課程描述(shu)INTRODUCTION
銷售進度管控和輔導培訓
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
銷售進度管控和輔導培訓
課程時間:12H
學員收益:
.從根本上理解客戶分級的技巧;
.對銷售流程有一個清晰的認識;
.能夠從銷售流程中找到自身所存在的不足,并且能夠運用科學的符合銷售規律的方法進行系列提高;
.建立起適合本企業的客戶關系管理系統;
.有計劃、有組織、有目標的實施客戶開拓及客戶關系管理活動。
課程對象:銷售管理者、銷售人員
學員人數:32—48人
授課形式:理論闡(chan)述、案例分享(xiang)、規律總結、小組研討、互動體(ti)驗、Q&A答疑
課程大綱
第一板塊、新常態下的市場營銷轉型思考及銷售業務管理必備技能
一、三位一體的市場營銷體系
1、營銷體系的特點
2、銷售體系的特點
3、客服體系的特點
二、銷售業務管理的四個維度
1、客戶轉換率
2、成交時間
3、成交金額
4、客戶數量
三、銷售業務管理所需技能
1、角色認知及心態培養技能
2、銷售流程把控技能
3、客戶關系管理技能
4、思維技術分析數據的技能
5、建(jian)立信(xin)任的(de)技(ji)能
第二板塊:銷售人員需要的角色認知及心態培養
1. 新客戶開拓銷售人員的角色定位
客戶需求的了解者
客戶問題的解決者
客戶疑問的回答者
2. 新客戶開拓銷售人員銷售觀念
銷的是自己、售的是觀念
買的是利益、賣的是答案
3. 新客戶開拓銷售人員所具備的能力
良好的心態+優秀的技能+計劃執行+資源整合+學習力+自我管理+影響力
4、新客戶開拓銷售人員銷售技能之心態訓練
心態的重要性
心態是如何影響能力的
心態是如何影響生理的
5、新客戶開拓銷售人員心態塑造的工具
態度決定一切
學會享受過程
改變態度
第三板塊 業務進度管控流程之——拜訪前的準備
一、成于系統、敗于細節
1、上門拜訪需要準備的內容
信息、心態、話術、工具……
案例分享:山推機械銷售人員的拜訪前準備
二、拜訪前準備——專業的產品知識
1、產品技術知識:數據、性能、市場
2、競品技術知識:比較、趨勢、市場
3、客戶心理知識:偏好、感覺、認知
4、標售流程知識:特優利、關系、售后
案例分享:大華股份(中國安防設備龍頭企業)的銷售專業知識培訓
三、拜訪前準備——靈活的異議處理
1、常見棘手問題的經驗
2、常見商務往來的經驗
3、常見矛盾處理的經驗
4、常見客戶要求的經驗
案(an)例分享:民生銀行(xing)針對中小(xiao)型客戶的話術訓練
第四板塊 業務進度管控流程之——拜訪中的溝通
一、溝通的重要性
1、溝通的黃金法則和白金法則
2、溝通的模型
二、溝通的三大技能
1、積極傾聽——溝通的前提
積極傾聽的8個方法
案例分享:中國移動營業人員的傾聽技巧
現場演練:傾聽的技術
講師點評
2、有效表達——溝通的基礎
有效表達的8個基本功
有效表達的4個高級技巧
案例分享:凌云工業銷售人員的訓練表達
現場演練:講述技術,墊子技能
講師點評
3、學會提問——溝通的保障
封閉式問題引導答案——好問題等于號答案
開放式問題探尋需求——確認客觀完整需求
案例分享:德克拉克發動機的提問培訓
現場演練:開放式提問,封閉式提問
講師點(dian)評
第五板塊 業務進度管控流程之——拜訪后的總結
一、告別前的最后一句話
1、FOB的重要作用
2、如何使用FOB
案例分享:玉柴機器銷售人員的的FOB訓練
現場演練:FOB實操
講師點評
二、學會復盤
1、復盤的工具
2、復盤的步驟
三、回訪電話如何打
1、回訪電話的目的
2、回訪電話的內容和工具
3、有計劃、有組織、有目標實施銷售
案(an)例分享:奔馳汽車的電話回訪(fang)案(an)例
第六板塊:客戶分級管理
一、客戶分級管理的產生及發展
1、客戶關系的概念
2、客戶關系定位及其研究核心
3、客戶關系生命周期
4、建立長期的客戶關系
二、客戶關系管理體系的概念
1、客戶關系的數據化
2、數據關系的系統化
3、系統關系的流程化
三、數據分析能力
1、學會篩選數據
2、學會分析數據
3、學會(hui)使用(yong)數據.
銷售進度管控和輔導培訓
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