha)異化(hua)？
第二部分：電(dian)話(hua)銷售全過(guo)程實戰應用技(ji)巧(qiao)
——讓你在(zai)實戰(zhan)訓(xun)練中快速(su)提升自己的銷售技能(neng)
一(yi)、電(dian)(dian)話銷售(shou)步驟一(yi)：潛(qian)在顧客開發——建立電(dian)(dian)話銷售(shou)數據庫
假(jia)定你是一(yi)位推銷新手，你面對的(de)(de)第一(yi)個問題是到哪(na)里去尋找你的(de)(de)潛在客(ke)戶。你會驚喜的(de)(de)發現(xian)：原來(lai)你與(yu)高手的(de)(de)差距不僅僅是勤奮與(yu)天分，更重要的(de)(de)是方法。如(ru)何讓你的(de)(de)客(ke)戶和(he)準客(ke)戶“自動倍增”是你首要要解決的(de)(de)問題。
1、如何(he)界(jie)定(ding)潛在顧(gu)客與漏斗管(guan)理(li)模式(shi)；2、尋找準(zhun)顧(gu)客的程(cheng)序(xu)及方法；3、制定(ding)準(zhun)顧(gu)客開發計(ji)劃
二、電話(hua)銷售步(bu)驟二：初次電話(hua)——與客(ke)戶建立(li)關系
明確初次電話(hua)(hua)目的：客戶篩選、電話(hua)(hua)約(yue)見、電話(hua)(hua)銷售
客戶篩(shai)選技巧與方法
電話約見技(ji)巧與方法
問題：約(yue)見顧客之前應(ying)做好哪些準備(bei)？為提高(gao)約(yue)見準顧客的成功率有沒有實用(yong)且操作性較強(qiang)的方(fang)法(fa)和技巧？
三、電話銷售步(bu)驟(zou)三：探尋需求與產(chan)品介(jie)紹技巧
開放式詢(xun)問——了解顧客需求
鋪墊引導式提問——試(shi)探或暗示需求方向(xiang)
收斂式提(ti)問——確認或引導顧客需求
1、SpIN顧(gu)問式銷售技巧(qiao)
課堂實訓(xun)：運用SpIN銷售技巧
2、詳述產品(pin)的(de)(de)益處特點的(de)(de)FAB法則
3、向顧客強化(hua)產(chan)品(pin)功能效果的右腦銷售法(fa)
4、將(jiang)消費觀念(nian)轉為投資觀念(nian)的有(you)效方法(fa)
四(si)、電話銷售步驟四(si)：顧(gu)客異議處理(li)
顧客(ke)異議是敵(di)人還是朋(peng)友(you)？如(ru)何(he)將異議轉化為成(cheng)交(jiao)的朋(peng)友(you)？
1、顧(gu)(gu)客異議的(de)類(lei)型2、處(chu)理顧(gu)(gu)客異議的(de)方(fang)法3、處(chu)理顧(gu)(gu)客異議綜合運用
五(wu)、電話銷(xiao)售步(bu)驟(zou)五(wu)：促成交易
記(ji)住：你(ni)的目標(biao)是成(cheng)交，而不(bu)是完成(cheng)推銷介紹。
1、善于識別顧客的購買信號，把握(wo)*成(cheng)交時(shi)機；2、促(cu)成(cheng)交易時(shi)機；3成(cheng)交三原則；4、三條促(cu)成(cheng)交易的秘訣令你(ni)輕輕松(song)(song)松(song)(song)實現推銷技能質(zhi)的飛躍
六(liu)、電(dian)話銷售步驟六(liu)：結(jie)束推(tui)銷與客(ke)戶維(wei)護(hu)
不(bu)要(yao)認為(wei)成(cheng)交(jiao)了就萬(wan)事大(da)吉，記住：革(ge)命尚未成(cheng)功，同志還需(xu)努力！！
1、如何擴大戰果；2、成交(jiao)后(hou)的注(zhu)意事項；3、成交(jiao)后(hou)跟蹤與客(ke)戶(hu)維護
課堂(tang)實訓：電(dian)話(hua)銷售角色扮演。
第三(san)部分：銷售人員的自我(wo)成長與(yu)自我(wo)激勵——修煉終成正果
幫助營(ying)銷(xiao)人(ren)(ren)員發現自(zi)身(shen)價(jia)值，建立適合自(zi)己及企(qi)業發展的職業生涯規(gui)劃，激勵營(ying)銷(xiao)人(ren)(ren)員在(zai)不同發展階段的自(zi)我(wo)管理。我(wo)們的觀(guan)點(dian)：只要(yao)你(ni)想成(cheng)為(wei)人(ren)(ren)才，你(ni)就可以成(cheng)為(wei)人(ren)(ren)才；每個人(ren)(ren)都可以在(zai)自(zi)身(shen)的工作中成(cheng)長為(wei)營(ying)銷(xiao)高(gao)手(shou)。請(qing)相信(xin)：修(xiu)煉終成(cheng)正(zheng)果。
一、銷售人員職業分析
討論(lun)：什么樣(yang)的工作才(cai)稱得上理想的工作？
1、如何正確的看(kan)待工(gong)作？
2、銷(xiao)售代表職業的好處
3、銷售(shou)代表的發展方向
二、銷售人員應(ying)具備的(de)素質(zhi)
1、養成敬業的習(xi)慣
如何使自(zi)己快速成為(wei)稀缺人才。
2、人(ren)際溝(gou)通能(neng)力
人際技能決(jue)定了你(ni)的職業生涯能上到多高的層次。
3、承受(shou)失敗的心理準備(bei)
沒有失敗，只有放棄——如何使自己(ji)承受拒絕與壓力？
4、深刻的了解行(xing)業，具備行(xing)業及產品相關知識(shi)、專業技術
5、具備專(zhuan)業的銷售技巧(qiao)
如何獲得超常規的思維能(neng)力？如何長期有意識的訓練、總(zong)結？
6、反(fan)應機敏
要善于發現周圍的潛在(zai)購(gou)買者，對每一(yi)個(ge)細微的變(bian)化都(dou)能做出快(kuai)速反應，做到“察言觀色(se)，應對*”。一(yi)個(ge)生意的談(tan)判過程就是一(yi)個(ge)斗智的過程。
7、搜尋上一個臺階(jie)要做的準備
應該怎樣向上司、前輩學習(xi)？
三(san)、銷售人(ren)員不(bu)同發展階段的自(zi)我管理與自(zi)我激勵
確定自己(ji)處于哪(na)一個層次，幫(bang)助你找到與高(gao)手的差距。
電話銷售技巧提升培訓班
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/29739.html
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