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中國企業培訓講師
步步為贏方能完美落地——銀行保險開門紅營銷實戰訓練
 
講師:樂麗 瀏覽次數:2605

課程(cheng)描述INTRODUCTION

· 理財經理· 大客戶經理· 營銷總監

培訓講師:樂(le)麗(li)    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程安排SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

銀行保險開門(men)紅(hong)營銷課程

課程背景:
開門紅常在,而客戶不常在。
在互聯網+時代背景下,傳統的銀行霸主地位逐漸被互聯網金融公司、第三方支付公司、以及外資背景的金融公司消磨和削弱;各家銀行產品同質化嚴重、網點布局重疊、利率價格趨同造成銀行業的競爭加大;加上90后、00后這批從小受互聯網洗禮的群體逐漸成為主要的客戶群體,網點流量客戶日趨減少,銀行業的競爭逐步趨于白熱化。沒有客戶就沒有資源,沒有資源就沒有生存和發展。銀行如何在激烈的市場競爭中,獲得客戶的認可和信任,增強客戶的粘合度,是銀行經營過程中始終存在的一大痛點。
由于中國老百姓對春節傳統存錢與消費習慣的影響,開門紅已經成為銀行業資金轉移與資源整合的一個十分重要的契機,銀行如何把握開門紅這一契機,應對激烈的市場競爭搶占市場,為全年業績高增長打下堅實基礎呢?
本課程首先從開(kai)門紅布局與規劃、廳堂流量客戶經(jing)營(ying)、存量客戶盤活、大單助(zhu)力提(ti)升(sheng)四個方面入(ru)手,幫助(zhu)網(wang)點(dian)人員(yuan)完成開(kai)門紅目標(biao)任務的(de)同(tong)時,輔導(dao)提(ti)升(sheng)理(li)財經(jing)理(li)的(de)營(ying)銷(xiao)技(ji)能(neng)(neng)(neng)、沙龍主講技(ji)能(neng)(neng)(neng)、活動(dong)組織與實(shi)施技(ji)能(neng)(neng)(neng)、網(wang)點(dian)行長的(de)業(ye)績追蹤技(ji)能(neng)(neng)(neng),以及保險公司銀保客戶經(jing)理(li)的(de)渠道開(kai)拓及經(jing)營(ying)能(neng)(neng)(neng)力,使行、險雙方在行業(ye)中配合更(geng)為融洽(qia),合作更(geng)為順(shun)暢,業(ye)務更(geng)加精進。

課程收益:
● 掌握電話邀約技巧,解決“約不來客戶”的問題
● 全面認識保險,解決賣保險“只會說收益”的問題
● 熟悉動態營銷場景,解決保險任務“一人擔”的問題
● 掌握保險收益以外的功能,解決“大單難”的問題
● 掌(zhang)握客(ke)戶(hu)沙龍組織與講解(jie)技能,解(jie)決客(ke)戶(hu)沙龍“沒(mei)人講”的問題

課(ke)程對象(xiang):銀行(xing)理(li)財經(jing)理(li)、支行(xing)長、分行(xing)分管行(xing)長;保(bao)險公司(si)銀保(bao)客戶(hu)經(jing)理(li)、業務督導、營(ying)業部經(jing)理(li)、營(ying)銷總監

課程大綱
第一講:復盤布局,做好戰略規劃
一、復盤往年得失,設定精準目標,做好作戰準備
1、 復盤去年開門紅的成與敗,規劃開門紅關鍵增長點
2、 復盤全年業務數據,規劃開門紅業績提升突破口
二、布局在內部,更在外部
1、 內部布局——激活團隊
1)提升士氣
2)設定目標
a設定目標的三個要素:目標、路徑、期限
b目標設定的SMATR原則
3)制定方案:時間分布、節點設計、氛圍營造、獎勵措施
4)學習訓練:產品培訓、技能培訓
5)督導體系:分層督導、責任到人
2、 外部布局——激活市場
1)活動預熱:門店預熱、線上預熱
2)客戶儲(chu)備:存量客戶盤活(huo)、外部客戶開拓

第二講:守住廳堂陣地,把握流量客戶,微沙助力提升
一、明確廳堂意義
1、 易于銷售
2、 穩固客戶
3、 培養習慣
二、識別廳堂客戶
1、 流量客戶廳堂銷售動線圖
2、 大堂經理快速識別:1看、2問、3溝通
話術示范&演練
3、 柜員2次識別推薦:接、識、薦、轉
三、面談廳堂客戶
1、 1個觀點,幫客戶暢想未來:負利率時代一定會到來,攢錢是習慣,賺錢是驚喜
2、 2種對比,激發客戶需求
1)從本金算收益
2)從收益算本金
3、 3個趨勢,突出產品亮點
1)世界各國利率變化趨勢
2)中國銀行業預定利率變化趨勢
3)中國保險業預定利率變化趨勢
4、 巧妙應對,解決客戶異議
1)利率演示法客戶常見異議
2)異議處理方法及話術
5、 2套話術,完成銷售成交
維度一:想要收益高
維度二:想要安全性
四、微沙助力提升
1、 廳堂微沙開展的條件
1)人員要求
2)場地要求
訓練:廳堂微沙組織與實施實戰訓練
工具使用%話術示范&實戰輔導
2、 可以開展廳堂微沙的2個條件——使微沙常態化
1)等候區超3人
2)有場地即可

第三講:主動初級開拓,盤活存量客戶,沙龍批量成交
一、篩選存量客戶
1、 存量客戶篩選:理財到期客戶、保險到期客戶、基金到期客戶、積分較多客戶
2、 優質客戶的條件:有關系、有資產、有觀念、有權利、有意識
二、電話邀約客戶
1、 電話邀約的3大要素
1)互動(2個要點)
2)溝通(4個原則)
3)禮儀(2個關鍵點)
2、 電話邀約具體流程(圖解)
1)呼前準備:心情、工具、環境、資料
2)電話邀約技巧
a激發客戶赴約欲望的4個利用
b達成邀約的3個關鍵
3)邀約確認的3塊內容
4)電話邀約的3個注意事項
關注點&訣竅&話術示范&話術演練
三、面談存量客戶
1、 適合存量客戶銷售面談的角度:資產配置
2、 資產配置理念及工具
1)雞蛋不要放到同一個籃子里
2)理財三要素
3)標準普爾家庭資產配置圖
實戰:與客戶分析家庭資產風險對沖原理
3、 銷售面談(資產配置版)
1)巧妙開場:解決客戶聽下去的問題
2)激發需求:3張問卷激發客戶需求
工具:3張調查問卷
3)產品講解:3個功能與客戶一起暢想未來
4)異議處理
5)積極促成
原理解析&話術示范&面談演練:與客戶的暢想
四、沙龍批量成交
1、 常見客戶沙龍操作模式
1)按人員層次分
2)按組合形式分
3)按銷售方式分
4)按組織規模分
2、 客戶沙龍的具體流程與細節
1)會前準備
2)會中實施
3)會后追蹤
訓練:客戶(hu)沙龍主講(jiang)訓練(資(zi)產(chan)配置版)

第四講:運用法商思維,精進財富管理,大單突出重圍
導入:高凈值家庭財富管理現狀
1、 不同家庭需求差異較大
2、 高凈值客戶財富管理的四大需求:婚姻財產規劃、財富傳承、債務隔離、稅務籌劃
一、大額保單與婚姻財產規劃
1、 婚姻財產風險與法律法規
1)《民法典》中關于夫妻共同財產的范圍
2)房產、存款、股份等各類財產在婚姻財富規劃中的風險
2、 保單的婚姻財產規劃原理
1)離婚時夫妻雙方的保單如何分割?
2)離婚時孩子的保單如何分割?
二、大額保單的財富定向傳承功能
1、 傳統財富傳承方式及相關規定
2、 大額保單與遺產繼承四大風險的對比優勢
三、大額保單的債務隔離功能
1、 企業家的風險與壓力
1)富人越富,負債越多
2)“有限責任”不“有限”
3)家企混同——企業家家庭*的債務風險
2、 保單的債務隔離功能
1)受益的身故賠償金不需要清償別人的債務
2)指定受益人和未指定受益人區別很大
3)生存保險金為可執行債務
四、大額保單的稅務籌劃功能
1、 中國稅收政策與現狀
1)企業稅收知多少
2)個人所得稅稅級距縮小,級差拉大
3)金稅四期”對企業監控更全面
4)銀行加強“公”向“私”賬戶轉賬管理
5)與中國交換CRS信息的轄區逐步增加
2、 保單的稅務籌劃功能
1)遺產稅離我們越來越近
2)保險賠款免征個人所得稅
3)境內保(bao)單(dan)vs、境外保(bao)單(dan)賠償金(jin)

銀行保險開門紅營銷課程


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