課程描(miao)述INTRODUCTION
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
交叉營銷技巧課程
課程大綱
導言:交叉銷售的概念、意義與做法
一、何謂交叉銷售
二、交叉銷售的意義
三、個人保險與法人保險的異同
四(si)、如何對個(ge)險客(ke)戶進行法(fa)人保險業(ye)務的(de)交叉(cha)銷售
第一章:法人險客戶研究與需求分析
一、定位客戶
1、從未買過團體險產品的客戶
需求點分析
如何切入
2、已經購買過團體險的客戶
如何找到突破點
二、買方關鍵人物的“痛點”分析
三、客戶信息收集與目標客戶檔案建立
四、采購決策鏈的兩種角色:正式角色與非正式角色
五、賣方的差異化能力分析:F (特性) A(好處)B(利益)
六、客戶采購標準的構建:定位高獨特性、高買方價值的能力
七、情景流暢度(du)提示卡:從客(ke)戶“痛(tong)點”到我方“能力”的鏈接
第二章:客戶需求的創建
一、買方2.0時代:互聯網對買方購買行為的影響
二、三種全新的銷售角色:微營銷專家、愿景構建專家、價值驅動專家
三、制定業務拓展策略:客戶需求創建矩陣
四、新業務拓展提示卡:提升陌生邀約的成功率
五、成(cheng)功案例(li):快速建立信任度與好奇心
第三章:客戶拜訪框架設計與執行
一、基本原則:權力向權力購買
二、明確拜訪目的
三、做好拜訪前的準備工作
四、拜訪策略與七步拜訪框架
五、如何快速自然建立好感
六、精彩亮相與會談開啟
七、引導客戶承認“痛”的提問設計:情境問題與痛苦菜單問題
八、確認與量化客(ke)戶的“痛(tong)”
第四章:構建客戶購買構想
一、基本原則:先診斷后開方
二、基本原則:解決方案必須等同于購買構想
三、六宮格對話處理模型:構建/重塑客戶的購買構想
四、深挖“痛點”的MOM提問模型
五、判斷客戶的購買能力:評估流程與決策鏈角色的探詢
六、協商接觸高層的策略
七、達成(cheng)共識的拜訪成(cheng)果確(que)認:支持(chi)者信件
第五章: 控制客戶購買周期
一、讓結案自然發生的利器:聯合工作計劃(草案)
二、基于價值的購買:價值分析與驗證模型
三、建立成功標準
四、解決方案的設計與呈現
五、成功銷售的公式:P(痛苦)P(權力)V(構想)V(價值)C(控制)
六、銷售機會評估工作表
第六章:談判與結案
一、基本原則:結案是銷售流程進展的自然結果
二、買方的采購策略分析
三、買方的談判原則與應對策略
四、準備最終談判:談判準備工作表與“得-給”清單
結語: 全新的開始
一、基于銷售流程的商機管理:銷售漏斗分析工作表
二、銷(xiao)售人員的行動計劃(hua)
交叉營銷技巧課程
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