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工程項目營(ying)銷能力提(ti)升課(ke)程

課程大綱：
一、市場突破、客戶選擇與開發
1、市場突破
二十大后基礎設施建設的發展趨勢
基礎設施類的市場從哪里去尋找和突破
2、客戶識別重點展開：特點、形式、核心需求的應對的總體原則、應對措施
（1）純政府投資平臺類業主
（2）盈利類政府投資平臺類業主
（3）政府單位/部門類業主
（4）傳統類國企業主
（5）傳統類私營業主
（6）高科技類私營業主
（7）港資及外資類私營業主
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3、客戶選擇
4、客戶開發策略
5、當前客戶的變化
6、誰是大客戶
7、大客戶的開發
大客戶（大項目）開發工作計劃
大客戶開發工作流程
案例：中建X局某公司大客戶開發(fa)的(de)管理(li)機制（團隊設置、績效考核指(zhi)標設定等）

二、工程市場營銷的策略和技巧
1、客戶利益相關者分析
案例某大型工程項目前期營銷環節利益相關者分析表
2、建立信任路徑圖和四步曲
3、客戶需求分析
4、客戶拜訪步驟與技巧（客戶預約技巧、初次結識階段、日常對接階段、實質項目階段）
案例：客戶有效拜訪報告模板
5、客戶關系的深入
6、市場(chang)營銷(xiao)的內(nei)部資(zi)源整合

三、市場多項目信息的管理與篩選
1、客戶檔案與信息管理
通過客戶檔案管理將關系營銷逐步轉化為數據營銷
全員營銷，市場信息來源多元化
如何將線索信息轉化為實際的銷售機會
如何識驗證線索信息的真偽
2、慎重選擇項目，降低經營風險
3、市場（多）項目篩選的步驟和指標體系
四步法
案例：市場（多(duo)）項目(mu)篩選評分表

四、營銷過程管理
1、營銷策略制定
2、大客戶（大項目）招標前的策劃
發包階段的選擇
招標文件的策劃
業主風險的規避
工期與質量的保證等等。
案例：中交某局仙女山路項目（市政交通工程）項目的招標前期策劃
3、大客戶（大項目）投標階段的策劃
合理利用資格預審
評分權重設置技巧示例
“三無”弱勢項目如何控標
巧妙利用述標
電子招投標的應對
如何凸顯差異化價值，己方項目優勢和特點
4、營銷項目風險管理(li)計劃

結語(yu)如何應對當前(qian)及后續的(de)工程市場

工程(cheng)項目營(ying)銷能力提升課程(cheng)