課程描述INTRODUCTION
日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
銷售人員素質課程
課程大綱
一、營銷人員的心態
1.做精準營銷要有強烈的企圖心—成功的欲望
2.做營銷不要總是為了錢—有理想
3.拜訪量是營銷工作的生命線—勤奮
4.具備“要性”和“血性”—激情
5.世界上沒有溝通不了的客戶—自信
6.先“開*”后“瞄準”—高效執行
7.營銷人員不當“獵手”當“農夫”—勤懇
8.堅持不一定成功,但放棄一定失敗—執著
9.勝則舉杯相慶,危則拼死相救—團結
10.今天(tian)的努力(li),明(ming)天(tian)的結果—有目標
二、與客戶打交道的基本原則
1.營銷談判中為什么一定要以客戶為中心?
2.不要滿足營銷人員頭腦想像中的客戶;
3.不要主觀臆測,以已推人;
4.客戶態度認同,不一定會產生購買行為
5.客戶拒絕“推銷”而不是“推銷人員”
6.精準營銷的線路不一定是直的
7.客戶的態度是由營銷人員引導的
8.不要在客戶面前(qian)傳(chuan)播(bo)任何負面的信息
三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
A、誰說?營銷人員自己的因素
客戶為什么對不同的營銷人員有不同的態度?
如何獲得客戶的信賴感?
B、說些什么?說詞不要千篇一律
何時要用邏輯性的理性說服?
何時要用激發情緒反應的情感說服?
何時介紹自己產品的缺點及競爭品的優點?
客戶遲遲不下決定的原因有哪些?
C、對誰說?客戶因素的影響
四、如何設計營銷不同階段的提問內容?
1.死了都要問,寧可問死,也不憋死!
2.不要帶著問題往下走
3.客戶的回答一定是自己可控制的
4.第一次與客戶見面時如何提問?
5.客戶提出異議時如何提問?
6.締結不成功時需要了解哪些問題?
7.營銷失敗時需提出哪些問題?
8.營銷成功時需了解哪些問題?
9.客戶有了(le)供應(ying)商時還(huan)需了(le)解(jie)哪(na)些(xie)問(wen)題?
五、如何判斷客戶真實的想法—有效傾聽
1.傾聽就是理解客戶真實表達的意思
2.你認為傾聽很容易嗎?測試一下
3.哪些行為讓客戶產生反感并不愿意跟你說?
4.客戶的態度很多時候不會主動告訴你,讀懂客戶的肢體語言
5.精準營銷過程中聆聽的三個步(bu)驟
六、如何處理議價問題
1.營銷初期、中期、后期價格的處理
2.報價的基本原則
3.報價前還需要決定哪四個問題?
4.如何處理不能接受的價格?
5.如何處理客戶連續提問?
6.如何應對客戶一問地壓價?
7.報價之前你認為要確定哪些問(wen)題?
七、如何處理客戶的投訴及異議處理
1.真實異議與假異議
2.態度的自我防衛及其策略
3.客戶投訴的種類與處理技巧:
4.如何處理帶有情緒的客戶?
5.如何處理貶損營銷人員信息來源的客戶?
6.如何處理“專家化”的客戶?
7.如何處理因自己的原因產生的異議?
8.如何表達不同的意見?
9.客戶異議處理步驟
10.客戶異議(yi)處理的原則(ze)
銷售人員素質課程
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